【正文】 （二）討價(jià)的基本方法 ? 舉證法： 市場的行情、競爭者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜交易的首次討價(jià)。其具體技巧主要有： 2023/1/25 60 ?（ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?（ 2）重在說理，以理服人 ?（ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織 ?（ 4）評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論 2023/1/25 61 第七講 討價(jià)還價(jià) 一、討價(jià) ? 含義：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 其具體技巧主要有： 2023/1/25 56 ?（ 1）有問必答 ?（ 2）不問不答 ?（ 3）避實(shí)就虛 ?（ 4）能言勿書 2023/1/25 57 ? 三、價(jià)格評(píng)論 ? 1）價(jià)格評(píng)論的意義 價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。例如，對(duì)貨物買賣價(jià)格的解釋，對(duì)技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等的解釋，對(duì)工程承包中的料價(jià)和工價(jià)的解釋，對(duì)“三來”加工中加工費(fèi)的解釋等。價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充；價(jià)格評(píng)論則是討價(jià)之前的必要鋪墊。我們按韓方的要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價(jià)。請(qǐng)貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請(qǐng)留言。首先態(tài)度強(qiáng)硬（因?yàn)閬砬皩?duì)方表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？ 2023/1/25 51 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià) 30％－ 40％。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國市場價(jià)格，三天后再談。 6．中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。 ”“ 一袋去污粉能把 1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。例如，西洋參每公斤 1600元，報(bào)成每 50克 80元。 ? 在談判開始的時(shí)候?qū)Ψ骄驮儐杻r(jià)格，這時(shí)最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對(duì)方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)，也不能故意拖延，把價(jià)格同對(duì)方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價(jià)值。 2023/1/25 43 薪酬的構(gòu)成主體是基本工資、補(bǔ)貼、福利、浮動(dòng)薪資、期權(quán) /股份、年薪。” ——這是一種禮貌的贊美姿態(tài)。 2023/1/25 40 昨天去面試了，發(fā)現(xiàn)好多理論都用不上，期望工資寫的 4k，當(dāng)被問及“如果低于 4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說“可以接受貴公司的薪酬調(diào)整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度” ...... 可我還沒說到一半呢，就被 HR叫停了 .. HR直接扔給我一句話 ..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行” .... 我一下就虛了 .. 3....3k5.... 2023/1/25 41 解決辦法 1.“我的期望薪資是 ****。因此，買賣雙方最終成交的價(jià)格，往往高于賣方最初的要價(jià)。 2023/1/25 36 報(bào)價(jià)的目標(biāo) 提出足夠高（低）的價(jià)格，但是能使對(duì)方接受 提出現(xiàn)在不能接受的價(jià)格，但是之后可以考慮 2023/1/25 37 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià) 根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分： ? 歐式報(bào)價(jià)術(shù)： 賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達(dá)到成交的目的。 ? 如對(duì)手是談判高手，且己方不太了解對(duì)方時(shí)，或者不了解市場時(shí)，可讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，避免讓對(duì)方剝繭抽絲。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 ? 后報(bào)價(jià)的弊端： ? 被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。 當(dāng)然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。 2023/1/25 29 案例分析 ：在商務(wù)談判中，這種情況非常普遍。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個(gè)小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到 73美分，所以，他實(shí)際上只花了 27美分便得到了這所住房。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)一美元，而且，至今尚無人問津。 2023/1/25 26 三種選擇： 合理的（布魯瓦爾式，公平，缺乏彈性） 強(qiáng)硬的（基辛格式，缺乏誠意） 不能被接受但是有商量余地（和自己談判） 2023/1/25 27 案例分析 美國芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套 12層多達(dá) 300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在 19世紀(jì) 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。 n 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。 2023/1/25 22 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握 價(jià)格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來多少收益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格問題。 ? 開盤價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理。 2023/1/25 18 任務(wù)二 實(shí)施報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方主動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆? 2023/1/25 13 三、 “ 昂貴 ” 的確切含義 ? 總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 預(yù)計(jì)付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 競爭者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴 ? 出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴 2023/1/25 14 四、商品的有用性是價(jià)格的后盾 五、準(zhǔn)確探知臨界的價(jià)格 2023/1/25 15 ? 兩個(gè)成本 – 可變成本 : 原材料與勞力 – 固定成本 :制造商即使不生產(chǎn)產(chǎn)品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險(xiǎn)、工資等 可變成本 + 固定成本 = 生產(chǎn)成本 + 利潤空間 = 銷售價(jià)格 價(jià)格區(qū)間 買方的談判區(qū)間 首次出價(jià) 底價(jià) 首次出價(jià) 賣方的談判區(qū)間 150 180 170 200 買方 賣方 可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)間 10 2023/1/25 17 談判中處理價(jià)格的四條原則： ? 周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平。這樣，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望降低 20%。 2023/1/25 9 n 相對(duì)價(jià)格的運(yùn)用 q 支付方式的選擇、友好相待 q 小事上要慷慨、購銷差價(jià)影響價(jià)格 q 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道 q 對(duì)急需的產(chǎn)品人們很少計(jì)較價(jià)格 q 實(shí)際價(jià)值和聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響 q 安全感 q 大宗交易或一攬子交易 q 心理價(jià)格 q 談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn) 2023/1/25 10 （三）積極價(jià)格與消極價(jià)格 有人花 30元錢坐出租車很舍不得，可是他以 100元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非常慷慨。 只有遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互利互惠。 最后他說，在第 30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付 750美元，將小馬留下。第一個(gè)人要價(jià) 500美元，想要就帶走；第二個(gè)人則索要 750美元。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。與主觀價(jià)格想對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。 ? 作為買方：盡量爭取降低實(shí)際價(jià)格的同時(shí)，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實(shí)際利益。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。對(duì)方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價(jià)是合理的。 價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。 ? 根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。 一、關(guān)于報(bào)價(jià)的理論知識(shí) 2023/1/25 19 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 市場行情 ? 利益需求 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 2023/1/25 20 報(bào)價(jià)的原則 ? 對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即 “ 可能的最高價(jià) ” ；對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即 “ 可能的最低價(jià) ” ，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 2023/1/25 21 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即 “ 可能的最高價(jià) ” ；對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“ 可能的最低價(jià) ” ，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 2023/1/25 23 報(bào)價(jià)的順序