商務(wù)談判理論與技巧講義-wenkub
2023-01-26 04:35:50 本頁面
【正文】 在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。 ? 這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000美金。 成功談判者需要的核心技能 ? ◆善于激發(fā)客戶的購買欲望 ? ◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? ◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ? ◆分清輕重緩急的能力 【案例】 ? 下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。商 務(wù) 談 判理論與技巧 殷向洲是誰？ ? 武漢理工大學(xué)管理學(xué)院副教授 ? 多家高校 MBA班特約講師 ? 武漢理工大學(xué)教師授課大獎賽一等獎 ? 武漢信風(fēng)有限公司高級咨詢顧問 ? 1397102940 0276268102 員工教育培訓(xùn)活動 過去的事情就別提了，人人都有一個成長的過程！ 【案例導(dǎo)入】： ? 在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標(biāo)價均為 2500美元。美國人只好乞求他千萬別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息?？蛻粽f他希望在深海釣魚。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了 58000美金的東西。 主要內(nèi)容 ? 商務(wù)談判原則 ? 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判制勝之三大因素 ? 商務(wù)談判策略 ? 總結(jié) 何謂談判？ 談 判 “ 施” 與 “受”的互 動過 程 . 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 談判的基本動作 1 ? 口才 ? 給對方一扇門 ?欲擒故縱 ?幫他找臺階 ?圍師必闕 談判的基本動作 2 ? 有底摸底，沒底磨底。 ?關(guān)鍵字詞，請對方解釋。 ? 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員 ? 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 ? 賦予主談必要的權(quán)力和資格 談判前的準(zhǔn)備 二、組織和安排談判人員 ? 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) ? 最低目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 三、選擇和確定談判目標(biāo) 四、 談判地點的選擇 ? 談判地點： 最好選在己方熟悉的地點，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價格?！蔽覀冎溃探缰蟹钚? 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。 談判制勝因素之二：溝通因素 ? 傾聽 你你真的會聽嗎？真的會聽嗎？你真的會聽嗎？ （迎和式、引誘式、勸導(dǎo)式） 注意以下幾點： 1. 態(tài)度認(rèn)真 2. 表示出興趣 3. 把一切都聽進(jìn)來 4. 聽完后要將對方的意見加以歸納 溝 通 要 素 了解別人 表達(dá)自我 傾聽的技巧 Listening ? 最常出現(xiàn)的弱點： ? 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會講自己想說的。 ? 重點重復(fù)對方所講過的內(nèi)容 ? 您剛才的意思是不是 …… 。 ? 不時點頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 后報價的利弊正好相反。這位老總研究一下形勢。為避免雙方的激戰(zhàn)和時間上的浪費，他并沒有采納調(diào)解人的建議，在談判的一開始就早早地就做出了讓步，宣布他準(zhǔn)備最終接受 3%的結(jié)果，并宣稱他只能做這么多。 讓步策略 分析與思考：如果你是總經(jīng)理，你會怎么辦？ 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報價型 83 17 —1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 應(yīng)注意的其他事項 ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時，應(yīng)在小的問題上先
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