商務(wù)談判案例999258210-全文預(yù)覽
【正文】 sday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。這也是想同時(shí)提醒你，千萬不要犯了相同的錯(cuò)誤。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。 只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限” ?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。 ? 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限 —— 就在下個(gè)禮拜天。當(dāng)對(duì)方見到你費(fèi)盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時(shí)，頭一個(gè)想到的便是 —— 這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對(duì)付我 . 所以，在對(duì)方的陣營中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶?？傊?，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對(duì)方心生疑竇。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說明，使其了解。 ? “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果， 多半產(chǎn)生在談判一開始 ，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到 —— 他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。老實(shí)說，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題 —— 有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論 。第二位談判者就是要利用 對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。 ? 相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。而 第二位談判者唱的是“白臉” ，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。 ? 而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。 ? 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉” ，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。 ?
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