商務(wù)談判的價(jià)格談判教材(編輯修改稿)
2025-01-24 09:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有相同使用價(jià)值的商品對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格 。 報(bào)價(jià)分割策略 將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。 舉例： 計(jì)算機(jī) 思考題（ 64） 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：（ ） ① 賣方開價(jià)要高 ② 賣方開價(jià)要低 ③ 賣方漫天要價(jià) ④買方出價(jià)要低 ⑤買方出價(jià)要高 ⑥買方胡亂殺價(jià)。 價(jià)格解評 一 、 價(jià)格解釋 報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充 二 、 價(jià)格評論 討價(jià)之前的必要鋪墊 一、價(jià)格解釋 價(jià)格解釋的意義 價(jià)格解釋的技巧 價(jià)格解釋的意義 1） 價(jià)格解釋： 是指賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù) 、 計(jì)算方式等所做的介紹 、 說明或解答 。 ２ ） 意義： 從賣方看 ， 充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性 ，合理性 ， 增強(qiáng)其說服力 ， 縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值 。 從買方看 ， 可了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信度 ， 掌握薄弱之處 ， 估量討價(jià)還價(jià)余地 。 價(jià)格解釋的技巧 １ ） 有問必答 ２ ） 不問不答 ３ ） 避實(shí)就虛 ４ ） 能言勿書 以上為賣方技巧 作為買方，應(yīng)對策略應(yīng)是：善于提問。設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答，以達(dá)到買方的目的。 思考題（ 65） 價(jià)格解釋的意義： （ ） ① 是賣方主動對商品特點(diǎn)所做的介紹 。 ② 是賣方主動對報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ) 、 行情依據(jù)所做的說明 。 ③ 是賣方應(yīng)買方要求對報(bào)價(jià)所做的解答 。 ④ 可充分表白所報(bào)價(jià)價(jià)格的真實(shí)性 ， 合理性 。 ⑤ 可縮小買方討價(jià)的期望值 。 二、價(jià)格評論 價(jià)格評論的意義 價(jià)格評論的技巧 價(jià)格評論的意義 １ ） 價(jià)格評論： 是指買方對賣方所報(bào)價(jià)格及解釋的評析和論述 。 ２ ） 意義： 從買方看 ， 可針對賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件 。 從賣方看，是對報(bào)價(jià)及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關(guān)切的問題。 價(jià)格評論的技巧 評論的原則是： 針鋒相對 ， 以理服人 。 具體技巧： 1） 既要猛烈 ， 又要掌握節(jié)奏 2） 重在說理 ， 以理服人 3） 既要自由發(fā)言 ， 又要嚴(yán)密組織 4） 評論中再偵察 ， 偵察后再評論 以上為買方技巧 。 作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保持沉著。 思考題（ 66） 價(jià)格評論的意義（ ） ① 是買方對賣方所報(bào)價(jià)格的評析 ② 是買方對賣方價(jià)格解釋的論述 ③ 原則應(yīng)當(dāng)是針鋒相對，以理服人 ④ 對賣方的價(jià)格解釋應(yīng)善于提問 ⑤ 要有問必答、不問不答 ⑥ 要避實(shí)就虛，能言勿書 價(jià)格磋商 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) 二、討價(jià)策略 三、還價(jià)策略 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) 臨界目標(biāo) ： 賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。由此確定了價(jià)格談判的合理范圍。 理想目標(biāo)： 通常是雙方通過價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。 最高目標(biāo)： 雙方的初始報(bào)價(jià)。雙方的理想價(jià)格加上策略性虛報(bào)部分形成。 討價(jià)的定義 討價(jià)， 指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。也稱 “再詢盤”。 討價(jià) 是要求賣方改善報(bào)價(jià)，并不給出己方打算成交的價(jià)格，討價(jià)是還價(jià)的前奏。 二、討價(jià)策略 討價(jià)方式 ： 全面討價(jià) 常用于價(jià)格評論后對于較復(fù)雜交易的討價(jià) 。 分別討價(jià) 常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報(bào)價(jià)后 ， 或不便于采用全面討價(jià)的討價(jià) 。 針對性討價(jià) 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 針對價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià) 。 二、討價(jià)策略 討價(jià)方式 ： 例外 有些談判不便采用全面討價(jià)的 。 第一步可按交易內(nèi)容的具體項(xiàng)目分別討價(jià)； 第二步再按各項(xiàng)價(jià)格水分的大小分別討價(jià) 。 注意 按價(jià)格水分分別討價(jià)時(shí)，先從大的開始。 二、討價(jià)策略 討價(jià)次數(shù)： 指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù) 。 一般有以下規(guī)律： 全面討價(jià) 因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分 ，“ 姿態(tài)性的改善 ” 會做出 。 一般可順利進(jìn)行兩次 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 分別討價(jià) 水分大中小三類分別可討兩次 ，按具體項(xiàng)目 ， 每個(gè)項(xiàng)目可討兩次 ， 實(shí)際會很多次 。 針對性討價(jià) 也是事不過三原則。 二、討價(jià)策略 討價(jià)技巧 ：
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