【正文】 你怎么看了 ” 。 案例二： P55 二、針對提問者的真實心理答復(fù) 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答。”美國官員的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱。周總理不慌不忙，面帶微笑的說：“這并不奇怪。 一、回答問題之前，要給自己留有思考的時間 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國代表團訪華時，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。 這種情況下，作答者更要沉著，不必顧忌談判對手的催問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進行認(rèn)真思考，因而需要時間，或者要求對方把問題再復(fù)述一遍，如 “ 先生，請您把問題再說一遍好嗎 ?”這樣可以為自己贏得思考問題的時間。回答問題前，要進行認(rèn)真的思考。 ” 幾句話，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 美國談判專家尼倫伯格在他的 《 談判的奧秘 》 一書中曾舉了這樣一個例子： 美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。因為不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。一般來說，回答必須遵循所提的問題。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 回答與提問、傾聽一樣重要。其結(jié)果是老板投降。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你 10萬元到 15萬元，你想要多少 ?”很明顯，你會說 “ 15萬元 ” ，而老板又好像不同意說： “ 13萬元如何。老板如果說“ 要不要隨便你 ” 這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 二、提問的時機 （一）在對方發(fā)言完畢之后提問 （二）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問 （三）在議程規(guī)定的論辯時間提問 （四）在自己發(fā)言前后提問 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 三、 “ 問 ” 的要訣 （一） 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 （二） 避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 （三）不強行追問 （四） 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題接連不斷 （五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答 （六）要以誠懇的態(tài)度來提問 （七） 提出問題的句子應(yīng)盡量簡短 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 四、提問的其他注意事項 （一）在談判中一般不應(yīng)提出的問題 不應(yīng)提出帶有敵意的問題 不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題 不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題 不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 （二）注意提問的速度 （三）注意對手的心境 提問的技巧 案例一： 某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客： “ 先生，喝咖啡嗎 ?”或者是： “ 先生，喝牛奶嗎 ?”其銷售額平平。 （九）誘導(dǎo)式發(fā)問 旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈暗示，使對方的回答符合己方預(yù)期的目的。 （七）證明式發(fā)問 —— 旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。 eg:我們想增加進貨量，貴方能否在價格上更優(yōu)惠些 ? 你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 （五）借助式發(fā)問 是借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。 eg:你說完成這項談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承 擔(dān)這項工作 ? 您剛才說對目前進行中的這一宗買賣可以做取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進行談判？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 （三）強調(diào)式發(fā)問 旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。 eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進的可能？ 違約要受到懲罰，你說是不是 ? 您剛才說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 問 （二）澄清式發(fā)問 是指針對對方的答復(fù)重新措辭，使對方證實或補充原先答復(fù)的一種問法。一會兒， B教士覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我抽煙時可以祈禱嗎 ?” 主教笑著答道： “ 當(dāng)然可以 !” 對于同一個問題，不同的問法，效果迥異。 傾聽練習(xí) 店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá) T F ？ 搶劫者是一男子 T F ？ 來的那個男子沒有索要錢款 T F ？ 打開收銀機的那個男子是店主 T F ？ 店主倒出收銀機中的東西后逃離 T F ？ 故事中提到了收銀機，但沒說里面具體有多少錢 T F ？ 索要錢款的男子倒出收銀機中的東西后，急忙離開 T F ？ 搶劫者打開了收銀機 T F ？ 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 教堂里的故事 據(jù)傳在某國的教堂里曾發(fā)生這么一件事。 (4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對方一句話的最后幾個字。 哦 (2)根據(jù)對方談話的內(nèi)容，適時地用點頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對方的感情。 不要逃避交往的責(zé)任。 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。 二、如何做到有效地傾聽 五不要 （三）傾聽中的注意事項 不要因輕視對方而搶話或急于反駁而放棄聽。 ｅｇ：人們看到照片上：長務(wù)會議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗，不用看說明，人們就知道是兩國之間的政治性談判。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對方就是這個結(jié)論。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 二、如何做到有效地傾聽 聽 （一）傾聽的規(guī)則 要搞清楚自己聽的習(xí)慣 全身心的注意 要把注意力集中在對方所說的話中 要努力表達(dá)出理解 要傾聽自己的講話 二、如何做到有效地傾聽 五要 （二）傾聽的技巧 要專心致志、集中精力地聽 要通過記筆記來集中精力 要有鑒別的傾聽對手發(fā)言 要克服 先入為主 的傾聽做法 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 精力集中的聽，是傾聽藝術(shù)最基本最重要的問題。會談結(jié)束后，這位不能說話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了 50萬碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬美元，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點、特點，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見，董事長代為回答。公司董事會經(jīng)過研究后，請他們每一家來公司做最后的說明，然后決定與誰簽約。 ? 天氣突然變化出現(xiàn)電閃雷鳴； ? 過往行人以及飛過的鳥； ? 修建房屋的噪聲； ? 兩個人同時講話。 如英語中常用的大約有 500個詞語，但每個詞起碼可以有 20—25種不同的解釋。 有些談判者喜歡假裝自己很注意聽 受聽者的文化知識、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對專業(yè)知識進行的，因此，如果談判人員對專業(yè)知識掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識，就會造成由于知識水平的限制而形成的收聽障礙。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時即便是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因為精力不集中而產(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話，但根據(jù)個人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴(yán)重障礙。一系列試驗表明，“ 聽 ” 是存在聽力障礙的。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進去。那么，在談判中，我們怎樣傾聽才能獲得比較好的效果呢？ 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服 “ 聽 ” 的障礙 拉夫 在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。其實，人也一樣，最有價值的人，不一定是最能說會道的人。最后一位老臣用一根稻草試出了三個小金人的價值，他把稻草依次插入三個小金人的耳朵，第一個小金人稻草從另一個耳朵出來，第二個小金人稻草從嘴巴里出來，只有第三個小金人，稻草放進去以后，什么響動也沒有，于是老臣認(rèn)定第三個小金人最有價值。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運用一點外交用語，效果會更好。再以商業(yè)法律語言講實事，有問題講問題。若自己帳目做的本已存在問題，再這么講就無禮了。均有不妥。 2．美方說的： “ 外國人無法一一檢查 ” 。 美方：是的。 ? 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題．至于怎么做帳是我方的事。但愿聽貴方有何 “ 安神 ”的要求。 中方：我理解貴方的顧慮。 ? 中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。 中方：貴方不想講理 ?我奉陪 !