【正文】 分析我方的開(kāi)局策略 我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口 DW產(chǎn)品。 分析我方的開(kāi)局策略 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。 二、 談判議程 議程的考慮因素： 己方的利益 準(zhǔn)備程度 談判人員的身體和情緒狀況 市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度 談判議題的需要 三、 開(kāi)場(chǎng)陳述 (摸底階段 ) 開(kāi)場(chǎng)陳述是指雙方就本次洽談的內(nèi)容，各自的立場(chǎng)及其建議進(jìn)行分別陳述。 稱(chēng)贊法 投其所好：選擇話題 （ 1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等 （ 2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等 （ 3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等 真誠(chéng)（虛情假意） 情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù) 對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì) 誘導(dǎo)法 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。 即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)。這一田中角榮習(xí)慣的 “ 度 ” 使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。于是就有了 1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是： ?我們能多么開(kāi)放呢？? 接著文字說(shuō)明：?請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子 !?此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。開(kāi)局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 第四章 商務(wù)談判過(guò)程 第一節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局 談判的開(kāi)局又稱(chēng)非實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從談判人員見(jiàn)面到進(jìn)入具體交易內(nèi)容的 磋商 之前，相互介紹 、 寒暄以及 就 一些非實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行討論 的階段。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。?之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因： 日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)?！? 澳大利亞代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于行下去。 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第一步：禮儀方面 接待 禮儀、 位次 禮儀、 介紹 禮儀、 問(wèn)候 禮儀、 服飾 禮儀 一、導(dǎo)入階段 （ 營(yíng)造談判氣氛 ） （二）營(yíng)造良好的談判氣氛 第二步：會(huì)場(chǎng)布置 （ 環(huán)境 ） 歡迎橫幅 ：大門(mén)口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以 暗色、暖色為主， 一般采用 暗紅色、褐色、暗黑色或朱色 。 議室設(shè)備安排 ：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 (一 )開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容 （ 106） 1．己方對(duì)問(wèn)題的理解。對(duì)此，想必你們是可以理解的。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。 “ 樂(lè)天 ” 乳品生產(chǎn)企業(yè)與 “ 新一佳 ” 超市是長(zhǎng)期的合作伙伴，是 “ 新一佳 ” 超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。報(bào)價(jià)階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，報(bào)價(jià)主要關(guān)注的問(wèn)題有三個(gè)： 報(bào)價(jià)的先后 如何報(bào)價(jià) 如何 對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！?650美元”，店老板說(shuō)。愛(ài)迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 日本式報(bào)價(jià) ： 賣(mài)方報(bào)低 價(jià) 格 ，買(mǎi)方報(bào)高價(jià) 格。 H公司派了 4位代表與 F公司的 5位代表談判，根據(jù) F公司詢(xún)價(jià)， H公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為 1100萬(wàn)美元。 案例 2023年，中國(guó)鐵路以占世界鐵路 6％的營(yíng)業(yè)里程完成了世界鐵路 1／ 4的運(yùn)輸量，實(shí)現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運(yùn)輸密度 4個(gè)?世界第一?。?鐵道部運(yùn)輸局局長(zhǎng)張曙光說(shuō)。賣(mài)主卻心里嘀咕：?賣(mài)了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買(mǎi)了 ?? ?于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 減價(jià)方式 第一期減價(jià) 第二期減價(jià) 第三期減價(jià) 第四期減價(jià) 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 1．冒險(xiǎn)型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)決果斷 。 優(yōu)點(diǎn)是：成功率高 和 不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤 。 7．反彈式讓步方式（ 50、 10） 特點(diǎn)是操縱買(mǎi)方心理 。 第二步：讓步 8天，帳期 22天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到 。王峰是一家弱勢(shì)品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。實(shí)際上諾康公司根本不可能在森達(dá)公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，可是諾康公司的做法讓森達(dá)公司認(rèn)為對(duì)方在乎的根本不是時(shí)間，而是價(jià)格。 后來(lái)負(fù)責(zé)談判的職員在認(rèn)真聆聽(tīng)完新進(jìn)員工的意見(jiàn)后，表示完全理解他并向他陳述了公司的難處，隨后提議建議公司考慮在食宿和保險(xiǎn)方面給予他更多考慮。 小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來(lái)。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開(kāi)會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。 針?shù)h相對(duì)（優(yōu)勢(shì)） 針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。不久，外方來(lái)電堅(jiān)持要求我方賠償 20%，最后還說(shuō)：?如果你方不同意索賠，我方將把貨物如數(shù)退回。