【正文】 何人做（ Who）；何時(shí)（ When）；何地（ Where）； 如何（ How）； 多少（ How much） 案例 名片 握手 華洋集團(tuán)董事局主席嚴(yán)介和的開場白 國稅局主任 銷售之父帕特森的收銀機(jī) 人際溝通的１３把飛刀－贊美 . 空泛化的贊美，虛幻，生硬，使人懷疑動(dòng)機(jī)，而具體化的贊美，則顯示真誠，一千遍的你真漂亮，不如說她象張曼玉，你說她眼睛漂亮，也比說她人漂亮要有效的多，正如大話西游中經(jīng)典之句，“如果讓我加上一個(gè)時(shí)間，那就是一萬年“，也算是具體的一個(gè)方面。希望得到更多信息。 ? 其原因在于：蝴蝶翅膀的運(yùn)動(dòng)，導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生又會引起它四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反映，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。 ?不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 ?鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。 ?比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ● 設(shè)法使談判走出僵局。 ●允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。 ●削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。 ●看起來要做出讓步。 ●精心安排小組中的其他人。 ? 中國 APEC盛會，從上海到北京，從 2023年到 2023年， 13年一路行來，我們看到了中國國家實(shí)力的不斷增強(qiáng)，我們看到了中國文化自信的增長認(rèn)同，中國，自強(qiáng)不息、自信中正，厚積薄發(fā)、厚德載物，今夕，再讓世界看到我們的國風(fēng)昂揚(yáng)！ 愿景 存在 商務(wù)談判 生態(tài)全景圖 全球趨勢 區(qū)域流行 使命 P C R S V L 4711 價(jià)值觀 阿凡達(dá) 找規(guī)律 憑感覺 錯(cuò) 綜 復(fù) 雜 合同 節(jié)假日 籌碼 中國謀圣 鬼穀子 曠 世奇人鬼谷子 曠世奇書 《 鬼谷子 》 從 政經(jīng)商 為人處事的曠世奇書 謀略權(quán)術(shù) 縱橫捭闔的智慧禁果 蘇 秦 張 儀 龐 涓 鬼谷子有弟子 500多 人 縱 橫家 —— 張儀、蘇秦 兵 家 —— 孫臏、龐涓 道 家 —— 茅蒙、徐福 陰謀詭計(jì) 陰：陰符經(jīng) 謀：孫子兵法 詭：鬼谷子 計(jì)：三十六計(jì) 鬼谷談判謀略 外篇 《 捭闔 》 《 反應(yīng) 》 《 內(nèi)楗 》 《 抵巇 》 《 飛箝 》 《 忤合 》 內(nèi)篇 《 揣 》 《 摩 》 《 權(quán) 》 《 謀 》 《 訣 》 《 符 》 一、談判前的準(zhǔn)備 CRM客戶 關(guān)系管理 表 日期＿＿最新修訂時(shí)間＿＿填表人＿客戶 一 、 個(gè)人基本情況 案例： 玫瑰花 三 、家庭背景 案例： 寵物名字 １ 姓名＿＿＿昵稱（小名）＿＿＿＿職稱 １３ 婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿ ２ 公司名稱地址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １４ 配偶教育程度＿＿＿＿＿＿＿＿ ３ 住址＿ １５ 配偶興趣／活動(dòng)／社團(tuán)＿＿＿＿＿＿＿＿ ４ 電話（辦／宅） _＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ １６ 結(jié)婚紀(jì)念日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５ 出生年月日＿＿出生地＿＿＿籍貫＿＿ １７ 子女姓名年齡＿＿＿＿是否有撫養(yǎng)權(quán)＿＿ ６ 身高＿體重＿身體的五官特征（如禿頭、關(guān)節(jié)炎嚴(yán) 重背部問題 ) １８ 子女教育＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 二 、個(gè)人 教育 案例： 四大關(guān)系 １９ 子女愛好＿＿＿＿＿ ７ 高中名稱與就讀時(shí)間＿＿大學(xué)名稱＿＿畢業(yè)日期＿＿學(xué)位＿＿＿＿ 四 、 工作背景 案例： 院長的目標(biāo) ８ 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄＿＿高等學(xué)位＿＿＿ ２０ 客戶的前一個(gè)工作公司名稱公司地址受聘時(shí)間職銜＿＿＿＿ ９ 大學(xué)時(shí)所屬社團(tuán)＿＿擅長運(yùn)動(dòng)是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一個(gè)職銜＿＿＿＿＿職銜日期＿＿＿ １０ 參加了哪些大學(xué)課外活動(dòng)＿＿＿＿ ２２ 