【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 25日星期三 8時 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因為美國人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動地位。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認真傾聽和記錄。 無聲語言 類語言 時空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠近影響溝通效果 一家日本公司要購買美國公司的機器設(shè)備，他們先派了一個談判小組到美國去。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當你的語言與聲調(diào)、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負 ” 。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會大不相同。 ⑧以我為中心的語言。 ⑦言之無物的語言。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語言。 ⑤催促對方的語言。 ④有損對方自尊心的語言。 ③涉及對方隱秘的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ” 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)?？墒悄闷苼鰠s想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說： “ 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說： “ 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 ——經(jīng)濟學家薩克斯出面說服總統(tǒng)。對方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。這時，要想與他溝通交往，則會變得十分困難。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。 “ 蘇格拉底式問答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們在運用這種方法誘使對方說 “ 是 ” 時，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點，而應(yīng)順應(yīng)對方的的思路，強調(diào)彼此有共同語言的話題，從對方的角度提出問題，誘使對方承認你的立場，讓對方連連說 “ 是 ” 。 ” 對方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時又會說：“ 對于這一點我可以稍加說明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對方一般會回答： “ 好的。 ” 等等以這種方式詢問對方，對方一定回答 “ 是 ” 。 說服他人的 基本要訣 一個業(yè)務(wù)員在進入真正的推銷話題前，總會隨便說幾句話，例如 “ 您好??！今天的天氣真的非常好。其基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會以這個問題感興趣的 ” 等等。 說服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對方想一想，從而使對方對你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ” 的感覺。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經(jīng)過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。 一是先想好幾個理由，然后才去和對方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場合和時間，先批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點等等。 說服他人切忌 這些作法，其實未必能夠說服對方。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見。世間百事通萬事能的人畢竟是少數(shù)。艾森豪威爾在談判桌上聽取自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道： “ 究竟誰是 (美國 )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國際談判圈中對此卻另有評價： 艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓，但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴肅。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。 案例二 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進口。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。 eg:案例 P57. 五、逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。 四、對于不知道的問題不要回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人。 例如，對方問 “ 你們打算購買多少 ?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語氣， “ 據(jù)我所知 …”“ 那要看 … 而定 ” ， “ 至于 …… 就看