【正文】 漏過多信息，讓他們不斷猜測是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？計劃1________________________________________________計劃2________________________________________________計劃3________________________________________________談判布局是指談判的準(zhǔn)備，這個階段的工作需要專門的團(tuán)隊來進(jìn)行，一個人是無法勝任的。完成交易各取所需，愉快合作理清利益明確雙方的利益需求加值談判五個步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示：集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。內(nèi)容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經(jīng)沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。表3－1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個階段的特點，供您參閱?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。這也是一個雙贏的例子。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因為Ｂ剛剛得到五塊錢。狀況2：實質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現(xiàn)了雙贏。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來選擇切好的橙。Ａ說：我來切。談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個非常重要的觀念，即如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。7．談判能力測驗7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體4．談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求。具體來說，要從表1－2所示的幾個方面入手來練就全方位口才。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。第四節(jié)　如何建立良好的心理素質(zhì)總之，中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作?！苯Y(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。第二個美國人問價時，畫家也說15元。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。表1－1 談判高手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。第三節(jié)　中西方談判風(fēng)格差異重視人的因素也就是充分重視了社會關(guān)系的潛在價值，此價值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動——談判學(xué)。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。第二講　談判能力測驗與雙贏觀念啟發(fā)第一節(jié)　談判能力測驗1．談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演3．談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。6．談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判案例描述客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。下面以“兩人分一個橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。評價：表面上：皆大歡喜事實上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費了資源。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面?！颈局v小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。第三講　談判的定義與基本理論第一節(jié)　談判四階段的發(fā)展歷史于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。2．傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個，我就不答應(yīng)你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個地位讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。2．加值談判的關(guān)鍵要素198。198。3．加值談判的五個步驟表3－3 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容找出各種選擇找出雙方的重點利益商業(yè)談判的模型這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點”，即對方的弱點。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬。引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略4．利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。1．信息收集的重點及方法談判前的第一項準(zhǔn)備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。表5－1 談判前的信息收集的重點及方法2．組織團(tuán)隊擬定談判策略談判前的第二項準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊來擬定談判策略。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項對策表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機(jī)的選擇。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