在辦公室有何地位象征＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 1 1 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位 他在干嗎－－ ２３ 參與在職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所在職位＿＿＿＿＿＿＿ １２ 兵役軍種＿＿＿＿退役時(shí)軍銜＿＿＿對軍役的態(tài)度＿＿＿ ２４ 是否聘顧問＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ２５ 本客戶與本公司其他業(yè)務(wù)人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系＿＿ ３６ 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)＿＿如何參與＿＿＿ ２６ 關(guān)系是否良好＿＿＿＿＿＿原因＿＿ ３７ 宗教信仰＿＿＿是否熱衷＿＿＿＿＿ ２７ 我們公司有誰認(rèn)識這位客戶＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３８ 對本客戶特別機(jī)密及不愿討論的事件如離婚等＿＿＿＿＿ ２８ 何種聯(lián)系＿＿＿＿＿關(guān)系性質(zhì)＿＿ ３９ （除工作外）客戶對什么主題特別有興趣 ２９ 客戶對自己公司的態(tài)度＿＿＿＿＿＿＿ 六 、 生活方式 案例： 袁岳的粉絲 ３０ 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４０ 病歷（目前健康狀況）＿＿＿＿＿＿ ３１ 本客戶短期事業(yè)目標(biāo)為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４１ 飲酒習(xí)慣（所嗜酒類與分量）＿＿＿＿＿＿ 3 2 客戶目前最關(guān)心是公司前途還是個(gè)人前途＿＿＿＿＿ ４２ 如果不嗜酒是否反對別人喝酒＿＿＿＿＿＿ ３３ 客戶考慮現(xiàn)在還是將來＿＿＿＿為什么＿＿＿＿＿ ４３ 是否吸煙（是否反對別人吸煙）＿＿＿ 五 、 特殊興趣 案例：酒店的服務(wù) ４４ 最偏好的午餐－－地點(diǎn)晚餐地點(diǎn)＿＿＿ ３４ 客戶所屬的私人俱樂部＿＿＿＿＿＿＿ ４５ 最偏好的食品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３５ 參與政治活動(dòng)政黨＿客戶重視的是＿＿ ４６ 是否反對別人請客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ４７ 嗜好與娛樂喜讀什么書＿＿＿＿＿＿ ５７ 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)是什么＿＿ ４８ 喜歡的度假方式＿＿＿＿＿＿ 七 、 客戶和你 案例： 玻璃幕墻的競爭對手 ４９ 喜歡的運(yùn)動(dòng)＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 這個(gè)采購項(xiàng)目本身的架構(gòu)＿＿＿ ５０ 開什么廠牌的車子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客戶對你，你的公司或你的競爭對手有何感激之情嗎 ５１ 敢興趣的話題＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)，才能配合你的銷售 ５２ 客戶看起來很想跟誰留下印象喜歡引起什么印象＿＿ ６１ 他內(nèi)心在乎別人的看法嗎 ５３ 他希望給這些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很強(qiáng)＿＿＿＿＿＿＿＿ ５４ 你會用什么詞匯來形容這個(gè)客戶＿＿＿ ６３ 客戶認(rèn)為所面臨的主要問題有哪些 ５４ 你會用什么詞匯來形容這個(gè)客戶＿＿＿ ６４ 客戶管理階層以何為重＿客戶和其管理層有沖突嗎 ５５ 客戶自認(rèn)最得意的成就＿＿＿＿＿ ６５ 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解＿＿ ５６ 你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)是什么＿＿＿ ６６ 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案＿＿ 你有沒有 Google搜索過客戶＿ ? 