商務(wù)談判與推銷技巧-wenkub
2023-01-25 20:52:23 本頁面
【正文】 商的某地點組織的談判。 8 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 什么是商務(wù)談判的原則？ 商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據(jù)的基本準則或規(guī)范。 13 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 獲得信息的渠道 渠道的類型 報紙，新聞，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，公司手冊，專業(yè)雜志等 對方的用詞，音量，語速，語言習(xí)慣等 眼神，手勢，坐姿，用餐習(xí)慣等 新聞 媒體 談判 溝通 肢體 行為 14 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 仔細 觀察 經(jīng)驗 積累 善于 記錄 不斷 挖掘 集中注意力，觀察對方的談判人員 結(jié)合生活和工作經(jīng)驗，可考據(jù)的歷史資料 好記憶不如爛筆頭 對一個不起眼的信息保持敏感度，挖掘價值 如何獲得信息 15 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 20世紀 60年代初期，我國大慶油田的情況在國內(nèi)外尚未公開。他們從 1966年 7月的《中國畫報》上看到一張大慶工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片 ，根據(jù)照片上人物的 衣著 ，他們斷定大慶油田是在冬季為零下 30176。由此判定，大慶油田在 1959年以前就進行了勘探，并且 大體知道 了大慶油田的 規(guī)模 。 17 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 1966年 1O月，他們又從《人民中國》雜志上看到石油工人王進喜的事跡，從分析中知道： 最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報道的鉆探設(shè)備運輸情況看，離火車站不會太遠。 18 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 日方就是利用公開的新聞資料中的 一句話、一張照片、一條消息 ，加以綜合分析，完成了對我國大慶油田的調(diào)查，為商務(wù)談判提供了 可靠的依據(jù)。 21 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 雙贏原則 1. 利潤的實現(xiàn) 2. 交易的完成 3. 公司的發(fā)展 戰(zhàn)略目標的實行 “贏”是指總體目標實現(xiàn)的百分比 贏 大多數(shù)企業(yè)只在乎眼前利益 22 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 雙贏原則 合作互利 1 3 2 求同存異 有立場地妥協(xié) 23 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 合作互利 作為利己主義者參與談判的各方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。 利益的 重合之處 是指雙方都想得到的，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。 也就是將重合利益多層化，多元化，避免因選擇單一而陷入被動的局面。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別，不可混同。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。 。經(jīng)濟學(xué)家如何看待小王的下海得失呢？經(jīng)濟學(xué)家認為，世界上沒有白吃的午餐，作出任何決策都要付出代價。其次，一個處長的收入決不僅僅是工資，還有許多隱性收入，例如，可以享受公費醫(yī)療、五險一金、過年過節(jié)有福利、年底還可以分些年貨，等等，據(jù)估計一個處長的這些額外收人每年約為 2萬元左右，這也是小王所放棄的。在不考慮機會成本時，小王認為自己下海賺了，但像經(jīng)濟學(xué)家一樣考慮到機會成本，即所放棄的東西時，就知道下海虧了。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。 壞處：與約翰遜公司鬧翻了。而約翰遜為了 ，很可能是個小公司。 “ 親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！ ” 妻子說道。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標。 ” 妻子說道 ,“ 話是這么說， ” 丈夫并沒有死心， “ 我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？ ” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。我肯定你會感到震驚！ ” 他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布： “ 我的出價是250元。 “ 我真傻，我應(yīng)該只出 150元。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以 250元的價格把這只鐘賣給了他們。金錢，還有心理。 03:32:0403:32:0403:
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