【文章內容簡介】 的內容。拋出一個艱深晦澀，難以在短時間內回答的問題，以干擾對方思考。通過反問把對方刁難我方的問題踢回去。 ? 主講：譚曉珊 ?提問的技巧與方法提問的技巧與方法: 在談判中，未搞清對方的需求和問題時，不要急于表述自己的觀點，應向對方提問，以從中獲得更多信息。預先準備好問題，不打無準備之仗。: 只要對談判有利，即便看似很笨的問題，你也不妨提出來，不要覺得難為情。如果你對某些問題未聽清楚或未聽明白，不要跳過，讓對方重述一遍。: 要有勇氣提出對方有意在回避的問題，這可能是極為關鍵的信息，不可忽略，更不能想當然的自行猜測，一定要刨根問底，直到獲得確鑿答案。: 假若對方的答案不夠完整，或在回避什么，你要繼續(xù)追問下去，并請對方直接回答。: 提出某些你已知答案的問題，或從不同角度提出相同問題，將幫助你了解對方的誠信度，同時，再次確認和求證的目的，是為了防止理解上的偏差而造成不必要的麻煩。: 不要只向對方主管提問，可適當向其他不重要的角色提問，說不定會讓你得到許多意外的信息。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個漏洞個漏洞。 目 標和主旨不明確。 不能 堅定不移地沿著我方設定的談判方向前進。 未能通過提問等技術手段，發(fā)現(xiàn)對方需求、問題、不足和破綻。 不注意傾聽對方的表述，總是想著如何反駁、勸說或闡述我方觀點。 不善 于運用求證和確認這兩把武器。 ? 主講：譚曉珊 ?防范談判中的防范談判中的 9個漏洞個漏洞: 每輪 談判結束時，未進行總結，下一輪談判開始時，也未對上輪談判內容進行回顧。: 談判 團隊的協(xié)同性不夠，往往出現(xiàn)多個聲音。: 談判前的準備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。: 談 判中缺乏創(chuàng)造性，談判雙方總是膠著于問題中。 ? 主講：譚曉珊 ?第三章第三章談判兵法與攻防之道談判兵法與攻防之道 ? 主講：譚曉珊 ?: 防御戰(zhàn)之釜底抽薪: 蠶食戰(zhàn)之步步為營: 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚: 影子戰(zhàn)之欲擒故縱: 攻擊戰(zhàn)之打虛頭: 決勝戰(zhàn)之請君入甕 本章講述六大談判兵法本章講述六大談判兵法 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 你公司經(jīng)過多方考察后，決定向德國紐曼公司引進一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術標準和供貨上達成共識，對方報價 360萬美元，其中技術費及服務費為 110萬美元，設備價為 250萬美元。經(jīng)過前幾輪談判，技術及服務費已敲定，但進入設備價談判時，對方突然將其提價 8%，并稱他們把價格報上去后挨了領導一頓臭罵，因設備價早在一個月前就上調了。此時你會 …` 趕緊調整談判策略， 確保技術費不變，使談判范圍僅限于設備價； 調高預算； 盡力把 8%打下來。` 認為對方?；ㄕ?， 根本不理會其提價要求，仍按原來主張與其談判。` 提出更高的技術要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。` 表示憤怒，并威脅對方如果不恢復原價，就退出談判。 ? 主講：譚曉珊 ?防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術: 防御戰(zhàn)中的 “ 釜底抽薪 ” 戰(zhàn)術，是賣方為了維護自身利益采用的一種手段。即在原報價基礎上再提價，或在原有的談判條件上再加上更為苛刻的條款，以引導對方在提價或新條款的范圍內進行談判。旨在保護原價不被壓低，或催促對方盡速成交。 ? 主講：譚曉珊 ?提出完全有提出完全有利于自己的利于自己的分配方案分配方案談判破裂拒絕讓步提出對自己提出對自己略為有利的略為有利的分配方案分配方案談判破裂拒絕讓步獲利較少提出完全有提出完全有利于自己的利于自己的分配方案分配方案獲利更豐逐步退讓第一種方式 第二種方式 第三種方式實驗內容：與交易對象洽談如何分配收益。 條件：無法在規(guī)定時限內拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。用用 “認知對比法認知對比法 ”降低對方戒備降低對方戒備 ? 主講：譚曉珊 ?用用 “沉錨效應沉錨效應 ”鎖定談判范圍鎖定談判范圍AB CDEFGH?從發(fā)散性選擇從發(fā)散性選擇到定向選擇到定向選擇鎖定并縮小談鎖定并縮小談判范圍判范圍A BA或或 B 你選哪個你選哪個 ? 主講：譚曉珊 ?蠶食戰(zhàn)之步步為營策略蠶食戰(zhàn)之步步為營策略: 蠶食戰(zhàn)中的 “ 步步為營 ” 策略，看似保守，實為進取，可以說是一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的談判策略，一面嚴防布陣，保持守勢；另一面又低調進攻，小幅推進，步步緊逼，逐步擴大戰(zhàn)果，直至達到預期的談判結果。 