商務(wù)談判案例999258210(編輯修改稿)
2025-01-25 04:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個次要問題時，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了” !這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”。總之，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。 ? 談判自然是在自己的“地盤”上舉行較有利。但有時候卻也得到對方的陣營中展開談判。 若是到對方的陣營中談判，就不得不考慮文件資料的攜帶問題 。當(dāng)對方見到你費(fèi)盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是 —— 這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對付我 . 所以，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助 .而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。 經(jīng)典案例 3 期限效果 ? 美國總統(tǒng)卡特曾在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議 .此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限 —— 就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 ? 從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”就是這種道理。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? ? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達(dá)到頂點(diǎn) —— 這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時機(jī)。 ? 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。 ? 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 —— 一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名
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