商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 分析 ? 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 ? 競爭者的狀況及其優(yōu)勢 ? 市場情況 ? 影響談判的相關(guān)因素 ? 以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？ 明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 在己方地點(diǎn)談判 ? 在對方地點(diǎn)談判 ? 在雙方所在地交叉輪流談判 ? 在第三地談判 ? 時(shí)間 ? 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 ? 間隔時(shí)間 ? 截止時(shí)間 ? 有時(shí)候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說不出為什么。效果，就是產(chǎn)品特別是保健品生命的保證。高校的影響力已經(jīng)被這些廠商挖掘的差不多了。而法定功效為這兩項(xiàng)的產(chǎn)品市場上不下三十種。與這些人員搞好關(guān)系，數(shù)據(jù)收集輕而易舉。 ? 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時(shí)工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。（信息擁有的不對稱性） 一、 商務(wù)談判信息的意義 1. 是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù) 2. 是控制談判過程的手段 3. 是談判雙方相互溝通的中介 如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲 緩，就會延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程 失控。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這 樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。 學(xué)習(xí)目的： ?了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容 ?理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義 ?掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法 第五章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 主要內(nèi)容 ? 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 ? 第二節(jié) 情報(bào)的搜集和篩選 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 第四節(jié) 模擬談判 ? 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 ? 談判人員的配備 ? 合格談判班子的標(biāo)準(zhǔn) ? 談判人員的分工和合作 第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備 商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素： ? 談判班子的工作效率 ? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看 , 工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 二、商務(wù)談判資料和信息包含的內(nèi)容 收集市場信息 ? 有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。 收集科技信息內(nèi)容 收集政策法規(guī)內(nèi)容 收集金融方面信息 收集樣品 談判者掌握的信息量 對談判實(shí)力有何影響？ 交易內(nèi)容對各方的重要性和 迫切性如何影響談判實(shí)力？ 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。 三、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 ? 通過各種信息載體搜集公開情報(bào) ? 印刷媒體 ? 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò) ? 廣播、電視媒體 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 通過各類專門會議 ? 實(shí)地考察，搜集資料 ? 通過知情人士調(diào)查了解 超市供應(yīng)商通過知情人收集信息的方法 ? 采購人員： 廠家要做生意必然要依靠終端，尤其是大賣場，采購就是掌控生意的核心，要了解對手的情況，采購自然是最重要最直接的選擇對象了。 ? 賣場的企劃美工人員： 賣場的促銷活動(dòng)基本上是由企劃人員來設(shè)計(jì)的，就算不由他們設(shè)計(jì)，最后的匯編、排版、組織實(shí)施也是由
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