商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 uary 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例：陽光刺眼 案例剖析 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的． 確定談判的議程和進(jìn)度 典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容： ? 談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久 ? 哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等 制定談判的對(duì)策 談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素： ? 雙方實(shí)力的大小 ? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn) ? 雙方以往的關(guān)系 ? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時(shí)間限制 ? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 示例一的特點(diǎn)？ 示例二的特點(diǎn) ? 示例二的不完善之處，并修改。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞?！? ?“不過，目前是保健品的淡季，我們?cè)瓌t上不進(jìn)新 品的。這多少也省去了我們大量培育市場的財(cái)力和精力。經(jīng)過試銷城市得到的數(shù)據(jù)，許多服用者的確有不同程度的身體狀況的改善。 挖掘的優(yōu)勢(shì) ? 1． 產(chǎn)品可信度相對(duì)仍然較高。前頭已有北大御蓯蓉、北大富硒康，清華二號(hào)等等，都是打著高校的名頭出來獲取信任感。 ? 4．產(chǎn)品還是個(gè)新面孔 —— 只在長沙、寧波幾個(gè)城市做過試銷，中央級(jí)的媒體完全沒有做過，在南京更是連面都沒露過。 ? 2．產(chǎn)品批準(zhǔn)功效十分有限 —— “ 再生人”其衛(wèi)生部批準(zhǔn)功效為“免疫調(diào)節(jié)，延緩衰老”。 ? 崗位：業(yè)務(wù)代表 ? 工作任務(wù)：最難啃的硬骨頭 —— 進(jìn) 江果 超市。 ? 賣場倉庫的保管人員： 一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準(zhǔn)確的實(shí)際進(jìn)貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。 ? 門店人員： 做生意除了采購就是門店了，具體的執(zhí)行工作其實(shí)是門店人員在做的，與門店的主管、員工保持良好關(guān)系也能方便得到有利的資訊。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 ? 產(chǎn)品銷售方面的信息。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。 那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 談判人員的配備 ? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； ? 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 談判人員的配備 ? 技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關(guān)條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 ? 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對(duì)方的意圖和條件；
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