【正文】 制的現(xiàn)金收購價，這個信息廣為宣傳。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動，而且付諸行動。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充當(dāng)100多名運動員的經(jīng)紀(jì)，商談幾百萬美元的協(xié)議。對他來說，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來處理。 在最近出版的書《以誠取勝：爭取應(yīng)得的，但不賣靈魂》中，斯坦伯格列出他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得正面結(jié)果的技巧。又或者恐懼會使我們行事激進、憤怒——令到談判破裂。你獨一無二的技術(shù)和才能是什么？你是否因具這些才能和技術(shù)而無可取代，或有人能代替你嗎？要作回答就要研究自己的成績——有各式各樣工具可用。 找出他人的議程...并抓住它——做研究時，你必須把談判對象放入腦海。 或者你想積聚離開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。但你要提醒自己這是生意。我對員工談補償時會出現(xiàn)同樣的事。此人可能有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。 但你不要松懈，以為事情幾乎完成。 你要預(yù)料到談判的另一部分：當(dāng)協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問題，一方極可能盯著合同某部份說：“ 如果這是你所意味的，那么整個協(xié)議就要推倒。象征意義是重要的。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。 下面將“談判三步曲”分述如下： 。 然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。 。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。　　談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。　　談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。但是，我們永遠也不要由于懼怕而談判。 認識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。 認識到在談判過程中出色地進行展示會給你帶來益處。 認識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。 認識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 了解如何評價談判的各個方面。 明確關(guān)于做出讓步的公認的指導(dǎo)原則。 明確成功地進行展示的方法。 排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀?！　√幚砝鋱龃藭r主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。但你有完成的感覺嗎？可能沒有。 他們可以不再把重點放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判有價值之處：某人將擁有自己喜歡的工作，某人將擁有自己珍視的員工。你必須面對似乎不能解決的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時、或幾天。 ” 真正的問題是，你所做的有什么市場價值？ 他甚至并不是意味著他確實需要那筆錢的全部?！?，“我要開始另找人代替你。記著永遠可以選擇離開談判桌。你要做好功課才參加商談，否則會讓別人覺得你缺乏尊敬。 我們都在談判，但仍對此有根本的恐懼感?？唆斔乖陔娪啊癑erry Maguire” 中所演角色的原型。 無聲語言 談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。 另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。 談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。 最佳的談判者采用三維的方法。原因是小技術(shù)公司要一個高價，而對方堅決只同意低得多的價格。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。 其次，評估利益。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。但是也沒有什么比這更重要。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價？”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出２０元的價錢 ，但你也不可能以１５元的價錢買到。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。 先報價和后報價都各有利弊。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達成協(xié)議。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報價？先報價好還是后報價好？還有沒有別的報價方法？如果你的談判對手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對方的情緒變動，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。 平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。 贏得好感　　談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。 等待時機　　拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的?？聽柋仍v過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。 柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。日方面對這突如其來的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。因此，相對應(yīng)地要求談判各方也都很重視對自己的有關(guān)談判信息采取嚴加保密措施。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會落于晉人之手。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。言多必失，一旦失口你還迫于維護面子，只得拱手相送。他們派專人到機場恭迎你，然后領(lǐng)你到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠的。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，１００元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。一、火力偵察法。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣１００元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現(xiàn)。據(jù)說日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運用此策。這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，在不給你任何實惠的口惠掩藏下，實現(xiàn)他的目的。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。誰能夠更多的掌握對手的談判信息誰就能在談判中占據(jù)主動，所以無論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取