【正文】 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。何況其價(jià)格已超出你所能接受的權(quán)限。 特點(diǎn)：雙贏 專注相對(duì)收益的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益的重要性。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line? Information separated by vertical strokes,with two spaces on either side? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, whiteIndications in green = Live content Indications in white = Edit in masterIndications in blue = Locked elementsIndications in black = Optional elements? Copyright: 10pt ArialRegular, white主講：譚曉珊 ? 主講：譚曉珊 ? ? 主講：譚曉珊 ?談判談判 10問(wèn)！問(wèn)！2 作為一個(gè)談判者最不該做的事是什么？2 讓 步多少是由交易 額 大小決定 嗎 ?2 如何出價(jià)才能 讓 你的掌控力更 強(qiáng) ?2 當(dāng)你接手一個(gè) 談 判案子后，首要的任 務(wù) 是什么？2 當(dāng)雙方價(jià)格還有一定差距時(shí)，你提出折中方案是否妥帖？2 對(duì)方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？2 當(dāng)你喜歡某個(gè)物品，卻又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？2 當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？2 當(dāng)你投入了太多時(shí)間、精力和金錢(qián)，談判卻沒(méi)有絲毫進(jìn)展，或談判結(jié)果很不理想時(shí)，你該怎么辦？2 談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，又該怎么辦？ ? 主講：譚曉珊 ?課程提綱課程提綱第一章：談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)第二章：談判戰(zhàn)略分析與布陣第三章：談判兵法與攻防之道第四章：各自議價(jià)的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ?第一章第一章談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) ? 主講：譚曉珊 ?本章將探討以下六大問(wèn)題本章將探討以下六大問(wèn)題: 溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì): 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn): 談判三大基本原則 : 談判認(rèn)識(shí)上的七個(gè)誤區(qū): 談判 “十要 /十不要 ”: 談判的五大特征 ? 主講：譚曉珊 ?溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果溝通狀態(tài)決定談判性質(zhì)與結(jié)果談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而談判是各方為了獲得最大份額的有限利益而進(jìn)行的實(shí)力較量！進(jìn)行的實(shí)力較量！溝通的狀態(tài) 談判的類型 談判的性質(zhì) 談判的戰(zhàn)略 談判結(jié)果相互猜忌，缺乏信任，封鎖信息，雙方都不愿投入分配型談判 對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略 你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸相互理解和信任，共享信息，開(kāi)放積極的心態(tài)，更具靈活性和創(chuàng)造性一體化談判 對(duì)話、合作 問(wèn)題解決型戰(zhàn)略雙贏 ? 主講：譚曉珊 ?““ 分配型分配型 ”” 談判談判特點(diǎn)：你輸 — 我贏；你贏 — 我輸 對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)?！啊?一體化一體化 ”” 談判談判大蛋糕小蛋糕甲方70%乙方30%甲方70%乙方30%總收益： 100萬(wàn)總收益： 1000萬(wàn) ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 你需要核算一下 A公司所提方案的價(jià)值，看它是否與其不肯出讓的價(jià)格相抵。 一家大型安防工程公司的采購(gòu)員很誠(chéng)懇地告訴你，由于其供應(yīng)商管理層發(fā)生 “ 地震 ” ，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，原來(lái)的生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)法完成，想請(qǐng)你幫忙，10天內(nèi)給其提供 3000個(gè)可視對(duì)講機(jī)，以解燃眉之急，此時(shí)你會(huì) ……` 半玩笑半認(rèn)真地問(wèn)： “如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢?”` 向?qū)Ψ浇忉屇愎九女a(chǎn)已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點(diǎn)，但須收取緊急供貨費(fèi)。 ? 主講：譚曉珊 ?談判的基本原則談判的基本原則談 判的基本原 則交換原則贏家原則效率原則 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 感到自己被原供應(yīng)商耍了，希望從它那里找回自尊，于是狠命砍價(jià) ,提出再降 5%的要求。182。把 “互相讓步 ”等同于 “對(duì)等讓步 ”182。把達(dá)成交易看成是談判最為關(guān)鍵的。 分歧性 —— 由于各自的利益不同，站的立場(chǎng)、角度不同，必然會(huì)出現(xiàn)分歧，這是實(shí)施談判的原因，也是要通過(guò)談判來(lái)解決的問(wèn)題；166。