商務(wù)談判程序教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:55本頁(yè)面
【正文】 在熟悉商務(wù)合同主要條款的基礎(chǔ)上，能夠擬定有效合同文本，并妥善安排簽約儀式。 項(xiàng)目 3 商務(wù)談判的簽約 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ； ； 。 妥協(xié)讓步是必要的，它關(guān)乎于談判雙方的利益均衡，還關(guān)系到雙方在今后商務(wù)交往的維系和發(fā)展，因?yàn)橥俗屖穷櫦皩?duì)方交易利益的實(shí)際舉動(dòng)。 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)，按照一定的策略與技巧提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)的過程。 價(jià)格是談判的主要內(nèi)容，報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是引起對(duì)方興趣的前奏。 第七種：虛偽型 ?讓步高開后大幅度遞減，最后反彈 ?技法巧妙，既表明賣方讓步已達(dá)極限，又通過“一升一降”使對(duì)方心理得到滿足 ?具有一定的特殊性和富有戲劇性，需要有經(jīng)驗(yàn)的談判者使用。 第六種：危險(xiǎn)型 ?開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場(chǎng)，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步 ?開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。如對(duì)方缺乏毅力和耐心，有可能被征服 ?適用于在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方 第二種：刺激型 ?等額讓步，步步為營(yíng) ?均等、平穩(wěn)，利于雙方充分地討價(jià)還價(jià)，但是效率低，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感 ?缺乏交往經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用 第三種：誘發(fā)型 ?讓步幅度先小后大，然后逐輪提高 ?機(jī)智靈活，富有變化，隨時(shí)給對(duì)方接近尾聲的感覺，但讓步不穩(wěn)，易給對(duì)方留下缺乏誠(chéng)意的感覺，影響雙方關(guān)系 ?難度大，適于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判，由談判高手使用 第四種：希望型 ?讓步由大到小，漸次縮小，易被人接受 ?自然、坦率、審慎讓步，可以避免讓步失誤。 三、妥協(xié)讓步階段 （一）讓步的基本原則 ，期望要高 （二）讓步方式的選擇 讓步方式多樣，需視具體情況靈活運(yùn)用。 （ 4）最后通牒 給對(duì)方一個(gè)最后出價(jià)或期限，否則退出談判。 （ 2）吹毛求疵 通過“百般挑剔”或 “言不由衷”來制造還價(jià)理由。 （ 3）投石問路 通過多種途徑的“投石”，獲得相關(guān)信息。 二、交鋒階段 （一）討價(jià) （ 1）全面討價(jià) （ 2）針對(duì)性討價(jià) （ 3）再次全面討價(jià) 沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)為 2— 3次 （ 1）以理服人 本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行，要啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方自己降價(jià)。 不清楚對(duì)方的報(bào)價(jià)，利益有所損失； 遭受對(duì)方的價(jià)格攻擊，被迫讓步。 一、報(bào)價(jià)階段 （一）報(bào)價(jià)的依據(jù) ； ； ； ； ； ； 、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。 磋商是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。 【 課業(yè)設(shè)計(jì) 】 此次談判你如何打破僵局，請(qǐng)你制定最佳方案。簽約階段到了， 你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說明，隨后補(bǔ)發(fā)了書面說明給中間商。中間商以前沒和你聯(lián)系過，他和客戶較熟悉，他希望這一單能多賺些錢。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距 2023公里以上。 【 基本技能 】 根據(jù)談判進(jìn)程，掌握合理報(bào)價(jià)的一般方法，正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能靈活運(yùn)用討價(jià)還價(jià)技巧，適當(dāng)妥協(xié)，在談判中熟練運(yùn)用制造和打破僵局的方法。 恰當(dāng)選擇談判開局策略，靈活運(yùn)用談判開局方法和技巧，謀求談判開局的有利形勢(shì)，爭(zhēng)取
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