商務(wù)談判的價(jià)格談判教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 09:10本頁(yè)面
【正文】 相機(jī)行事 若討價(jià)迅速得到對(duì)方回應(yīng)，表明對(duì)方報(bào)價(jià)中虛報(bào)部分較大，或急于促成交易的心理。 二、討價(jià)策略 討價(jià)技巧 ： 以理服人 此時(shí)硬壓價(jià)，可能會(huì)過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定保持良好的氣氛。 分別討價(jià) 水分大中小三類分別可討兩次 ，按具體項(xiàng)目 ， 每個(gè)項(xiàng)目可討兩次 ， 實(shí)際會(huì)很多次 。 一般可順利進(jìn)行兩次 。 二、討價(jià)策略 討價(jià)次數(shù)： 指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù) 。 第一步可按交易內(nèi)容的具體項(xiàng)目分別討價(jià)； 第二步再按各項(xiàng)價(jià)格水分的大小分別討價(jià) 。 針對(duì)性討價(jià) 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià) 。 二、討價(jià)策略 討價(jià)方式 ： 全面討價(jià) 常用于價(jià)格評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜交易的討價(jià) 。也稱 “再詢盤”。雙方的理想價(jià)格加上策略性虛報(bào)部分形成。 理想目標(biāo)： 通常是雙方通過價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。 思考題（ 66） 價(jià)格評(píng)論的意義（ ） ① 是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的評(píng)析 ② 是買方對(duì)賣方價(jià)格解釋的論述 ③ 原則應(yīng)當(dāng)是針鋒相對(duì)，以理服人 ④ 對(duì)賣方的價(jià)格解釋應(yīng)善于提問 ⑤ 要有問必答、不問不答 ⑥ 要避實(shí)就虛，能言勿書 價(jià)格磋商 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) 二、討價(jià)策略 三、還價(jià)策略 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) 臨界目標(biāo) ： 賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。 作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。 價(jià)格評(píng)論的技巧 評(píng)論的原則是： 針鋒相對(duì) ， 以理服人 。 ２ ） 意義： 從買方看 ， 可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件 。 ⑤ 可縮小買方討價(jià)的期望值 。 ③ 是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答 。 思考題（ 65） 價(jià)格解釋的意義： （ ） ① 是賣方主動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的介紹 。 價(jià)格解釋的技巧 １ ） 有問必答 ２ ） 不問不答 ３ ） 避實(shí)就虛 ４ ） 能言勿書 以上為賣方技巧 作為買方，應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是：善于提問。 ２ ） 意義： 從賣方看 ， 充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性 ，合理性 ， 增強(qiáng)其說服力 ， 縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值 。 舉例： 計(jì)算機(jī) 思考題（ 64） 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：（ ） ① 賣方開價(jià)要高 ② 賣方開價(jià)要低 ③ 賣方漫天要價(jià) ④買方出價(jià)要低 ⑤買方出價(jià)要高 ⑥買方胡亂殺價(jià)。 報(bào)價(jià)分割策略 將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。 報(bào)價(jià)差別策略 同一商品，因客戶性質(zhì)，購(gòu)買數(shù)量，需要急緩，交易時(shí)間（旺、淡季），交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。而“大約”，“估計(jì)”一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最佳時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，說明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。 3） 策略性虛報(bào)成分 ， 能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分回旋余地 。 這樣做的作用有四個(gè)： 1） 改變對(duì)方盈余要求 。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望值。 P往往不會(huì)在 SB區(qū)間的中點(diǎn)上 ， 稱為價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性 ， 原因：雙方需求不同 ，地位和實(shí)力不同 ， 尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等 。 P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格 。 此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ) 。 思考題（ 62） 各種價(jià)格關(guān)系中 ，談判中尤應(yīng)重視 （ ） ①主觀價(jià)格 ②客觀價(jià)格 ③絕對(duì)價(jià)格 ④相對(duì)價(jià)格 ⑤消極價(jià)格 ⑥積極價(jià)格 三、價(jià)格談判的合理范圍 ? 賣方最低售價(jià) 買方最高買價(jià) ? 買方初始報(bào)價(jià) 賣方初始報(bào)價(jià) ? ? 價(jià)格談判的合理范圍 ? 低 B’ S
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