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 半年來你一直努力向國內一家電信運營商推薦維保項目，一開始對方并不認同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細節(jié)提出了許多問題。你試圖說服其做全維保，但其老總反復強調只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認為這是什么原因？` 對方對全維保并不抵觸，只是擔心價格太高，難以承受 。` 對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關注。` 對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務的價值還未想透，他只是想嘗試一下。` 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。` 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 ? 主講：譚曉珊 ?游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略: 游擊戰(zhàn)中的 “ 紅鯡魚 ” 策略，淡化或弱化主要問題，引導對方將視線和注意力全部集中在某個對我方非關鍵性的問題上，致使對方在決策和判斷上出現(xiàn)失誤，從而將有利的談判籌碼輕易讓渡出去了。 ? 主講：譚曉珊 ?談判成功的前提談判成功的前提分析對方非關注的因素評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對方要求的差距分析對方重點關注的因素評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對方要求的差距 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 你公司擬上一套自動化控制系統(tǒng)，領導不僅關注質量和服務，也要求價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家供應商的多方考察、比對，你選中了一家公司，經(jīng)過幾輪討價還價，對方把總價降了 15%后，就堅持不動了，而此價在你預算內，此時你會 …… ` 暫不還價，只是要對方給一個更合適的價格 。` 向對方發(fā)出最后通牒：要么再降，要么退出談判。` 讓對方解釋 15%的降幅是怎么來的，或解釋目前價格的成本構成` 繞開價格，提出三個要求：一、對方負責安裝調試并承擔費用；二、扣 15%的質保金；三、三年保修，保修期滿后技術升級維護費享受 5折優(yōu)惠。` 放出煙霧彈， 讓對 方不 經(jīng) 意 間偷 聽到你方代表的 對話 ： “那家公司有 誠 意的多， 給 了我 們 20%的折扣，不如和它 談 ……”` 通 過 非正式 場 合分 別 告 訴 各方代表， 說 其公司 還 是大有希望的，關 鍵 就看兩家公司 誰 的價格更低了， 讓 他 們 好好把握機會。 ? 主講：譚曉珊 ?影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略: 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對稱，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對象，迫使對方放棄自己的主張及要求，從而強化我方優(yōu)勢，實現(xiàn)我方既定的談判目標。 ? 主講：譚曉珊 ?攻堅戰(zhàn)之打虛頭攻堅戰(zhàn)之打虛頭: 攻堅戰(zhàn)中的 “ 打虛頭 ” 策略，是為了突破對方防線，動搖其談判立場，以達到預期談判目標。: 該策略最首要的是分析并找準對方最虛、最不合理的部分展開攻擊。 ? 主講：譚曉珊 ?決勝戰(zhàn)之請君入甕決勝戰(zhàn)之請君入甕: 決勝戰(zhàn)中的 “ 請君入甕 ” 策略，是指在談判中，故意把對方引入某一情境中，讓其先得到某個有利于他的條件，以激起他的興趣和欲望，或使其投入許多時間、精力，甚至財力和物力于其中，以至于套得太深難以自拔，不得不與你談判到底。 ? 主講：譚曉珊 ?巔峰對決巔峰對決 :模擬談判模擬談判。 MPEG4壓縮卡交易談判 ? 主講：譚曉珊 ?第四章第四章各自議價的技巧與方法各自議價的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ?? 各自議價模型P 開價與還價的技巧P 價格談判的五個步驟P 引進成套項目談判技巧Q 打破僵持的十大策略186。 巧妙使用 BATAN 讓步的技巧與策略Z 簽約的六大要訣 本章探討以下八大問題本章探討以下八大問題 ? 主講：譚曉珊 ?你該怎么辦？你該怎么辦？。 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 …… ` 爭取銷售機會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。` 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切