【正文】 （二）討價的基本方法 ? 舉證法： 市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。常用于價格評論之后對于較復雜交易的首次討價。其具體技巧主要有： 2023/1/25 60 ?（ 1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏 ?（ 2）重在說理，以理服人 ?（ 3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織 ?（ 4）評論中再偵察，偵察后再評論 2023/1/25 61 第七講 討價還價 一、討價 ? 含義：指在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。 其具體技巧主要有： 2023/1/25 56 ?（ 1）有問必答 ?（ 2）不問不答 ?（ 3）避實就虛 ?（ 4）能言勿書 2023/1/25 57 ? 三、價格評論 ? 1）價格評論的意義 價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。例如，對貨物買賣價格的解釋，對技術(shù)許可基本費、技術(shù)資料費、技術(shù)服務費等的解釋，對工程承包中的料價和工價的解釋，對“三來”加工中加工費的解釋等。價格解釋是報價之后的必要補充；價格評論則是討價之前的必要鋪墊。我們按韓方的要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應漲價。請貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請留言。首先態(tài)度強硬（因為來前對方表示同意中方報價），不怕空手而歸。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？ 2023/1/25 51 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價 30％－ 40％。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場價格，三天后再談。 6．中途變價策略 中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。 ”“ 一袋去污粉能把 1600個碟子洗得干干凈凈。例如，西洋參每公斤 1600元，報成每 50克 80元。 ? 在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。告訴自己的面試官，薪水不是重要的，你更在乎的是職位本身，你喜歡這份工作；告訴公司你希望公司能了解自己的價值。 2023/1/25 43 薪酬的構(gòu)成主體是基本工資、補貼、福利、浮動薪資、期權(quán) /股份、年薪?！?——這是一種禮貌的贊美姿態(tài)。 2023/1/25 40 昨天去面試了，發(fā)現(xiàn)好多理論都用不上，期望工資寫的 4k，當被問及“如果低于 4k就不考慮我們公司了嗎？”我就想說“可以接受貴公司的薪酬調(diào)整幅度”、“期待在貴公司工作”、“相信貴公司成熟的薪酬制度” ...... 可我還沒說到一半呢，就被 HR叫停了 .. HR直接扔給我一句話 ..“你就直接告訴我最低可接受的金額是多少就行” .... 我一下就虛了 .. 3....3k5.... 2023/1/25 41 解決辦法 1.“我的期望薪資是 ****。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。 2023/1/25 36 報價的目標 提出足夠高（低）的價格，但是能使對方接受 提出現(xiàn)在不能接受的價格，但是之后可以考慮 2023/1/25 37 西歐式報價與日本式報價 根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分： ? 歐式報價術(shù)： 賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 (延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等 )來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。 ? 如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 ? 后報價的弊端： ? 被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。 當然，在商業(yè)交易中，買方也可擺出一副低姿態(tài)的面孔，以吸引賣方。 2023/1/25 29 案例分析 ：在商務談判中，這種情況非常普遍。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到 73美分，所以，他實際上只花了 27美分便得到了這所住房。而且，最為令人吃驚的，則是于 1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。 2023/1/25 26 三種選擇： 合理的（布魯瓦爾式，公平，缺乏彈性） 強硬的（基辛格式，缺乏誠意） 不能被接受但是有商量余地（和自己談判） 2023/1/25 27 案例分析 美國芝加哥的大都會酒店，是一套 12層多達 300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在 19世紀 20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。 n 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。 2023/1/25 22 報價時機的把握 價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 ? 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。 2023/1/25 18 任務二 實施報價 ? 報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆? 2023/1/25 13 三、 “ 昂貴 ” 的確切含義 ? 總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴 ? 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導致價格太貴 ? 預計付出的款項有限導致價格太貴 ? 對方對價格有自己的看法導致價格太貴 ? 同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴 ? 競爭者的價格導致價格太貴 ? 從前的價格導致價格太貴 ? 習慣性壓價導致價格太貴 ? 出于試探價格的真假導致價格太貴 2023/1/25 14 四、商品的有用性是價格的后盾 五、準確探知臨界的價格 2023/1/25 15 ? 兩個成本 – 可變成本 : 原材料與勞力 – 固定成本 :制造商即使不生產(chǎn)產(chǎn)品也必須支出的成本，例如租金、利率、保險、工資等 可變成本 + 固定成本 = 生產(chǎn)成本 + 利潤空間 = 銷售價格 價格區(qū)間 買方的談判區(qū)間 首次出價 底價 首次出價 賣方的談判區(qū)間 150 180 170 200 買方 賣方 可能達成協(xié)議的區(qū)間 10 2023/1/25 17 談判中處理價格的四條原則： ? 周詳而認真地確定好價格水平。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。我們提出成套設備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低 20%。 2023/1/25 9 n 相對價格的運用 q 支付方式的選擇、友好相待 q 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 q 產(chǎn)品越復雜越高級，價格問題就越微不足道 q 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格 q 實際價值和聲譽對價格的影響 q 安全感 q 大宗交易或一攬子交易 q 心理價格 q 談判者應特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點 2023/1/25 10 （三）積極價格與消極價格 有人花 30元錢坐出租車很舍不得，可是他以 100元錢的價碼請客卻非?？犊? 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。 最后他說，在第 30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付 750美元，將小馬留下。第一個人要價 500美元，想要就帶走；第二個人則索要 750美元。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。 ? 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復興。對方經(jīng)過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。 價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。 ? 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 一、關(guān)于報價的理論知識 2023/1/25 19 報價的依據(jù) ? 市場行情 ? 利益需求 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的復雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務 ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 2023/1/25 20 報價的原則 ? 對賣方來講，報價起點要高，即 “ 可能的最高價 ” ；對買方來講，報價起點要低，即 “ 可能的最低價 ” ，這是報價的首要原則。 2023/1/25 21 報價起點的確定 ? 對賣方來講，報價起點要高，即 “ 可能的最高價 ” ；對買方來講，報價起點要低，即“ 可能的最低價 ” ，這是報價的首要原則。 2023/1/25 23 報價的順序