【正文】 言特征 二、外在特征 eg:“ 和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。 特征：干脆、 堅定、自信。 平常涉及到的 “ 工業(yè)產(chǎn)權(quán) ” 、 “ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ” 、 “ 物權(quán)與所有權(quán) ” 、 “ 買方信貸 ” 、 “ 所有權(quán)與風(fēng)險轉(zhuǎn)移 ” 、“ 進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營等貿(mào)易形式用語。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （二）商務(wù)、法律語言性 是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語。 出現(xiàn) 意見分歧 時：請原諒，我不能馬上答復(fù)你。成功的秘訣首先就在于董事長的語言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對方的注意和興趣，而后娓娓道來，妙語解疑，豁然開朗。 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。 ” “董事長，你說得不錯，可是，目前并沒有另外一位拳王呀 !”“我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個人。 ” 經(jīng)過董事長這么一說，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。 ” 聽完董事長的一席話，在場的代理商都不禁嘩然： “ 咦 !董事長有沒有說錯 ?有誰愿意以購買第一流產(chǎn)品的價格來買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營的代銷商又不是傻瓜，怎么會做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長說急了搞糊涂了呢 ?董事長你本人都已承認(rèn)它是第二流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價格求交易才對啊 !奇怪，董事長你怎么會說出這樣的話呢 ?難道 ……” 大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （四）論辯性 談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （二）針對性 是指語言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 分 析 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。 有效溝通 信息（想法）被對方接收并且被理解。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對方的頭腦中去。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （一）客觀性 是指談判過程中，談判雙方的語言表述要尊重事實(shí)，反映事實(shí)。 ? 針對不同的談判對象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場合采用不同的技巧； ? 針對不同的談判者的文化程度、知識水平、接受能力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異采用不同語言表達(dá)策略： ? 針對同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼勁姓Z言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營狀況，或反復(fù)說明產(chǎn)品的價格合理等。通過對談判議題的論辯，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。 “各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。 “ 就拿拳擊賽來說吧 !無可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰也不能忽視。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們知道嗎 ?這是因為本公司資金不足，所以，無法做技術(shù)上的突破。此刻，我只希望你們能幫助我扮演 ‘ 拳王的對手 ’ 這個角色。一年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （一）外交語言性 是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語。 發(fā)生爭執(zhí) 時：很遺憾，這只是你一方的想法。 談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避免理解上的差別，需要運(yùn)用商務(wù)、法律語言。 還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的 “ 滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷 ” 、 “ 市場壟斷、競爭 ” 、 “ 匯率浮動、幣值堅挺 ” 、“ 電匯、信匯、托收、信用證 ” 等。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 （四）文學(xué)語言性 能制造良好氣氛、化解雙方矛盾，增強(qiáng)語言的感染力和說服力。 ” “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會非常順利。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 ! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。 中方：我理解貴方的顧慮。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至于怎么做帳是我方的事。 2．美方說的： “ 外國人無法一一檢查 ” 。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就無禮了。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會更好。其實(shí)，人也一樣，最有價值的人，不一定是最能說會道的人。那么，在談判中，我們怎樣傾聽才能獲得比較好的效果呢？ 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 拉夫 一系列試驗表明，“ 聽 ” 是存在聽力障礙的。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時即便是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因為精力不集中而產(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。 如英語中常用的大約有 500個詞語，但每個詞起碼可以有 20—25種不同的解釋。公司董事會經(jīng)過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對方就是這個結(jié)論。 二、如何做到有效地傾聽 五不要 （三）傾聽中的注意事項 不要因輕視對方而搶話或急于反駁而放棄聽。 不要逃避交往的責(zé)任。 哦 傾聽練習(xí) 店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá) T F ？ 搶劫者是一男子 T F ？ 來的那個男子沒有索要錢款 T F ？ 打開收銀機(jī)的那個男子是店主 T F ？ 店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離 T F ？ 故事中提到了收銀機(jī)，但沒說里面具體有多少錢 T F ？ 索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后，急忙離開 T F ？ 搶劫者打開了收銀機(jī) T F ？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 教堂里的故事 據(jù)傳在某國的教堂里曾發(fā)生這么一件事。 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 問 （二）澄清式發(fā)問 是指針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問法。 eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價格上更優(yōu)惠些 ? 你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 （五）借助式發(fā)問 是借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。 （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強(qiáng)烈暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?”很明顯，你會說 “ 15萬元 ” ，而老板又好像不同意說： “ 13萬元如何。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。 ” 幾句話，說明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復(fù)述一遍，如 “ 先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問題的時間。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。 案例二： P55 二、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可