商務(wù)談判的概念與案例-wenkub
2023-01-28 17:21:26 本頁面
【正文】 魚。 這個(gè)營(yíng)業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了 58000 美金。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的概念216。 ” Dr. Chester L. Karrass談判的含義談判的含義談判與沖突談判與沖突216。談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。美國(guó)談判專家尼爾倫伯格： 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少 ? 營(yíng)業(yè)員說賣了 58000 美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息?？蛻粽f他希望在深海釣魚?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。 試分析本案例中推銷人員的成功之處和對(duì)你的啟發(fā)。不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺得不公平。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。愛米德考慮再三，決定去向房地產(chǎn)商大衛(wèi)貸款。 ”大衛(wèi)一口回答說： “愛米德先生，你知道，我只是買地皮的，從來不貸款給別人的。如果我的飯店停工不蓋了，你那些地皮的價(jià)格一定要下跌。 ”愛米德答道： “可是別人不知道這一點(diǎn)。 ”結(jié)果，大衛(wèi)經(jīng)過仔細(xì)地思考，最終答應(yīng)了愛米德的貸款要求。）商務(wù)談判情景測(cè)試商務(wù)談判情景測(cè)試 你認(rèn)為商務(wù)談判 ( ) A、是一種意志的較量，談判對(duì)方一定有輸有贏?！ ?E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果?！ ?C、 提出要見決策者，重新安排談判。此時(shí)你應(yīng)該 () A、按照對(duì)方假設(shè)性的需求和問題誠(chéng)實(shí)回答?！ ?E、 窺視對(duì)方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計(jì)就計(jì)促成交易?！ ?D、問：既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作 ? E、 提出競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)，說對(duì)方提出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不真實(shí)?！ ?D、要求對(duì)方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對(duì)方優(yōu)惠條件?！ ?B、 指出如果不能購(gòu)買整體方案，就以后再談。 E、 先把整體方案的產(chǎn)品 (服務(wù) )賣給對(duì)方，對(duì)方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說?！ ?D、不與這種 “得寸進(jìn)尺 ”的談判對(duì)手合作?！ ?B、 設(shè)法弄清楚對(duì)方的期限要求，提出己方的最后期限?！ ? 在談判中雙方因某一個(gè)問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場(chǎng)之故?！ ?D、采用先休會(huì)的方法，會(huì)后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。 C、 給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。 A2分 B3分 C7分 D6分 E1
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