【正文】 到談判達成協(xié)議中；? 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；? 給對方留 “面子 ”。諸如子女繼承遺產(chǎn)，企業(yè)或社會發(fā)放的救濟金等。方案二：以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)。 現(xiàn)實生活中，人們不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平感的最簡單辦法，就是退出比較，當(dāng)比照物消失后，不平感也隨之消失。（二）人們對不公平感的消除 當(dāng)人們感覺到吃了虧而產(chǎn)生不公平的時候，就會心存不滿或產(chǎn)生怨恨，進而影響到整個情緒與行為。如果談判不能堅持下去，各方就不能進行有效的合作，也就無法創(chuàng)造新的價值，實現(xiàn)更大的利益。關(guān)于剩余的分配，從來沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一般取決于雙方實力的對比和談判策略與技巧的運用。從合作解來看，如果王二將車買給了李五，對李五來說，這輛車值 4000元，另外，雙方還有一個分享的利益。 警察分別向兩名嫌疑犯表明：v 如果一個人招供，而同伙不供，招供的會關(guān)半年，同伙將被關(guān) 10年，v 如果都招供，將被各判 5年徒刑。談判理論以博弈論解談判 “ 博弈論 ” 譯自英文 Game Theory ，其中 Game一詞英文的基本含義是游戲。 ”簡單地說： 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 談判是一種利益相關(guān)者的 溝通行為 。 談判是實力與智慧的較量，學(xué)識與口才的較量，魅力與演技的較量；216。 談判，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？一個分橙子的故事 有一個媽媽把一個橙子給了兩個孩子。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。216。216。v 美國談判專家威恩 概念概念 從 20世界 70年代，博弈論在經(jīng)濟領(lǐng)域的應(yīng)用，研究許多經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟行為都可以被理解為某種博弈問題，都可以用博弈方法進行分析研究。 博弈有多種形式，這里我們主要借助于經(jīng)典博弈問題分析，建立談判合作的基本模式。所謂合作解就是指王二和李五在成交價格上達成了一致意見，從而使舊車交易順利完成。 在實際交易中，情況遠(yuǎn)比這要復(fù)雜得多，首先，許多合作項目的風(fēng)險值的確定，本身就是一個龐大的系統(tǒng)工程，收益也的長遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定。這就意味著參與談判（博弈）各方之間存在著相互配合，即在各自的利益驅(qū)動下自覺、獨立采取的合作的態(tài)度和行為。 達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。 改變對比對象，可以很快消除人們的不公平感。窮人失去 50美金相當(dāng)于富人失 150美金。方案三：以按比例平均分配為標(biāo)準(zhǔn)，即 100： 100，窮人與富人各得 200美元的一半。原則之二：互利互惠原則v 找出互利的解決方案：? 識別共同利益，問：v我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？v我們之間有什么樣的合作和互利機會？v如果談判破裂，我們會有什么損失？v有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？? 相互滿足彼此的不同利益v 替對方著想，讓對方容易作出決策：? 讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；? 讓對方覺得解決方案對雙方都公平；? 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。? 建立公平的分割利益的步驟：v“一個切，一個選 ”v輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。v 行為主體特征：v 親自參加談判。v開局階段的基本任務(wù)具體問題的說明 ——4P ： purpose（目的）、 plan（計劃）、 pace（進度）、 personalities（成員）建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場陳述v談判開局氣氛的營造禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進取v商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局商務(wù)談判報價階段報價：v 報價基礎(chǔ)v 報價原則（ P4445）v 第一、報價果斷。商務(wù)談判結(jié)束階段v 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能v 商務(wù)談判結(jié)束的方式成交；中止；破裂達成 未達成改善 A B沒有變化 C D惡化 E F關(guān)系改善程度交易是否達成結(jié)束階段一、起草v 關(guān)于書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定。v 不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。影響談判的客觀因素vv （ 2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。 影響談判的心理因素v 一、第一印象與首因效應(yīng)v （一）概念v v 認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。v （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)v “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。四、刻板印象v 打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。v 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容v市場信息需求情況銷售情況競爭情況掌握市場行情 這里所講的市場行情是廣義的，不僅僅局限于對價格變化的了解，它應(yīng)包括市場同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營狀況；市場占有率；市場價格變動比例趨勢；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。