【正文】 貨 10月份裝運，能確定嗎？” ? （ 2）探索式提問 ? 探索式提問，指在針對雙方所討論的問題要求進一步引申或說明。 ? （ 5）細節(jié)法： ? 細節(jié)法是指在過程中對人物、景物、事件、場面的某些細節(jié)做出具體描繪的述說。 （ 3）提出的數(shù)值要準確。 ? （ 4）說服性原則 ? 說服性原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。 ? 從需方來說，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大；評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶；還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。 ? 在商務(wù)談判中也同樣如此。在某種程度上，手掌心向上伸出握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康暮x。原始人在狩獵或戰(zhàn)爭時，手中常持有石塊和棍棒等武器。 ? ⑤ 軍事性語言： 帶有命令性特征的用語。 ? （ 2）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵。 ? 俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金靈機一動，微笑著說“：對不 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。”說完，他很有禮貌地 鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。 ? （ 3）語言藝術(shù)是表述自己觀點的有效工具。 ? （ 3）通過表情動作來傳遞情感的語言形式 —— 體語 ? 商務(wù)談判是人與人之間的對抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語言外，仔細觀察、收集對方發(fā)出的無聲語言也是十分重要的。如果是沒有任何惡意的兩個陌生人相遇，常常是放下手中的所有東西，并伸開手掌，讓對方摸一摸自己的掌心，以此來表示手中未持武器。如果是掌心向下伸出與對方握手，則表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位，另外也有居高臨下的意思。 ? ，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的希望程度高。 ? 如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。 商務(wù)談判語言的運用 ? 談判語言也要根據(jù)談判的目標、對象、時間、環(huán)境、內(nèi)容等具體情況正確選擇。 （ 4）重視會議結(jié)束時的發(fā)言。運用細節(jié)法，可以讓對方如臨其境，感受深切。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。 ? 買方：為什么成本高？ ? 賣方：原材料漲價了。 因人而異，抓住關(guān)鍵。 提出問題后應(yīng)保持沉默，專心致志地等待對方做出回答 。不同的目的，提出不同的問題；對同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進行發(fā)問。 您不先問齊王好，倒是先問收成，又問老百姓，未免先賤后貴吧！” 趙威后說：“你說錯了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我這樣問有什么不對呀？難道要我舍本逐末嗎？” ? 使者聽了，無話可答。 ? 化解障礙的方法很多，諸如直接指出對方的錯誤，用提問的方式引導對方說服自己或重復(fù)其異議以削弱異議等?！? ? 接著老板進一步向顧客解釋：“我公司的奶粉，是將罐內(nèi)空氣抽出，再裝氮氣密封起來，活蒼蠅絕不可能，我有信心要仔細檢查。 第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說：今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？薩克斯說： 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗。 說服的條件 ? 說服不同于壓服，也不同于欺騙，成功的說服結(jié)果必須要體現(xiàn)雙方的真實意見。 答復(fù)的類型 ? 要想更好地運用答復(fù)技巧出奇制勝，首先須了解回答問題分為哪幾種。在這股壓力下，談判者應(yīng)針對問題快速反應(yīng)，做出有意義、有說服力的應(yīng)答。因為它有傷和氣，其結(jié)果會出現(xiàn)僵局、冷場和不快。因此他便來個怪答，但又有根有據(jù)“，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊。面對乾隆的責難，為了開脫自己的罪責，紀曉嵐采用文字拆合法來偷換概念，居然把“老頭子”變成了對皇帝的敬稱。 ? 有這樣一個例子，一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售貨員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個座位行嗎？”售票員彬彬有禮地答道：“行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上。這種回答，好處是很明顯的，既增加了說話的權(quán)威性與可信度，又省去了許多解釋和說明，還能增添口語的生動性與感染力。如果直接擺出幾條理由，講些生活與創(chuàng)作關(guān)系的大道理，反而顯得生硬、老套。 03:47:5703:47:5703:471/23/2023 3:47:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 3時 47分 57秒 上午 3時 47分 03:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 3時 47分 :47January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :47:5703:47:57January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 47分 :47January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 47分 57秒 上午 3時 47分 03:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:47:5703:47:5703:471/23/2023 3:47:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 03:47:5703:47:5703:47Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12．比喻式答復(fù) ? 比喻式答復(fù)，就是對某些棘手的問題，采用比喻的方式來回答。這種答問如果運用得好，可以取得很好的效果。 8．否定前提式答復(fù) ? 這種答法主要是用來對付限制型提問的，是 “是”與“否”以外的第三種答復(fù)。 6．狙擊式答復(fù) ? 談判者的主動權(quán)被對方搶奪，自己處于極為不利的被動地位時，要爭取通過回答問題迅速易位，變被動為主動，以免對方步步逼近。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。下面是他們的談話記錄： ? 記者：我們有多少潛艇導彈在配置多彈頭導彈？有多少“民兵”導彈在配置分導式多彈頭？ ? 基辛格：我不確切知道這些數(shù)字，至于潛艇，我的苦處是，數(shù)目我知道，但我不知道是不是保密的？ ? 記者：不是保密的。 （ 1）分項答復(fù) ? 分項答復(fù)是指提問具有包容性，不作“是”與“否”的籠統(tǒng)回答，而是聽清話意，分解一問為幾問，分別給予正確的回答。 在商務(wù)談判過程中，這三種類型又演變成多種具體回答方式。這些說明要說服對方，不僅要有高超的說服技巧，還必須運用自己的態(tài)度、理智、情懷來征服對方，這就需要掌握 說服對方的基本條件： ? 1．要有良好的動機； ? 2．要有真誠的態(tài)度；