【正文】 通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。對方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。所以，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。第二節(jié)　談判的發(fā)展1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經(jīng)連續(xù)5年向貴公司采購產(chǎn)品了，當(dāng)前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。通過這三個(gè)步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預(yù)測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預(yù)測的情況，談判者就要觀察情勢、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。表6－2 應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)?、變時(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題5由誰開火要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。第七講　談判三要素之情報(bào)籌碼（一）理論與技術(shù)第一節(jié)　情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報(bào)，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方?！崩习逭f?！庇谑?，老板就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。情景二：老板不慌不忙地說：“我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的3200元可以買的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會利用情報(bào)籌碼了。買主：老板我跟你說，長毛地毯不好。1．布局階段在布局階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。198。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。這就是利用時(shí)間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。定期匯整情報(bào)，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。198。198。5．談判現(xiàn)場的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。198。計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價(jià)格?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。甲：不過，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。第二節(jié)　業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。1．買方籌碼進(jìn)行采購談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價(jià)格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。表8－2 采購談判中的情報(bào)應(yīng)用6信用條件：客戶付款記錄無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃這三重滿意之后就是股東滿意。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)5品管制度在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購買。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。第二節(jié)　時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)第三節(jié)　創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會，但是需要一定的技巧。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應(yīng)的談判優(yōu)勢。另外，臺風(fēng)過后一般菜價(jià)會高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方。2．時(shí)間＋心理時(shí)間還會影響談判心理。對學(xué)生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷。第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線，與此同時(shí)，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。在這種情況下，原來的難點(diǎn)也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。明確告訴對方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。1．對方遲遲不做決定時(shí)當(dāng)對方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。談判者一定要學(xué)會恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結(jié)果。如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。應(yīng)對策略1________________________應(yīng)對策略2________________________應(yīng)對策略3________________________3供貨商地位7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。甲：太狠了吧，8萬好了。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。198。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡單的故事背景：戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。第八講　談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用第一節(jié)　情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無□計(jì)劃1______________________在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。當(dāng)你與談判對手面對面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個(gè)部門在開會時(shí)對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。表7－1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無法說服對方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。第三節(jié)　創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。如果對方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。這樣可以迫使對方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。這個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價(jià)；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。”夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。別的地方都是3200。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫??！颈局v小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。7設(shè)定利益目標(biāo)3選擇有利人選締結(jié)要因勢利導(dǎo)，如果時(shí)機(jī)對我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進(jìn)入零和狀態(tài)。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍即使在具體的談判中雙方使用了層出