商務談判的準備培訓講義-全文預覽
【正文】 uary 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:0204:03Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 案例：陽光刺眼 案例剖析 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復．所以這樣的做法不是我們所提倡的． 確定談判的議程和進度 典型的談判議程至少包括以下三項內容： ? 談判應在何時舉行，為期多久 ? 哪些事項列入討論，哪些不列入討論 ? 討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等 制定談判的對策 談判對策的確定應考慮下列影響因素： ? 雙方實力的大小 ? 對方的談判作用和主談人員的性格特點 ? 雙方以往的關系 ? 對方和己方的優(yōu)勢所在 ? 交易本身的重要性 ? 談判的時間限制 ? 是否有建立持久、友好關系的必要性 商務談判計劃書范例 ? 關于引進日本 X X公司電子生產線的談判計劃書 ? 商務談判計劃書示例二 示例一的特點？ 示例二的特點 ? 示例二的不完善之處，并修改。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞?！? ?“不過，目前是保健品的淡季，我們原則上不進新 品的。這多少也省去了我們大量培育市場的財力和精力。經過試銷城市得到的數(shù)據(jù)，許多服用者的確有不同程度的身體狀況的改善。 挖掘的優(yōu)勢 ? 1． 產品可信度相對仍然較高。前頭已有北大御蓯蓉、北大富硒康，清華二號等等，都是打著高校的名頭出來獲取信任感。 ? 4．產品還是個新面孔 —— 只在長沙、寧波幾個城市做過試銷，中央級的媒體完全沒有做過，在南京更是連面都沒露過。 ? 2．產品批準功效十分有限 —— “ 再生人”其衛(wèi)生部批準功效為“免疫調節(jié)，延緩衰老”。 ? 崗位：業(yè)務代表 ? 工作任務：最難啃的硬骨頭 —— 進 江果 超市。 ? 賣場倉庫的保管人員： 一般在賣場里，這些保管人員的地位不是很高，但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。 ? 門店人員： 做生意除了采購就是門店了，具體的執(zhí)行工作其實是門店人員在做的，與門店的主管、員工保持良好關系也能方便得到有利的資訊。工人的工資應隨著技術的提升而提高。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù) 40天的大罷工。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 ? 產品銷售方面的信息。 ? 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權。 那位總經理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產?？偨浝淼南聦倥e止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 談判人員的配備 ? 精通經濟法的法律人員 其相應的基本職能 ? 確認談判對方經濟組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行； ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 談判人員的配備 ? 技術精湛的專業(yè)人員 其相應的基本職能 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； ? 修改草擬談判文書的有關條款； ? 向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議； ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證 談判人員的配備 ? 業(yè)務熟練的商務人員 其相應的基本職能 ? 闡明己方參加談判的愿望和條件； ? 弄清對方的意圖和條件；
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