【正文】 求最優(yōu)結(jié)果。 談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。 靈活應(yīng)變 談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。 無聲語言 商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用?？唆斔乖陔娪啊癑erry Maguire” 中所演角色的原型。作為一名律師和商人，他與好幾家高科技公司打交道，包括 Interplay Productions Inc，Motion Vision Inc， East Sport?！彼麍猿肿屗目蛻舨坏珜⑺麄兊恼勁泻瓦\動生涯看成對才能的考驗，而且看成是對個性的考驗。我們都在談判，但仍對此有根本的恐懼感。你需在談判中聆聽和尊重他人。你需要盡可能明確自己的目標。 所以你要以全面的個人資料開始：你最重視什么？是短期增長還是長期保障呢？是可以在特定地理區(qū)域生活或工作嗎？是你公司的文化或與你共事的人的看法嗎？是高度的自主權(quán)或發(fā)揮創(chuàng)造力的機會嗎？是你辦公室的大小和質(zhì)量嗎？在這些重視的方面，每一個因素都可能重要，問題是哪一樣最重要：你進入談判前，要先建立自己優(yōu)先考慮的因素。你還可以通過與其他們交談取得重要信息。你要做好功課才參加商談，否則會讓別人覺得你缺乏尊敬。記著永遠可以選擇離開談判桌。”，“我要開始另找人代替你?！彬?qū)除這些言辭令人氣餒的威力。記著錢不能反映你作為人的價值，或你是否活得有道德。我與該員工坐下談話時，他無可避免地提出一個遠高于我想象中的數(shù)字。他甚至并不是意味著他確實需要那筆錢的全部。真正的問題是，你所做的有什么市場價值？ 我最近為里恩” 其中有點道理。 捏造成分——在大多數(shù)的一對一談判，即沒其他人可能有興趣競投你的服務(wù)時，我建議你一開始就提出明智的建議一但里面含有一些捏造成份。 如何對付僵局——所有的談判似乎都會出現(xiàn)僵局，那怎辦呢？首先，你為談判作準備時，你應(yīng)假設(shè)這個時刻遲早會到。你必須面對似乎不能解決的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時、或幾天。他們可以不再把重點放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判有價值之處：某人將擁有自己喜歡的工作，某人將擁有自己珍視的員工。 談判不是一項搜索與摧毀的任務(wù)——在多數(shù)情況下，一次談判不是你與對方的最后一次交手。如果談判變成看來很恐怖的對抗，則另覓方法處理問題，避免摧毀性爆炸。大多數(shù)人，特別是雇主方為了讓協(xié)議完成，會提出一些讓步。這時你應(yīng)制定自己的精神原則：你不應(yīng)擔心最后一班機幾時開，不應(yīng)開始想：如果早了半天回家，妻子會有多開心。在這個階段總是會出現(xiàn)這種事的”—— 因為在最后一分鐘，有關(guān)不夠誠心的指責會出現(xiàn)?；c時間讓自己有完成之感。但你有完成的感覺嗎？可能沒有。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。許多國外的著名商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。至于在這“三步曲”中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意?！　√幚砝鋱龃藭r主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 肯尼迪說這番話時想的是什么？你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺？談判是不可避免的。 如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。 了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。 排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點。 明確成功地進行展示的方法。 排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。 明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。 識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。 了解如何評價談判的各個方面。 了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 了解談判中使用的強迫型和說服型的方法。 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。 選出成功地利用視覺輔助手段強化展示效果應(yīng)注意的事項。 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。 了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。 認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。商務(wù)談判禮儀（三）談判之中這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場?！　≌勁兄醯淖藨B(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。　　談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略?！　≌勁写硪辛己玫木C合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。 。 創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。 但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。 然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。 下面將“談判三步曲”分述如下： 。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overing barriers to agreement）三個進程。 在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。象征意義是重要的。這時你要保持理性。 你要預(yù)料到談判的另一部分：當協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問題，一方極可能盯著合同某部份說：“ 如果這是你所意味的，那么整個協(xié)議就要推倒。 但你不要松懈，以為事情幾乎完成。 你不能承擔得起失去前景的代價。我所知的商業(yè)是，如果你曾將別人的脖子踩在腳下，那么在未來某個時候，此人將會踩著你的脖子。 將要失敗時，要創(chuàng)新——永遠不要將一場完全失利的辯論進行到底，當開始面臨僵局，你就知道你不能贏時，是時候抽身而回了。 當與對方重新聚集在一起時，雙方都帶著解決問題的新法子回來。 設(shè)想任何談判都會出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能解決的問題。所有人都想要成就感，希望覺得自己贏得了什么東西。但如果重點一直放在他有多熱愛打足球，或放在他在大學掙的錢多么少上面，我永遠也談不成這份合同，因為事實是，如果啥都得不到，他也可能打足球。談判中，Chargers的總經(jīng)理轉(zhuǎn)身對里恩說：“你怎能要求那么多？你在任何情況下都會富起來。此人可能有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。我要記住，人的期望不是夸大。我對員工談補償時會出現(xiàn)同樣的事。但你要提醒自己這是生意?；蛘吣阆敕e聚離開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。 驅(qū)除恐懼的一個方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。 事實上這可能是你干得最棒的工作，可能是你賺錢最多的一次。 找出他人的議程...并抓住它——做研究時，你必須把談判對象放入腦海。他的議程是什么？他有多大權(quán)力？他想打動他的上司嗎？他以往的紀錄如何？你能找出他以前參加的談判的情況嗎？他的談判脾性如何？ 你獨一無二的技術(shù)和才能是什么？你是否因具這些才能和技術(shù)而無可取代，或有人能代替你嗎？要作回答就要研究自己的成績——有各式各樣工具可用。如果不面對現(xiàn)實你將可能碰到認識上的不一致：你感覺到共有的選項不斷開裂，你越來越迷惑。你要將談判看成是令人興奮的過程，是改善你的環(huán)境或處境的機會，而不是令人恐懼的對抗。又或者恐懼會使我們行事激進、憤怒——令到談判破裂。 在最近出版的書《以誠取勝：爭取應(yīng)得的，但不賣靈魂》中，斯坦伯格列出他的商業(yè)哲學、談判方法、取得正面結(jié)果的技巧。 對他來說，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標和原則哲學來處理。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充當100多名運動員的經(jīng)紀，商談幾百萬美元的協(xié)議。談判的藝術(shù)雷此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“