【正文】 、搜集、識別對手的信息已經(jīng)是一項重要的談判工作。中方認為此時應該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國進行接觸的商業(yè)秘密，于是便說，我們的主管部門的外匯批價有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國還在等我們的邀請，隨手把有關外匯使用批文及其他兩國的電傳遞給對方。商務談判中的拖延戰(zhàn)術“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的用處。 試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。 美國ITT公司著名談判專家D拖延戰(zhàn)術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等?！比绻愕恼勁袑κ职l(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。談判中，報價是必不可少的中心環(huán)節(jié)。 依照慣例，發(fā)起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。它是一種價格分解術，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報價。在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。 再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。 針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。斯坦伯格是湯姆 每個人都是談判者——我們總是在談判，在生活的每一天和每一個場合；男女朋友商量看哪出戲；夫妻商議住在哪個城市，想買汽車的顧客或想加薪的雇員。 這種迷惑引致壓力，因為人的心理支持不了如此大的壓力，你將被引誘去作決定—— 甚至是錯誤的——僅為緩解壓力。 找出他的議程并假設他也會對你做同樣事情。但若恐懼使你充滿焦慮，你會氣餒。練習講你聽著最難受的話，或你最難講出口的話：“如果你不采取這個建議，那么我想我們沒啥可談的。從他的觀點看，他的要求可能很有理。 與公平無關——你不能讓談判轉到你的個人情況。我們要談的是你要有多富。這是非常重要的事實，與世上什么是公平無關。他們還想證明花在談判中的時間是合理的，所以你的開價要高于你最后得到的。第二，渡過這種情況的關鍵是感情上的反抗。雙方可以利用休息時間重新著眼于自己或相互的重點上。你要想出一個新方法來解決問題。 如果沒經(jīng)過畢業(yè)典禮，你會真正從學校畢業(yè)嗎？會的。 這時，我們認為有兩種重要原因導致上述結果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。我們的目的就是給每一為商務談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。如有名片，要雙手接遞?！　髢r要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方?！　〗鉀Q矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方?！　『炞滞戤吅?，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。 你認為約翰 商務談判禮儀（四）談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。但對原則性問題應當力爭不讓。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。商務談判禮儀（二）談判之初　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒?，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。此階段往往是談判的攻堅階段。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。 花點時間慶?！坏﹨f(xié)議制定，記著舉行某種慶?；顒??！贝丝讨匾氖且峁﹦恿?，讓對方留下談判——“看，我們幾乎完成了。結尾時有關鍵之處要談判和成交。 完成協(xié)議的藝術——關于完成協(xié)議有幾樣事情要記住。 你永遠別想將一次談判看作得到公平結果的最后一次機會。 我合理地算出某人的公平工資后，然后，稍添一點作為策動。人的天性是嘗試省錢，所以邁入談判時不要讓這種態(tài)度擺在臉上。我要找份新工作。你要自問：對他來說什么是成功的結果？談判中什么構成他的勝利？你如何使他看來更不錯？ 談到員工價值問題的內外文件都有，有時你可得到實際的雇員評級。 首先，與自己談判——關鍵的第一步是自審。人人都能學談判，所需要的是理解人類心理和開放思維。為此《快公司》雜志向斯坦伯格討教： 他說：“目標不是毀掉對方，而是尋找最有利可圖的方法來完成對雙方皆可行的協(xié)議。他嗅到商業(yè)世界里自由經(jīng)紀人市場的壯大，現(xiàn)正研究擴大業(yè)務的方式，包括代表企業(yè)需要吸引的人才進行談判?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的時間。 他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當?shù)拇涡蛘勁羞m當?shù)膯栴}，在適當?shù)臅r刻通過適當?shù)倪^程，直面適當?shù)淖罴烟鎿Q方案。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經(jīng)濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。親自露面可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”數(shù)年前，廣告代理愛德華保持沉默比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在１５至２０元之間了。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。 下面，我們詳細談一下這些問題。談判者追求的是在雙方利益均實現(xiàn)的基礎上取得雙贏的局面。為了能夠讓對方的情緒穩(wěn)定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。但是在對方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。，也包括你自己的情緒。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。 總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。之后從各方面收集信息，終于知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。 當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。拖延戰(zhàn)術按目的分，大致可分以下四種： 清除障礙　　這是較常見的一種目的。比如有的談判高手在談判休會期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場合談論一些商業(yè)機密，掘下一個陷阱，讓你往里鉆，叫你上當。適當?shù)摹靶姑堋本褪且环N巧用情報的談判策略。三、拋出真鉤〓巧設陷阱如今，晉國增兵略地