商務(wù)談判的開(kāi)局講義-全文預(yù)覽
【正文】 中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種： （ 1） 各自的旅游經(jīng)歷； （ 2） 文體新聞； （ 3） 私人問(wèn)候； （ 4） 對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶 ， 可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功 。 第二節(jié) 建立良好的談判氣氛 一 、 商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型和特征 二 ． 商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用 三 、 影響談判氣氛的因素 四 、 創(chuàng)造談判開(kāi)局氣氛的方法 五 、 營(yíng)造良好談判氣氛的策略 一、商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型和特征 1． 平靜 、 嚴(yán)肅 、 謹(jǐn)慎的談判氣氛 2． 和諧 、 友好 、 積極的談判氣氛 3． 緩慢 、 拖沓 、 消極的談判氣氛 4． 緊張 、 對(duì)立 、 冷淡的談判氣氛 二、商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的作用 為即將開(kāi)始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；傳達(dá)友好合作的信息，能減少雙方的防范情緒；有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意。 3．面談提出交易條件 五、正確處理開(kāi)局階段的 “ 破冰”期 開(kāi)局階段通常被稱(chēng)為“破冰”階段。 四、開(kāi)局的方式 1． 提交書(shū)面材料 ， 不做口頭陳述 這是一種局限性很大的方式 ， 只在兩種情況下運(yùn)用 。 2． 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 談判人員主觀因素對(duì)談判氣氛的影響是直接的 ， 在談判開(kāi)局階段一項(xiàng)重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動(dòng)性營(yíng)造良好的談判氣氛 。 3． 開(kāi)局是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段 ， 是各自重要觀點(diǎn)的第一次“ 亮相 ” 。 2． 洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的 ， 它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響 。 三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 1． 具體問(wèn)題的說(shuō)明 所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明主要包括了 “ 4P”， 即目的 （ Purpose） 、 計(jì)劃 （ Plan） 、 進(jìn)度 （ Pace）及成員 （ Personalities） 四個(gè)方面內(nèi)容 。 （ 2） 在陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià) 。 運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意幾個(gè)事項(xiàng)： （ 1） 明確要談的內(nèi)容 ， 把握要點(diǎn)； （ 2） 把每一個(gè)問(wèn)題談深 、 談透 ， 是雙方都能明確各自的立場(chǎng)； （ 3） 不要忙于承擔(dān)義務(wù) ， 應(yīng)為談判留有充分的余地； （ 4） 不要只注意眼前利益 ， 要注意到目前的合同與其他合同之間的內(nèi)容聯(lián)系 。 一般 ， 在 “ 破冰 ” 期中間 ， （ 1） 行為 、 舉止和言語(yǔ)不要太生硬； （ 2） 克服緊張情緒； （ 3） 說(shuō)話簡(jiǎn)潔 、 精煉 ， 不要啰嗦； （ 4） 不要急于進(jìn)入主題； （ 5） 不要與談判對(duì)方較勁； （ 6） 不要舉止輕狂 。 4． 姿態(tài)
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