【正文】 1．要有良好的動(dòng)機(jī)； ? 2．要有真誠(chéng)的態(tài)度； ? 3．要有友善的開端； ? 4．要有靈活的方式。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯， 輕緩地說：你勝利了。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒。 但是，不論是科學(xué)家愛因斯坦的信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。” 說服的原則 ? 運(yùn)用說服技巧應(yīng)遵循的原則 先易后難原則 難易結(jié)合原則 重復(fù)性原則 先好后壞原則 一致性原則 首尾原則 證據(jù)原則 結(jié)論原則 對(duì)方性原則 （二）說服的技巧 ? 實(shí)際生活中往往會(huì)遇到這樣的情況：同樣的問題，讓不同的人去做說服工作，會(huì)收到不同的效果，可見說服工作是一種藝術(shù)。然而，面對(duì)顧客的強(qiáng)烈批評(píng)，該公司的老板并沒有惱怒，而是耐心地傾聽。邏輯使人思考，情感使人感動(dòng)。當(dāng)你試圖說服談判對(duì)手時(shí)，你會(huì)遇到種種有形或無形的障礙。使者也是如此，只是使者認(rèn)為最重要的是齊王。問候信還沒有拿出來，趙威后就搶先向使者表示對(duì)齊國(guó)的關(guān)心。另一名教士也問主教：“在抽煙的時(shí)候我可以祈禱嗎？”主教會(huì)想，他休息時(shí)仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復(fù)。 ? （ 6）未理解問題的實(shí)質(zhì) ? （ 7）面子觀念的影響 ? （ 8）外行 不該問的問題： ? （ 1）關(guān)于對(duì)方私生活、工作、收入、家庭情況、女士年齡、宗教、黨派的問題； ? （ 2）帶有敵意的問題； ? （ 3）懷疑對(duì)方品格的問題； ? （ 4）過多與談判內(nèi)容無關(guān)的問題。主要有以下幾個(gè)方面： ? 發(fā)問時(shí)機(jī) 注意對(duì)手的心境，在對(duì)方最適宜答復(fù)問題的時(shí)機(jī)發(fā)問。 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提出問題。同時(shí)，在追問時(shí)要注意變換角度。 發(fā)問的技巧 ? 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要決： 引起對(duì)方的注意，為他人的思考提供既定的方向。 ? 買方：這套模具的其他材料漲價(jià)了嗎？ ? 賣方：那倒沒怎么漲。 ? 例如：“您剛才說對(duì)目前所進(jìn)行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判？” ? （ 8）多種式提問 ? 多種式問句是指一個(gè)問句中包含了多種主題。 ? 例如，“國(guó)際媒體大多認(rèn)為該產(chǎn)品的價(jià)格將持續(xù)回落，你認(rèn)為會(huì)怎樣？” ? （ 4）選擇式提問 ? 選擇式提問是將自己的意見擺明，讓對(duì)方在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇。 發(fā)問的類型 ? （ 1）澄清式提問 ? 澄清式提問是針對(duì)發(fā)問人要求對(duì)方就某一觀點(diǎn)和先前所作的答復(fù)做出更具體、更明確的解釋和闡述。這種方式擺事實(shí)，講道理，逐層深入，具有脈絡(luò)層次清晰，邏輯嚴(yán)密，說服力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。 ? （ 4）提煉法： ? 提煉法是指把述說內(nèi)容進(jìn)行加工提煉后，總結(jié)成言簡(jiǎn)意賅的字句，以強(qiáng)化聽者的記憶。 注意的問題 ? 在陳述的過程中，談判者要注意以下幾個(gè)方面的問題 ： （ 1）不要拐彎抹角回不到主題 （ 2）第一次就要說對(duì) （ 3）以肯定性措辭表示不同意 （ 4）切莫以否定性話語結(jié)束會(huì)談 （ 5）避免使用含上、下限的數(shù)值 陳述的技巧 ? （ 1）情理法： ? 這是一種有情有理、情理融合的陳述方式，能增加感情色彩，并伴之以理服人，從而達(dá)到情感人，使傾聽者深受感染并在內(nèi)心產(chǎn)生共鳴，常常會(huì)收到奇特效果。 （ 2）主題應(yīng)明確，語言要婉轉(zhuǎn)。 ? ④在談判結(jié)束階段 ：往往選擇軍事語言 陳述的技巧 ? 陳述是雙方基于自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)等，通過述說來表達(dá)對(duì)各種問題的具體看法，或?qū)陀^事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。 ? 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。簡(jiǎn)言之，就是談判語言要有的放矢、對(duì)癥下藥。 ? ? 從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實(shí)；介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進(jìn)行演示，還可以客觀介紹一下用戶對(duì)該商品的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對(duì)方利益；確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。 ? ，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，通常意味著對(duì)生意誠(chéng)意不足或只想占大便宜。人可以對(duì)自己的某些外顯行為做到隨意控制，可以在某些情境中做到口是心非，卻無法對(duì)自己的目光做到有效控制。 目光語 ? “眼睛是心靈的窗戶。 掌心向上伸出與對(duì)方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的狀態(tài)。 ? 標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢(shì)應(yīng)該是：用手指稍稍用力握住對(duì)方的手掌，對(duì)方也用同樣的姿勢(shì)用手指稍稍 ? 用力回握，用力握手的時(shí)間約在 13秒鐘之內(nèi)。 ? ③目光語： 眼神 ? ④微笑語 ? ⑤界域語： 界域語的媒介作用體現(xiàn)在位置和距離兩個(gè)方面 ? ⑥姿勢(shì)語 握手 ? 握手的動(dòng)作來自原始時(shí)代的生活。 商務(wù)談判中的行為語言 ? 據(jù)一位在第二次世界大戰(zhàn)期間服役于德國(guó)情報(bào)局的人講，他當(dāng)時(shí)抓住許多美國(guó)的情報(bào)人員，依據(jù)的線索是：這些人在吃東西時(shí)往往用右手拿叉子，而沒有嚴(yán)格訓(xùn)練成歐洲人吃東西時(shí)用叉子的方式才露了馬腳。 ? ④ 文學(xué)性語言： 具有優(yōu)雅、詼諧、生動(dòng)、富有感染力的語言特征。 談判語言的類型 ? 商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。 ? （ 1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。他的 部下顛倒了一下詞序，成了“屢敗屢戰(zhàn)”?；实鄹吲d起來，賜給阿凡提一件錦袍。皇帝又要阿凡提為他解夢(mèng)，阿凡提說 “陛下將比你所有的家屬都長(zhǎng)壽”。 ? 再如，袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。 本章要點(diǎn) 一、 談判語言概述 二、 陳述的技巧 三、 發(fā)問的技巧 四、 說服的技巧 五、 答復(fù)的技巧 談判語言概述 ? 商務(wù)談判語言既是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判中起關(guān)鍵的作用。 ? （ 4）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑。 ? ③ 外交語言： 一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。 ? 世界著名非語言傳播專家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到 35％，而非語言成分則傳遞了 65％以上的信息。 ? ①首語： 通過頭部活動(dòng)所傳遞的信息，分為點(diǎn)頭語與搖頭語 ? ②手勢(shì)語： 包括握手、招手、搖手和手指動(dòng)作。久而久之，這種習(xí)