【正文】 費比公式的四個推銷步驟： ?Feature，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客 ?Advantage ，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點 ?Benefit， 盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益 ? Evidence， 以“證據(jù)”說服顧客 FABE費比模式 ?我們在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)跟顧客說有什么樣的商品，商品能做什么，能給顧客帶來什么好處。因為此模式比 AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其 銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。 促使客戶接受產(chǎn)品 ?C)示范檢查法。 促使客戶接受產(chǎn)品 ?堅持以顧客為主，切忌以推銷人員自我為中心，想當(dāng)然，引導(dǎo)顧客前進(jìn) 。產(chǎn)品實物、模型、質(zhì)檢報告、鑒定書、獲獎證書等。利益推銷法 ,緊緊圍繞產(chǎn)品給顧客帶來的利益，展開推銷勸說活動。 ?運用 DIPADA模式指導(dǎo)推銷，應(yīng)認(rèn)真把握六個步驟之間的邏輯關(guān)系及其作用，不能隨意跨越其中任何一個步驟 準(zhǔn)確的界定客戶的需求 ? 顧客的需要可能同時有許多種，既有明顯的、可言說的，又有隱蔽的、不可言說的。姆 二、推銷方格理論 ?推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ?揭示了推銷員與顧客兩種心態(tài)的組合與推銷能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。 二、推銷方格理論 ?（ 2）“軟心腸”型 ?他們側(cè)重關(guān)心推銷員的態(tài)度，只要推銷員對他們熱情，便覺得盛情難卻，即使是暫時不需要的商品，也可能購買。 假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的‘行家’ ,同時你也得益。 二、推銷方格理論 ?（ 4）“推銷技巧”型 (5,5) ?這種心態(tài)的推銷員較為折中，既關(guān)心銷售，又不非常重視推銷；既關(guān)心與顧客溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，注意兩者的結(jié)合。 二、推銷方格理論 ?布萊克與蒙頓將前面的兩個關(guān)系用象限圖形表達(dá)，這個圖形就是所謂的“推銷方格” 二、推銷方格理論 1,9 9,9 5,5 1,1 9,1 對銷售的關(guān)心程度 對顧客的關(guān)心程度 二、推銷方格理論 ?（ 1）“無所謂”型 (1,1) ?表明推銷員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的心態(tài)。 ?（請列舉出某產(chǎn)品的可能顧客！） 一、推銷的基本流程 ?制定推銷計劃 ?首先確定要訪問的對象； ?其次是確定訪問路線； ?第三是訪問的議程 ?最后是準(zhǔn)備好各種物品（如筆記本、名片、合同等） 一、推銷的基本流程 ?約見與接近客戶 ?約見與接近客戶是推銷成功的關(guān)鍵。 一、推銷員素質(zhì) ?健康的體魄 ——健康的體魄能能適應(yīng)艱苦的工作，要使自己： 1）整潔，自然； 2）衣著協(xié)調(diào)得體；3）舉止優(yōu)雅，彬彬有禮，端莊大方； 4）談吐自如，有幽默感。相信所代表的公司，相信自己。 第四節(jié)：人員推銷 ?一、推銷員素質(zhì)； ?二、人員推銷的形式。 二、推銷使用價值觀念的原則 ?推銷商品時要利用或改變顧客原有的觀念體系，使顧客形成對商品使用價值的正確認(rèn)識，以達(dá)到說明和幫助顧客購買商品的目的。 二、推銷對象 ?指推銷活動中的買方，可以是直接消費者，中介或非營利性的組織等。 第一節(jié)：推銷定義 ?澳大利亞學(xué)者認(rèn)為：推銷是一種具有發(fā)現(xiàn)和說服作用的工具，即發(fā)現(xiàn)人們的需要和欲望，說服他們采用推銷人員推銷的商品和勞務(wù)。 ?一種為狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買。 三、推銷客體 ?也叫推銷品，包括有形商品和無形商品，是物質(zhì)基礎(chǔ)，推銷客體必須滿足兩個條件， 1是滿足客戶的某種要求， 2是推銷客體本身是分層次的。 三、人際關(guān)系原則 ?推銷人員在推銷商品時，必須建立和諧的人際關(guān)系，以便形成更多的買賣關(guān)系。 一、推銷員素質(zhì) ?強(qiáng)烈敬業(yè)精神 ——千山萬水，千家萬戶，千辛萬苦，千言萬語，千方百計。自信是推銷員的重要精神支柱，獲得自信的方法是： 1）學(xué)習(xí)有關(guān)知識； 2）實際中積累經(jīng)驗； 3）調(diào)節(jié)自己心態(tài)。 二、人員推銷的形式 ?一對一； 一對群； 組對組；4，推銷會議（業(yè)務(wù)洽談）， 推銷會議（技術(shù)研討會）， 網(wǎng)絡(luò)推銷（近來流行）， 直復(fù)推銷，通過信函，電話及媒體等手段。 ?如何獲得成功的約見呢？？？ 一、推銷的基本流程 ?洽談溝通與顧客異議處理 ?達(dá)成交易 ?售后服務(wù) ?信息反饋 二、推銷方格理論 ?