【正文】 言特征 二、外在特征 eg:“ 和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。 特征：干脆、 堅(jiān)定、自信。 平常涉及到的 “ 工業(yè)產(chǎn)權(quán) ” 、 “ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ” 、 “ 物權(quán)與所有權(quán) ” 、 “ 買方信貸 ” 、 “ 所有權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ” 、“ 進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營(yíng)等貿(mào)易形式用語(yǔ)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 二、外在特征 （二）商務(wù)、法律語(yǔ)言性 是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語(yǔ)。 出現(xiàn) 意見(jiàn)分歧 時(shí)：請(qǐng)?jiān)?，我不能馬上答復(fù)你。成功的秘訣首先就在于董事長(zhǎng)的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對(duì)方的注意和興趣，而后娓娓道來(lái)，妙語(yǔ)解疑，豁然開(kāi)朗。 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。到了那個(gè)時(shí)候，我一定好好地謝謝各位。 ” “董事長(zhǎng)，你說(shuō)得不錯(cuò)，可是，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀 !”“我想，另一位拳王就由我來(lái)充當(dāng)好了。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人。 ” 經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)這么一說(shuō)，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。 ” 聽(tīng)完董事長(zhǎng)的一席話，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然： “ 咦 !董事長(zhǎng)有沒(méi)有說(shuō)錯(cuò) ?有誰(shuí)愿意以購(gòu)買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營(yíng)的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長(zhǎng)說(shuō)急了搞糊涂了呢 ?董事長(zhǎng)你本人都已承認(rèn)它是第二流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊 !奇怪，董事長(zhǎng)你怎么會(huì)說(shuō)出這樣的話呢 ?難道 ……” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長(zhǎng)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 一、內(nèi)在特征 （四）論辯性 談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 一、內(nèi)在特征 （二）針對(duì)性 是指語(yǔ)言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 分 析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 有效溝通 信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 一、內(nèi)在特征 （一）客觀性 是指談判過(guò)程中，談判雙方的語(yǔ)言表述要尊重事實(shí)，反映事實(shí)。 ? 針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場(chǎng)合采用不同的技巧； ? 針對(duì)不同的談判者的文化程度、知識(shí)水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語(yǔ)言表達(dá)策略： ? 針對(duì)同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的談判語(yǔ)言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營(yíng)狀況，或反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。通過(guò)對(duì)談判議題的論辯，才能拓展問(wèn)題的外延和內(nèi)涵，使問(wèn)題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。 “各位，我知道你們一定會(huì)覺(jué)得很奇怪，不過(guò)，我仍然要再三拜托各位。 “ 就拿拳擊賽來(lái)說(shuō)吧 !無(wú)可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰(shuí)也不能忽視。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，所以，無(wú)法做技術(shù)上的突破。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ‘ 拳王的對(duì)手 ’ 這個(gè)角色。一年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 二、外在特征 （一）外交語(yǔ)言性 是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語(yǔ)。 發(fā)生爭(zhēng)執(zhí) 時(shí)：很遺憾，這只是你一方的想法。 談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國(guó)家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避免理解上的差別，需要運(yùn)用商務(wù)、法律語(yǔ)言。 還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的 “ 滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷 ” 、 “ 市場(chǎng)壟斷、競(jìng)爭(zhēng) ” 、 “ 匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺 ” 、“ 電匯、信匯、托收、信用證 ” 等。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言特征 二、外在特征 （四）文學(xué)語(yǔ)言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力。 ” “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)非常順利。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。 中方：我理解貴方的顧慮。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題．至于怎么做帳是我方的事。 2．美方說(shuō)的： “ 外國(guó)人無(wú)法一一檢查 ” 。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就無(wú)禮了。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。其實(shí)，人也一樣，最有價(jià)值的人，不一定是最能說(shuō)會(huì)道的人。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽(tīng)才能獲得比較好的效果呢？ 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 一、克服 “ 聽(tīng) ” 的障礙 拉夫 一系列試驗(yàn)表明，“ 聽(tīng) ” 是存在聽(tīng)力障礙的。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。 如英語(yǔ)中常用的大約有 500個(gè)詞語(yǔ)，但每個(gè)詞起碼可以有 20—25種不同的解釋。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆訂單。常見(jiàn)的有不等某人說(shuō)完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。 二、如何做到有效地傾聽(tīng) 五不要 （三）傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng) 不要因輕視對(duì)方而搶話或急于反駁而放棄聽(tīng)。 不要逃避交往的責(zé)任。 哦 傾聽(tīng)練習(xí) 店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá) T F ？ 搶劫者是一男子 T F ？ 來(lái)的那個(gè)男子沒(méi)有索要錢款 T F ？ 打開(kāi)收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主 T F ？ 店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離 T F ？ 故事中提到了收銀機(jī)，但沒(méi)說(shuō)里面具體有多少錢 T F ？ 索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后，急忙離開(kāi) T F ？ 搶劫者打開(kāi)了收銀機(jī) T F ？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 教堂里的故事 據(jù)傳在某國(guó)的教堂里曾發(fā)生這么一件事。 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說(shuō)是不是 ? 您剛才說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 問(wèn) （二）澄清式發(fā)問(wèn) 是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問(wèn)法。 eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ? 你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 （五）借助式發(fā)問(wèn) 是借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。 （九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn) 旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你 10萬(wàn)元到 15萬(wàn)元，你想要多少 ?”很明顯，你會(huì)說(shuō) “ 15萬(wàn)元 ” ，而老板又好像不同意說(shuō)： “ 13萬(wàn)元如何。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。 ” 幾句話，說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如 “ 先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問(wèn)題的時(shí)間。周總理不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)：“這并不奇怪。 案例二： P55 二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。 三、不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說(shuō)是一知半解，可