【正文】 制的現(xiàn)金收購(gòu)價(jià)，這個(gè)信息廣為宣傳。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充當(dāng)100多名運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)紀(jì)，商談幾百萬(wàn)美元的協(xié)議。對(duì)他來(lái)說(shuō)，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來(lái)處理。 在最近出版的書《以誠(chéng)取勝：爭(zhēng)取應(yīng)得的，但不賣靈魂》中，斯坦伯格列出他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得正面結(jié)果的技巧。又或者恐懼會(huì)使我們行事激進(jìn)、憤怒——令到談判破裂。你獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)和才能是什么？你是否因具這些才能和技術(shù)而無(wú)可取代，或有人能代替你嗎？要作回答就要研究自己的成績(jī)——有各式各樣工具可用。 找出他人的議程...并抓住它——做研究時(shí)，你必須把談判對(duì)象放入腦海。 或者你想積聚離開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。但你要提醒自己這是生意。我對(duì)員工談補(bǔ)償時(shí)會(huì)出現(xiàn)同樣的事。此人可能有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。 但你不要松懈，以為事情幾乎完成。 你要預(yù)料到談判的另一部分：當(dāng)協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問(wèn)題，一方極可能盯著合同某部份說(shuō)：“ 如果這是你所意味的，那么整個(gè)協(xié)議就要推倒。象征意義是重要的。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都沒(méi)有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。 下面將“談判三步曲”分述如下： 。 然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。 。 以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則?！　≌勁星皯?yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略?！　≌勁兄醯淖藨B(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。 認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。 認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。 認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。 認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。 了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。 明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。 明確成功地進(jìn)行展示的方法。 排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。 如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀?！　√幚砝鋱?chǎng)此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。但你有完成的感覺(jué)嗎？可能沒(méi)有。 他們可以不再把重點(diǎn)放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判有價(jià)值之處：某人將擁有自己喜歡的工作，某人將擁有自己珍視的員工。你必須面對(duì)似乎不能解決的僵局，然后退回來(lái)休整五分鐘、一小時(shí)、或幾天。 ” 真正的問(wèn)題是，你所做的有什么市場(chǎng)價(jià)值？ 他甚至并不是意味著他確實(shí)需要那筆錢的全部?！保拔乙_始另找人代替你。記著永遠(yuǎn)可以選擇離開談判桌。你要做好功課才參加商談，否則會(huì)讓別人覺(jué)得你缺乏尊敬。 我們都在談判，但仍對(duì)此有根本的恐懼感?？唆斔乖陔娪啊癑erry Maguire” 中所演角色的原型。 無(wú)聲語(yǔ)言 談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。 另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。 談判的語(yǔ)言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 最佳的談判者采用三維的方法。原因是小技術(shù)公司要一個(gè)高價(jià)，而對(duì)方堅(jiān)決只同意低得多的價(jià)格。也就是說(shuō)如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。 其次，評(píng)估利益。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。但是也沒(méi)有什么比這更重要。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō) 錯(cuò)話，以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)。 一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)？”相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出２０元的價(jià)錢 ，但你也不可能以１５元的價(jià)錢買到。如果說(shuō) 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。 先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？還有沒(méi)有別的報(bào)價(jià)方法？如果你的談判對(duì)手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對(duì)方的情緒變動(dòng)，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。 平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。 贏得好感　　談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。 等待時(shí)機(jī)　　拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。柯爾比曾講過(guò)這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。 柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。日方面對(duì)這突如其來(lái)的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來(lái)的真鉤，滿足了中方的要求。因此，相對(duì)應(yīng)地要求談判各方也都很重視對(duì)自己的有關(guān)談判信息采取嚴(yán)加保密措施。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。在這種雙方贏的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。言多必失，一旦失口你還迫于維護(hù)面子，只得拱手相送。他們派專人到機(jī)場(chǎng)恭迎你，然后領(lǐng)你到高級(jí)賓館下榻，又非常熱情地宴請(qǐng)款待。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來(lái)，談判過(guò)程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠(chéng)的。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別?！鄙宰鐾ｎD，又說(shuō)，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，１００元，你拿去好了！”話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。 通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。”我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。一、火力偵察法。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“你剛才不是說(shuō)賣１００元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)：“是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦 。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實(shí)現(xiàn)。據(jù)說(shuō)日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運(yùn)用此策。這種情況貌似對(duì)方順從己意，實(shí)則是假意逢迎，利用對(duì)你的自尊心理的滿足，滋長(zhǎng)你的虛榮，在不給你任何實(shí)惠的口惠掩藏下，實(shí)現(xiàn)他的目的。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對(duì)等。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。誰(shuí)能夠更多的掌握對(duì)手的談判信息誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，所以無(wú)論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取