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 吹毛求疵策略（劣勢(shì)） 吹毛求疵策略 也稱(chēng)為 先苦后甜 ， 一種 是 先用苛刻的 虛假條件 以大幅度降低其期望值 ， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步， 從而使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上讓步 。 中國(guó)松上公司與外商洽談購(gòu)買(mǎi)一批鋼管。在對(duì)方答應(yīng)后，中方進(jìn)一步提出定購(gòu) 500噸的要求。請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒(méi)有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒(méi)有。你能幫我把它拆下來(lái)嗎？ 營(yíng)：制冰器沒(méi)辦法拆下來(lái)，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。 （ 3）談判中制造矛盾或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)。而日方代表則一言不發(fā)，仔細(xì)傾聽(tīng)并埋頭記錄。美方人員在慌忙中倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，匆忙將原來(lái)的談判成員召集起來(lái)。我方?jīng)]有馬上還價(jià)，只是對(duì)所報(bào)的價(jià)格感到驚訝。 某人欠了同科室同事 8萬(wàn)元，但是，同事并不好意思向他討還，因?yàn)檫@ 8萬(wàn)元并不是欠一個(gè)同事的，而是分欠 10個(gè)同事的，欠每人 8000元。印度人惱火了，怒氣沖沖地當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫(huà)燒了。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。這樣一來(lái)，整個(gè)工程都要耽擱了，要付巨額罰金。?他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦取?高先生輕而易舉的獲得了他所急需的東西，那些材料及時(shí)運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿(mǎn)的那一天完工了。該經(jīng)理稱(chēng)協(xié)會(huì)給他帶來(lái)無(wú)窮的樂(lè)趣，他準(zhǔn)備如何擴(kuò)大協(xié)會(huì)內(nèi)部組織，而且還欣然邀請(qǐng)迪巴諾參加。第一位約好在 9點(diǎn)鐘，第二位約在 9點(diǎn) 15分，第三位則約在 9點(diǎn)30分。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，終于達(dá)成一致。后來(lái)，新任廠長(zhǎng)決定把它轉(zhuǎn)賣(mài)給外地的椰紅橡膠廠（乙方）。貴廠今天辦的好，我就說(shuō)好；明天辦的不好我就說(shuō)不好。為了顯示乙方的大廠風(fēng)度，乙方廠長(zhǎng)答應(yīng)了甲方 200萬(wàn)報(bào)價(jià)，并當(dāng)即簽訂了協(xié)議，雙方握手共慶。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi) 500萬(wàn)元。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿(mǎn)足不可的。他的代理人回答說(shuō)：? 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘ 你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 第四節(jié) 商務(wù)談判終結(jié) 商務(wù)談判終結(jié)的判定 商務(wù)談判結(jié)束的方式 結(jié)束談判的技巧 一、商務(wù)談判終結(jié)的判定 119 （一）從談判涉及的交易條件來(lái)判定 余留的分歧多大 是否進(jìn)入已方成交線 交易條件的雙方一致性 （二）從談判時(shí)間來(lái)判定 是否接近規(guī)定結(jié)束時(shí)間 （三）以談判策略來(lái)判定 1．最后立場(chǎng)策略 2．折衷進(jìn)退策略 3．總體條件交換策略 （四）以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定 二、商務(wù)談判結(jié)束的方式 122 （一）成交 （二）中止 （三）破裂 破裂結(jié)束談判 三、結(jié)束談判的技巧 1．比較結(jié)束法 （ 1） 有利的比較結(jié)束法 ，即置對(duì)方以很高地位的成交法。 （ 2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定 在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，要把所有的有利因素醒目地寫(xiě)在雙方都可以看到的一張大紙上。 2）自信必然成交 談判者必須要樂(lè)觀、自信。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :24:2904:24:29January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 24分 :24January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 24分 29秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:24:2904:24:2904:241/23/2023 4:24:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:24:2904:24:2904:24Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。這一方法的特點(diǎn)是：繞過(guò)成交這一問(wèn)題，去談成交以后的事情。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)未來(lái)利益 ，促使對(duì)方做出決定 （拉） 給對(duì)方期待，用未來(lái)的利益誘惑對(duì)方，讓對(duì)方了解如果協(xié)議達(dá)成，會(huì)獲得怎樣的好處。 （ 2）不利的比較結(jié)束法 根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇而設(shè)法成交的方法。? 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 價(jià)格陷阱策略 （優(yōu)勢(shì) 221） 價(jià)格陷阱策略就是利用人們?cè)谏唐穬r(jià)格上漲時(shí)的恐慌心理，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略對(duì)其他重要條款的磋商，僅從價(jià)格條款上爭(zhēng)得讓步和優(yōu)惠。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿(mǎn)了對(duì)抗性。于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢(qián)，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過(guò)諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬(wàn)元給諾康公司。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 聲東擊西 策略 （優(yōu)勢(shì) 256） 己方為達(dá)到某種目的和需要 ，制造從一面進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)或假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面 。 關(guān)于咱們洽談的進(jìn)口設(shè)備轉(zhuǎn)讓問(wèn)題，通過(guò)在貴廠轉(zhuǎn)了一兩天后，我的想法又有所改變了。對(duì)內(nèi)情有所了解后，甲方廠長(zhǎng)決定與乙方廠長(zhǎng)直接談判。 （ 1）激將的對(duì)象一定要有所選擇。 10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商 A先生進(jìn)到書(shū)房去商談。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 利用競(jìng)爭(zhēng)策略 （均勢(shì)） 指在談判過(guò)程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在?？墒歉浇?