推銷方格 ?布萊克與蒙頓教授根據(jù)推銷員在推銷過程中對買賣成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷員在推銷中對待顧客與銷售活動的心態(tài)劃分為不同的類型。具有這樣心態(tài)的推銷人員不是合格的推銷員，推銷成效也最差。 二、推銷方格理論 ?（ 5）“解決問題”型 (9,9) ?這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，同時重視最大限度地解決顧客困難，注意滿足顧客需要，使人際關(guān)系與商品交換關(guān)系有機(jī)融合在一起。 ” 二、推銷方格理論 ?顧客方格 ?不同的顧客對待推銷和商品購買也有不同的心態(tài)。 二、推銷方格理論 ?（ 3）“防衛(wèi)”型 ?他們對所購買的商品非常重視，百般挑剔，但對推銷員本身的態(tài)度并不重視。 9， 9 9， 1 5， 5 1， 9 1， 1 推銷方格 顧客方格 + 0 0 _ _ 1， 1 + + + + _ 1， 9 + + + 0 _ 5， 5 + 0 _ _ _ 9， 1 + 0 0 0 _ 9， 9 表中符號“ +”表示推銷取得的概率高，“ ”表示推銷失敗的概率高，而“ 0”表示推銷成功與失敗的概率相等 二、推銷方格理論 ?推銷實踐反復(fù)證明：推銷員的心態(tài)越好，推銷效果相對越好。戈得曼 (Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式 DIPADA模式六個步驟 ? Definition：準(zhǔn)確的界定客戶的需求 ? Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來。特別是組織購買者，有兩個層次的主體，一個是組織本身，一個是組織的個人代表。 證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望 ?人證法。 ?例證法。 ?A)通過提問的設(shè)計，層層深入。示范產(chǎn)品，檢查效果，進(jìn)一步的說服。 ?E)誘導(dǎo)法。 （三） IDEPA埃德帕模式 ?I為 Identification的縮寫，意為：把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來； ?D為 Demonstration的縮寫，意為：示范產(chǎn)品階段； ?E為 Elimination的縮寫，意為：淘汰不合適的產(chǎn)品； （三） IDEPA埃德帕模式 ?P為 Proof的縮寫，意為：證實顧客的選擇是正確的； ?A為 Acceptance的縮寫，意為：接受某一產(chǎn)品，作出購買決定。以此去打動顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。 ?這是成功銷售的關(guān)鍵！?。? 尋找顧客的方法 普訪尋找法： 簡稱普訪法，是推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)，采用上門訪問的形式，對預(yù)定的目標(biāo)單位、組織、家庭進(jìn)行全面尋找并確定潛在顧客的方法 尋找顧客的方法 ?連鎖推介法， 又稱顧客介紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的顧客介紹其認(rèn)為可能會購買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的前顧客。具體有：走動觀察法、媒體觀察法和推理尋找法。 ?展覽尋找法， 是指推銷人員利用商業(yè)展覽會上的展示，來發(fā)現(xiàn)、尋找潛在顧客的方法。顧客的支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力。 第四章：推銷計劃制訂 ?推銷計劃的作用、類型 ?部門推銷計劃的編制程序 ?個人推銷計劃的編制程序 推銷計劃的作用 ?對于部門而言： ?使部門的各項活動更加有序 ?便于協(xié)調(diào)推銷人員之間的關(guān)系 ?是考評推銷人員的重要指標(biāo) 推銷計劃的作用 ?對于推銷員個人而言： ?可以提高效率，節(jié)約時間 ?對新推銷員有指導(dǎo)作用 ?有助于提高訪問的有效性 ?有利于增加銷售額 推銷計劃的類型 ?按照 推銷計劃的職能范圍 ，把推銷計劃分為部門推銷計劃和個人推銷計劃； ?按照 計劃的時間 ，把推銷計劃分為年計劃、月計劃和日（周）計劃 部門推銷計劃的編制程序 ?分析現(xiàn)狀 ?企業(yè)環(huán)境分析 （哪些因素發(fā)生變化？可能有哪些因素變化？將產(chǎn)生什么影響？ 如何應(yīng)對？） ?部門能力分析和業(yè)績分析 部門推銷計劃的編制程序 ?確定推銷目標(biāo) ?直接目標(biāo) （銷售產(chǎn)品，獲得利潤；開拓新市場；提高市場占有率） ?間接目標(biāo) （提高企業(yè)信譽(yù)；宣傳介紹產(chǎn)品；收集市場信息） 部門推銷計劃的編制程序 ?分配推銷任務(wù) ?分配推銷區(qū)域、推銷產(chǎn)品和工作崗位 ?進(jìn)行銷售預(yù)測 ?確定部門目標(biāo)銷售額 ?分配銷售額至每一個推銷員 部門推銷計劃的編制程序 ?綜合編制推銷計劃 ?根據(jù)部門鎖確定的計劃目標(biāo)和鎖擬訂的各種計劃方案，和其他部門進(jìn)行購、銷、調(diào)、存、人、財、物等方面的全面綜合平衡，并編制銷售預(yù)算。 個人推銷計劃的編制程序 ?確定推銷活動的具體目標(biāo) ?確定訪問目標(biāo)的出發(fā)點是能使顧客做什么，而不是推銷員將要做什么；