商務談判的概念、特征及類型-wenkub
2023-05-23 22:05:18 本頁面
【正文】 命令他道： “ 我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? 由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點 —— 這也正是運用談判技巧的最佳時機。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務談判的實質(zhì)所在。 什么是商務談判？ 商務 ：交易之事務。第二章、商務談判的概念、特征及類型 授課人：尹洪英 一 商務談判的概念 談判的概念：有許多觀點，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程。 商務談判 Business Negotiation ： 主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程。商務談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 商務談判的構(gòu)成要素 ? 包括談判主體 , 談判客體 ,談判的信息 ,談判的時間 ,談判地點 . 談判主體即當事人 ,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體 .二者有聯(lián)系有區(qū)別 關(guān)系主體是在商務談判中有權(quán)參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務的各種實體。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。 美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎 ? 此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。 ” 而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。這樣才算是有信用、誠意和合作精神。 可選談判對象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復雜、多變； 交易性 ：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務、資金、資源、信息等的交易）。 價格性 ：以 價格 作為談判的核心。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 談判是科學的也是藝術(shù)的 商務談判的原則 商務談判講究 “ 雙贏 ” ，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內(nèi)涵要求。不能把自己的意愿強加于對方。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 優(yōu)點 ：程序性 。 優(yōu)點 ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調(diào)的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關(guān)系。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。 如 ， 使用一方 、 設(shè)計一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。
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