商務(wù)談判案例999258210-wenkub
2023-01-26 04:47:41 本頁面
【正文】 位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。 ? 談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以 在對方的陣營中進(jìn)行談判為佳 。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。代理人回答：“ 很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們 —— 你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請休斯本人出面來談 ?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說 —— 算了算了，一切就照你的意思辦吧 !” ? 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者 ，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。從經(jīng)典案例分析 商務(wù)談判的技巧 經(jīng)典案例 1 黑臉 白臉戰(zhàn)術(shù) 有一回，傳奇人物 —— 億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。 ? 第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在 對方極欲從談判中獲得協(xié)議 的場合中。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 ?黑白臉戰(zhàn)術(shù)的基本運作模式 : 黑臉出場 態(tài)度強(qiáng)硬 白臉出場 態(tài)度緩和 以黑臉出 場相威脅 迫使對手 答應(yīng)條件 經(jīng)典案例 2 文件戰(zhàn)術(shù) ? 一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。 ? 任何事情，都不能光看表面。 如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認(rèn)為了。不過，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了” !這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。但有時候卻也得到對方的陣營中展開談判。 經(jīng)典案例 3 期限效果 ? 美國總統(tǒng)卡特曾在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議 .此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，
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