【正文】 公派燭之武和秦穆公談判。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過秦國(guó)。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。然而我們對(duì)信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時(shí)時(shí)、處處、不分有無效用地“死守”情報(bào)。手段不同，目的一致。當(dāng)然，這樣的泄密是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但如果適時(shí)，適地，適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。對(duì)于假情報(bào)的泄漏要不讓對(duì)手察覺，過于輕易地被對(duì)方獲得反會(huì)令其懷疑，所以有時(shí)不妨故設(shè)障礙，又及時(shí)放行，吊其胃口，誘敵深入。 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。 柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。一般來說，可分為兩種方式：例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。到1921年底。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針鋒相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。 在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問題的最好時(shí)機(jī)。 在商業(yè)上，個(gè)人情感的輸贏沒有實(shí)質(zhì)意義。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報(bào)最高的投資。比如：你報(bào)價(jià)一萬元，那么 ，對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。當(dāng)然，賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎？先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽了以后，可以把心中隱而 不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。 美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。 一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。”這些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語就把價(jià)格限制在１５至２０元的范圍之內(nèi)。”他這么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào) 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。”隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。三維談判法對(duì)經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。 首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問題復(fù)雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟(jì)方面的。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。解決方法是建立一個(gè)在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。更深入的溝通發(fā)現(xiàn)，收購公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價(jià)格，但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個(gè)收購計(jì)劃，它非常擔(dān)心在這個(gè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預(yù)期價(jià)格抬得太高。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。 總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。 針對(duì)性強(qiáng) 在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。 方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。斯坦伯格是體育精英的經(jīng)紀(jì)人，他讓人難忘的故事是戲中虛構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人的2倍。 但斯坦伯格與眾不同的是他談判的方法。他鼓勵(lì)客戶將自己龐大收入的一部分回贈(zèng)他們的社區(qū)，建立基金或捐給慈善事業(yè)。這種恐懼會(huì)使我們逆來順受和阿諛奉承，最終我們可能達(dá)不到目標(biāo)。你不需要表現(xiàn)出難以對(duì)付。你要誠(chéng)實(shí)地認(rèn)清自己的重點(diǎn)，生命中沒有十全十美，你將要抉擇。 你的價(jià)值——確認(rèn)自己重視的方面后，下一步就是理解你在世上的價(jià)值。其他可比公司的雇員薪金如何？你的服務(wù)在你公司外的市場(chǎng)如何？你也要研究你的談判對(duì)手。 對(duì)付恐懼——大多數(shù)談判是在地獄邊緣跳舞。你要忽略失業(yè)的擔(dān)心?！薄? 在商言商——談判會(huì)帶有感情。 作為雇主，我了解這事。當(dāng)時(shí)坐在那里感到受到冒犯是毫無意義的。他可能在說他需要更多的認(rèn)可。李夫與圣迭哥Chargers商談合同。但職業(yè)足球隊(duì)收入極為可觀，而是運(yùn)動(dòng)員冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這也是事實(shí)。人本性中有不好的一面，但這是現(xiàn)實(shí)生活：如果不經(jīng)討價(jià)還價(jià)的過程，我們就不會(huì)覺得滿意。到來時(shí)，不要心慌不要?dú)怵H。可以暫停休息一會(huì)兒、出去走走或離開產(chǎn)生僵局話題，或換一個(gè)新環(huán)境，改變談判背景。談判應(yīng)回到談判的原來目標(biāo)上。既然在工作場(chǎng)所或在稍后的談判中，你將還要與對(duì)方打交道，那么你的目標(biāo)應(yīng)是尋找最有利可圖的方法完成雙方互利的協(xié)議。你要照看全局和整體關(guān)系—— 特別是你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。締結(jié)協(xié)議的一個(gè)方法可以是首先同意一個(gè)仍有點(diǎn)粗略的整體框架，然后完成協(xié)議其余部份，因?yàn)榇丝?，合作關(guān)系已取代對(duì)抗，雙方放下了武裝。你必須集中注意力，直至真正結(jié)束。你開始時(shí)小心翼翼，然后取得你所認(rèn)為的合作關(guān)系，現(xiàn)在，隨著雙方放下警戒，就會(huì)產(chǎn)生一些似乎會(huì)危脅整個(gè)協(xié)議的東西。 與對(duì)方慶祝一下，一起吃晚飯，一起喝上一杯，互贈(zèng)禮物，做些什么來紀(jì)念這個(gè)時(shí)刻，使之成為特別時(shí)刻。所以當(dāng)你達(dá)成協(xié)議后，記著慶賀你取得的成績(jī).商務(wù)談判三步曲商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判禮儀（一）談判準(zhǔn)備　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)?！　〔贾煤谜勁袝?huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛?！　≌勁兄醯闹匾蝿?wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌?！　〔樵兪孪纫獪?zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公?！　〈枭逃憙r(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。　　助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。談判流程我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。調(diào)查研究和計(jì)劃 展示 討價(jià)還價(jià) 簽署協(xié)議和取勝 19 /