商務(wù)談判程序教材(完整版)
【正文】 ?讓步起點(diǎn)高，誘惑力較大，既向買方顯示誠(chéng)意，又向?qū)Ψ桨凳境鲑u方已做了巨大犧牲 ?以合作為主，雙方互惠互利，有良好合作氣氛下的談判。 （二）還價(jià) （ 1）明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義 （ 2）統(tǒng)籌兼顧 （ 1）按可比價(jià)還價(jià) （ 2）按成本還價(jià) （ 1）起點(diǎn)要低 （ 2）不能太低 （ 1）積少成多 通過耐心、逐項(xiàng)地還價(jià)，達(dá)到聚沙成塔的效果。 本過程分為報(bào)價(jià)階段、交鋒階段和妥協(xié)階段。中間商讓你盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。 摸底陳述階段要持積極謹(jǐn)慎的態(tài)度，準(zhǔn)確闡明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)確了解對(duì)方意圖，剖析談判形勢(shì)及對(duì)方行為。 ⑻開場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對(duì)方，并顯示對(duì)對(duì)方的尊重。 ⑵說話時(shí)肩膀要放松，要毫不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。雙方已約好時(shí)間。 模塊 3 商務(wù)談判程序 主 要 內(nèi) 容 項(xiàng)目 1 商務(wù)談判的開局 項(xiàng)目 2 商務(wù)談判的磋商 項(xiàng)目 3 商務(wù)談判的簽約 【 學(xué)習(xí)目標(biāo) 】 ； ； 。 【 課業(yè)設(shè)計(jì) 】 請(qǐng)你帶領(lǐng)“樂天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請(qǐng)?zhí)岢鰻I(yíng)造良好談判氣氛的最佳方案。 ⑶與對(duì)方握手和第一次目光接觸時(shí)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 二、摸底過程的開場(chǎng)陳述 （一） 表明我方意圖 。 恰當(dāng)選擇談判開局策略，靈活運(yùn)用談判開局方法和技巧，謀求談判開局的有利形勢(shì)，爭(zhēng)取整個(gè)談判過程的主動(dòng)權(quán)。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說明，隨后補(bǔ)發(fā)了書面說明給中間商。 一、報(bào)價(jià)階段 （一）報(bào)價(jià)的依據(jù) ； ； ； ； ； ； 、庫(kù)存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。 （ 2）吹毛求疵 通過“百般挑剔”或 “言不由衷”來制造還價(jià)理由。 第六種：危險(xiǎn)型 ?開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場(chǎng)，毫不退讓，最后一輪再做小幅讓步 ?開始的巨大讓步幅度提高買方的期望值，成功率較高。 妥協(xié)讓步是必要的，它關(guān)乎于談判雙方的利益均衡，還關(guān)系到雙方在今后商務(wù)交往的維系和發(fā)展，因?yàn)橥俗屖穷櫦皩?duì)方交易利益的實(shí)際舉動(dòng)。 【 課業(yè)設(shè)計(jì) 】 你怎么看待這件事情，如果你是雜志社主管人事的經(jīng)理，你將如何預(yù)防此類事件發(fā)生？ 【 知識(shí)幫助 】 一、對(duì)談判成果進(jìn)行最后總結(jié) 備忘錄是談判工作的文字記錄，不具有約束力，但經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，表示談判結(jié)束。 ：合同的尾部，包括合同的效力、份數(shù)、簽約日期和合同生效日期，雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開戶行、賬號(hào)等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。 ?雙方簽字人員互換文本，相互握手祝賀，有時(shí)還備有香檳酒，供雙方全體人員舉杯慶賀，以增添歡慶氣氛。 03:52:0303:52:0303:521/23/2023 3:52:03 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 3時(shí) 52分 3秒 上午 3時(shí) 52分 03:52: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 3時(shí) 52分 :52January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :52:0303:52:03January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時(shí) 52分 :52January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時(shí) 52分 3秒 上午 3時(shí) 52分 03:52: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 03:52:0303:52:0303:521/23/2023 3:52:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 03
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