信息準(zhǔn)備的內(nèi)容v相關(guān)環(huán)境信息對方所在國家和地區(qū)的政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習(xí)慣社會文化基礎(chǔ)設(shè)施了解政府的方針、政策、法律及民俗 任何國家的經(jīng)濟活動，都離不開政府的調(diào)節(jié)控制。例如，各國都有貿(mào)易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內(nèi)容及商品品種卻有很大差別．某種商品在某國可能是國內(nèi)緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。 如果沒有可能或不必要與對方建立長期的貿(mào)易關(guān)系．其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)有所變化，至少在談判中不能給對方以過多的讓步，不必花費過多的精力維系雙方的友誼與交往。所以，至少應(yīng)考慮兩家以上的企業(yè)作為談判對手。企業(yè)主要是根據(jù)各個不同的具體目標(biāo)進行生產(chǎn)經(jīng)營活動。 一是最優(yōu)期望目標(biāo)。在制定談判目標(biāo)時，既要準(zhǔn)備出現(xiàn)最好的情況，也要做好最壞的打算。這種談判方式竭力避免沖突、僵局，他們態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措詞婉轉(zhuǎn)，善于在和風(fēng)細(xì)雨中化敵為友，使其心悅誠服。v 在人疲勞甚至身心不適時，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察、思維、想象和辨別能力會減弱，難以控制自己意識與行為。我方可借 “ 天時、地和、人和 ” 的有利條件。 （ 4）對方需要負(fù)擔(dān)起準(zhǔn)備場所和其他服務(wù)的責(zé)任。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協(xié)商機密事情。 與談判桌相配的是椅子，椅子要舒適，不舒適使人坐不住，但也不能過于舒適，太舒適使人易產(chǎn)生睡意，精神不振。談判組人員數(shù)量的確定 就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。 第四，要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理談判中的意外情況．有時需調(diào)整或更換談判人員。他要掌握了解全盤情況，有權(quán)在談判中做出主要決策。如果談判組成員所在企業(yè)是權(quán)力集中型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，所有的信息都匯集給企業(yè)經(jīng)理，然后由他做出一切決策。 在小組談判中，我們強調(diào)盡量要縮小談判規(guī)模，但是，在許多情況下，談判的規(guī)模較大，出席的人員也很多，但不論出席人員多少，都應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人或主談?wù)邅韺ν?，以防止由于意見分歧或有意、無意的過失，給對方造成可乘之機。（一）談判地點的選擇v 將談判地點盡量選擇在己方。v 談判中較少受到干擾。216。 指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。216。11:26:5012,2111:26 11:26:5111:26:5112,2111:26 11:26:5111:26:51 五月 21五月 2123:26:5123:26:51May2111:26 11:26:51adipiscingac,cursus.purus.Fusce下午 23:26:51五月 21MOMODA POWERPOINTLorem12,20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2123:26:5123:26May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。下午 23:26:51五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。12, 12 五月 2123:26:5123:26May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。下午 23:26:51五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。12, 12 五月 2123:26:5023:26May2112May211故人江海別，幾度隔山川。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。情商所包含的元素216。 即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動，并自覺地三思二后行。v 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。（二）談判環(huán)境v 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進行?？露鞯慕?jīng)歷值得借鑒。相反，如果領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格是權(quán)力分散型的，那么他在談判過程中，則會起協(xié)調(diào)溝通作用，有效地調(diào)動小組成員積極性，發(fā)揮每個成員的能力與智慧。 專業(yè)技術(shù)人員： 在許多談判，特別是專項談判中，常常需要某些方面或領(lǐng)域的情報和專業(yè)知識，如專業(yè)技術(shù)知識、財務(wù)知識、國際商法知識、世界市場行情等，因此，專業(yè)技術(shù)人員也是必不可少的。但從整個談判過程來講，談判組成員數(shù)量并未改變。 否則，就會使某些成員無 法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s、莫衷一是。 最后，談判是艱苦復(fù)雜、耗費體力、精力的一種交際活動，因此，用膳、住宿安排也是會談的內(nèi)容。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備，經(jīng)驗證明，錄音設(shè)備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。當(dāng)然，談判地點在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。（ 3）可以處理談判以外的其他事情。在談判過程中，自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況，要采取相應(yīng)策略防止對方乘虛而人。他在談判中以從不發(fā)火著稱，總是不厭其煩將問題重復(fù)一遍又一遍，直到對方失去耐性，舉手投降。 確定談判方法 談判風(fēng)