八 、 競爭對手 九 、 他們作為供應(yīng)商的表現(xiàn) 67 公司名稱 ________________________________ 77 服務(wù)質(zhì)量 __________________________ 68 法人 _________________________________ 78 服務(wù)優(yōu)勢 _____________________________ 69 地址 _________________________________ 79 服務(wù)弱勢 ____________________________ 70 性質(zhì) ________________________________ 80 解決客戶問題的速度 ___________________ 71 組織結(jié)構(gòu)（總部、分店以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）__________________________ 81 他們與哪些客戶關(guān)系較好 _______________ 72 目標(biāo)市場 __________________________ 82 失去哪些客戶對他們的影響最大 ________ 73 產(chǎn)品 _______________________________ 83 他們最重要的供應(yīng)商是哪些 _____________ 74 短期戰(zhàn)略 ___________________________ 84 他們的商業(yè)信譽(yù)如何 __________________ 75 長期戰(zhàn)略 ____________________ 85 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（要細(xì)分到月銷售收入、直接 /間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤等_________________________________ 76 核心人才（管理、技術(shù)、營銷方面的核心人才）的姓名____________ 職務(wù) __________ 教育背景_________________ 個(gè)人愛好 _____ ? 十 、 競爭對手的市場表現(xiàn) 93 有沒有兩家產(chǎn)品都使用過的公司？他們能提供競爭對手的哪些信息？ 86 營銷手段、策略（價(jià)格策略、通路 /渠道、廣告策略）_____________________ 94 你知道其他人掌握的這家公司的信息嗎？ 87 競爭對手的銷售政策 ___________________ 95 這家公司如何評價(jià)本公司？ 88 競爭對手的價(jià)格信息（包括出廠價(jià)和零售價(jià)）____________________________ 十二競爭對手與你 89 競爭對手的產(chǎn)品信息（包括主銷型號、暢銷型號、新品型號） _______________ 96 這家公司有哪些新聞？ 90 競爭對手的促銷信息（包括促銷活動(dòng)主題、廣告投放及效果） ______________ 97 他們有哪些我們的期望客戶？ 91 競爭對手新品上市的信息，包括市場反映、消費(fèi)者_(dá)________________________ 98 哪些銷售人員負(fù)責(zé)這些客戶？ 十一競爭對手的市場表現(xiàn) 99 他們的客戶群在哪里，我們能否進(jìn)入？ 92 有沒有剛從競爭公司跳到本公司的人？我們通過他們了解這家公司的哪些情況？ 100 我們（或其他人）曾經(jīng)從他們手中搶過生意嗎？如果有，如何做到的？ 信息收集的 十大 途徑 1生態(tài)活動(dòng)區(qū)搜集 清華北大校園 餐廳賓館 紫光 達(dá)園 夢溪 正大 資源 2名錄數(shù)據(jù)公司 新華信營銷信息咨詢 亞太商業(yè)信息研究院 易拜天地資訊 3公共服務(wù)機(jī)構(gòu) 圖書館 中國知網(wǎng) 剪報(bào)服務(wù) 媒體監(jiān)測商務(wù)快車中國企業(yè)競爭情報(bào)網(wǎng) 企業(yè)競爭情報(bào)行業(yè)分析報(bào)告 4 客戶服務(wù)圈 培訓(xùn)公司 法律顧問 送水公司 送餐公司 機(jī)票預(yù)定 快 遞公司 小區(qū)物業(yè) 會計(jì)公司 物流公司 送貨人員是企業(yè)信息的最佳收集者 9500電話反查業(yè)務(wù) 偽裝快遞公司 GPS 5公開 宣傳資料 信息收集的 十大 途徑 6 會議圈子搜集 研討會、同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、展會 7 招聘信息 前程無憂 8內(nèi)線搜集 要善于從對方的雇員 伙伴 中收集信息 9畢業(yè)生名單 10網(wǎng)絡(luò) 撞球理論 中國古代 八大同學(xué) 孔門 72賢 李斯與韓非 蘇秦與張儀 孫臏與龐涓 劉秀與嚴(yán)子陵 周瑜與蔣干 管寧和華歆 梁山伯與祝英臺 同學(xué)圈 1. 北京電影學(xué)院 78級 2. 華南理工大學(xué)無線電 78級 3. 中央戲劇學(xué)院表演系 96級 4. 黃埔軍校 5. 長沙一師 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)院 58％為總經(jīng)理 26％為副總經(jīng)理 4%為政府學(xué)員 12％為中層管理 同學(xué)圈 1. 中央黨校 2. 日立電梯 3. 購房訂金 4. 粵海湘天 同學(xué)圈 人民大學(xué)出人事干部 清華大學(xué)出總工 吉林大學(xué)出部委官員 哈工大出國防科工 43 二、人員組成 總結(jié) 行情 財(cái)務(wù) 商務(wù) 技術(shù) 女 55 25 男 老虎 律師 觀察 身高 體重 配合 45 角 色 責(zé) 任 ● 主談 由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，企業(yè)主管。這一系列服裝在款式上，既嚴(yán)謹(jǐn)、莊重，