商務(wù)談判的有關(guān)理論教材(完整版)
【正文】 免低級(jí)錯(cuò)誤 八、中國(guó)謀略理論精髓 ?（一）中式心理戰(zhàn)談判謀略的作用 ? 1．營(yíng)造環(huán)境，壯大氣勢(shì) ? 2．破彼銳氣，勵(lì)己士氣 ? 3．觀顏察行，心為我用 ? 4．揚(yáng)己之長(zhǎng)，攻彼之短 ? 5．處變不驚，因勢(shì)利導(dǎo) （二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法 ? 1．戰(zhàn)略性謀略方法 ?不戰(zhàn)而屈人之兵，即不用實(shí)施心理戰(zhàn)就能達(dá)成談判的目標(biāo) 2．戰(zhàn)術(shù)性謀略方法 ?（ 1）潛移默化 ?（ 2）擊中要害 ?（ 3）迂直迴旋 ?（ 4）出奇制勝 ?（ 5）威駭震懾 ?（ 6）棄小搏大 ?（ 7）情感共鳴 （三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式 ? 1．攻擊式 ? 2．勸導(dǎo)式 ? 3．妥協(xié)式 第三節(jié) 其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ?一、博弈論與商務(wù)談判 ?（一）博弈論的基本概念 ?（二）二人競(jìng)賽基本模型 ?（三）約翰 第二章 商務(wù)談判的有關(guān)理論 ?本章要點(diǎn) ? 1．現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述 ? 2．商務(wù)談判的理論體系 ? 3．其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述 ?一、商務(wù)談判理論的研究成果 ?（一）國(guó)外商務(wù)談判理論的研究成果 ?（二）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果 二、商務(wù)談判理論學(xué)派 ? （一）著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼 (1976) 的劃分法 ? 1．史實(shí)描寫(xiě)派 ? 2．結(jié)構(gòu)一動(dòng)機(jī)派 ? 3．戰(zhàn)略派 ? 4．博弈論派 ? 5．個(gè)性類型派 ? 6．有效行為派 ? 7．談判過(guò)程派 ? 8．角色實(shí)驗(yàn)派 （二）克里斯朵夫 （二）談判結(jié)構(gòu)理論的應(yīng)用 ? 1．對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析 ? 2．制定談判方案 ? 3．制定談判執(zhí)行計(jì)劃 ? 4．模擬談判的安排 ? 5．如何處理合同中的爭(zhēng)議 三、談判技巧理論 ?談判技巧理論的三種談判方針 ? 謀求一致的方針； ? 皆大歡喜的方針； ? 以戰(zhàn)取勝的方針 （一）謀求一致方針 ? 1．建立良好的談判氣氛 ? 2．開(kāi)始階段的談判技巧 ? 3．注意談判方式對(duì)談判者精力影響
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