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對(duì)決巔峰對(duì)決 :模擬談判模擬談判。緊緊圍繞這個(gè)目標(biāo)你想誘導(dǎo)對(duì)方往里哪走？排定或操縱談判時(shí)間表 ? 主講：譚曉珊 ?第四步：價(jià)格讓步策略第四步：價(jià)格讓步策略折扣（幅度） 金額 補(bǔ)償性條款初始開(kāi)價(jià)第一次讓步第二次讓步第三次讓步 第四次讓步……預(yù)估成交價(jià) ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 1））? 在談判前，充分做好戰(zhàn)略布署和準(zhǔn)備? 搜集和掌握足夠的信息，包括行業(yè)和市場(chǎng)信息，對(duì)方公司及談判者個(gè)人的信息，其中對(duì)方公司重點(diǎn)關(guān)注的因素、面臨的困境、亟待解決的問(wèn)題，以及談判對(duì)手的風(fēng)格、性格、聲譽(yù)、談判中慣用的招術(shù)和過(guò)往表現(xiàn)……? 盡可能把所有細(xì)節(jié)和問(wèn)題考慮進(jìn)去，并設(shè)定己方切實(shí)可行的目標(biāo)和底線，同時(shí)預(yù)估對(duì)方的期望和目標(biāo)。 ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 2））? 在談判中，沿著你設(shè)計(jì)的談判方向行動(dòng)? 與對(duì)方?jīng)Q策者或有足夠權(quán)限的人談判。? 談判時(shí)，不斷提問(wèn)、沉默和凝視，以控制場(chǎng)面。 ? 主講：譚曉珊 ?如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？ （（ 3））? 談判即將結(jié)束時(shí)，做一個(gè)漂亮的收尾? 賣(mài)方可采用 “添加戰(zhàn)術(shù) ”，來(lái)獲得更多權(quán)益，或用 “小恩小惠 ”的安慰來(lái)減輕買(mǎi)方的吃虧心理，從而為買(mǎi)方贏回一些面子。求證和確認(rèn)與交易有關(guān)的問(wèn)題，以及對(duì)方在談判中所陳述的內(nèi)容。預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。: 假若對(duì)方的答案不夠完整，或在回避什么，你要繼續(xù)追問(wèn)下去，并請(qǐng)對(duì)方直接回答。 目 標(biāo)和主旨不明確。 不注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述，總是想著如何反駁、勸說(shuō)或闡述我方觀點(diǎn)。: 談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià) 360萬(wàn)美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為 110萬(wàn)美元，設(shè)備價(jià)為 250萬(wàn)美元。` 提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過(guò)來(lái)向其施壓。旨在保護(hù)原價(jià)不被壓低，或催促對(duì)方盡速成交。 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 對(duì)方要么對(duì)你公司未完全信賴，要么對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值還未想透，他只是想嘗試一下。 ? 主講：譚曉珊 ?談判成功的前提談判成功的前提分析對(duì)方非關(guān)注的因素評(píng)估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對(duì)方要求的差距分析對(duì)方重點(diǎn)關(guān)注的因素評(píng)估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對(duì)方要求的差距 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。` 讓對(duì)方解釋 15%的降幅是怎么來(lái)的，或解釋目前價(jià)格的成本構(gòu)成` 繞開(kāi)價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、對(duì)方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣 15%的質(zhì)保金；三、三年保修，保修期滿后技術(shù)升級(jí)維護(hù)費(fèi)享受 5折優(yōu)惠。: 該策略最首要的是分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛、最不合理的部分展開(kāi)攻擊。 巧妙使用 BATAN` 比較 10萬(wàn)元與 50萬(wàn)元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。 ? 主講：譚曉珊 ?各自議價(jià)模型各自議價(jià)模型買(mǎi)方 賣(mài)方成交價(jià)成交價(jià) ZOPA 出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)60元 280元B期望價(jià)90元 110元100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)80元 150元讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 ? 主講：譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 （（ 1）：）： 減法與加法減法與加法 ? 西歐式報(bào)價(jià) —— 高開(kāi)低走，做減法? 日本式報(bào)價(jià) —— 低開(kāi)高走，做加法 ? 主講：譚曉珊 ?開(kāi)價(jià)技巧開(kāi)價(jià)技巧 （（ 2）：）： 先聲奪人與后發(fā)制人先聲奪人與后發(fā)制人? 當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對(duì)對(duì)方的預(yù)期有所感知時(shí)，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方的作用。? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。 讓對(duì)方有