商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧(已修改)
2025-01-14 20:52 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 2 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 一、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判 —— 按照商務(wù)談判的 地區(qū)范圍 來(lái)劃分 ：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。 ：是本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。（ “巴別塔”神話 ） 3 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 二、買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判 —— 按照商務(wù)談判的 交易地位不同 來(lái)劃分 ：是指以購(gòu)買(mǎi)者身份參與的商務(wù)談判。 ：是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。 ：是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。(一般代理、特殊代理、全權(quán)代理和無(wú)簽約權(quán)代理 ) 4 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判 —— 按照談判的 人員數(shù)量多少 來(lái)劃分 ：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。 ：是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。 ：是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。 5 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 四、主座談判、客座談判和中立地點(diǎn)談判 —— 按照談判的 地域不同 來(lái)劃分 ：又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。 ：又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。 ：是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。 6 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 7 任務(wù)二 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判地點(diǎn)選擇技巧 總之，主場(chǎng)比較有利。應(yīng)該首先爭(zhēng)取。否則，至少也要選擇自己不熟悉，對(duì)手也不熟悉的中立地點(diǎn)。 8 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 什么是商務(wù)談判的原則？ 商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。 9 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判的原則 內(nèi)在的，必然的行為規(guī)范 實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律 指導(dǎo)思想 基本準(zhǔn)則 有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益，提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用 作 用 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 信息原則 人事分開(kāi)原則 時(shí)間原則 談判心理原則 11 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 平等自愿原則 （針對(duì)談判主體） 平等自愿原則 平等 自愿 在商務(wù)談判中，無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱，組織規(guī)模大小，其地位都是平等的 具有獨(dú)立行為能力的交易各方出于自身利益目標(biāo)的追求，能夠按著自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅(qū)使來(lái)參加談判 選擇權(quán) 否決權(quán) 不將自己的意志強(qiáng)加于人 要求商務(wù)談判的各方堅(jiān)持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關(guān)系，并通過(guò)平等協(xié)商，公平交易來(lái)實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。 12 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 信息原則 信息原則是指談判者應(yīng)當(dāng)在商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和談判階段盡量多的獲得對(duì)方的信息，對(duì)信息有一個(gè)正確的理解，分析和反應(yīng)。同時(shí)，也要注意保守自己的信息。 13 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 獲得信息的渠道 渠道的類型 報(bào)紙，新聞，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，公司手冊(cè)，專業(yè)雜志等 對(duì)方的用詞，音量，語(yǔ)速，語(yǔ)言習(xí)慣等 眼神，手勢(shì)，坐姿，用餐習(xí)慣等 新聞 媒體 談判 溝通 肢體 行為 14 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 仔細(xì) 觀察 經(jīng)驗(yàn) 積累 善于 記錄 不斷 挖掘 集中注意力，觀察對(duì)方的談判人員 結(jié)合生活和工作經(jīng)驗(yàn)，可考據(jù)的歷史資料 好記憶不如爛筆頭 對(duì)一個(gè)不起眼的信息保持敏感度，挖掘價(jià)值 如何獲得信息 15 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 20世紀(jì) 60年代初期，我國(guó)大慶油田的情況在國(guó)內(nèi)外尚未公開(kāi)。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。后來(lái)，在 1964年 4月 26日《人民日?qǐng)?bào)》上看到“大慶精神大慶人 ”的字句，于是日本人判斷：中國(guó)的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c究竟在什么地方。他們從 1966年 7月的《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片 ，根據(jù)照片上人物的
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