【正文】 ）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍締結(jié)要因勢利導(dǎo)，如果時機(jī)對我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進(jìn)入零和狀態(tài)。7設(shè)定利益目標(biāo)雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫Α＿@個情報就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。第三節(jié)　創(chuàng)造情報籌碼的技巧首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。198。甲：太狠了吧，8萬好了。當(dāng)客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。3．借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個成功企業(yè)。3供貨商地位如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機(jī)是在考前3個月。1．對方遲遲不做決定時當(dāng)對方猶豫不決時，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。在這種情況下，原來的難點(diǎn)也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。另外，臺風(fēng)過后一般菜價會高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機(jī)會，但是需要一定的技巧。第二節(jié)　時間籌碼的使用時機(jī)所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。調(diào)查項(xiàng)目情報描述1品質(zhì)下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃6信用條件：客戶付款記錄研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。第二節(jié)　業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼應(yīng)用當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。計劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□198。198。定期匯整情報，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。198。1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報指的是原始情報。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了?！庇谑牵习寰鸵?200元的價錢把電視機(jī)賣給了他們。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。要想取得談判的成功，平時的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題表6－2 應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。第二節(jié)　談判的發(fā)展所以，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機(jī)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進(jìn)度和節(jié)奏。組織團(tuán)隊的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機(jī)的選擇。表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。4．利益建立者型對手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁?，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對方的弱點(diǎn)。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者?！颈局v小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠?yàn)閷Ψ皆O(shè)想，以求得各方的平衡。商業(yè)談判的模型表3－3 加值談判五個步驟的具體內(nèi)容198。加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個，我就不答應(yīng)你那個”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個地位讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。案例描述客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。1．談判能力測驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動——談判學(xué)。重視人的因素也就是充分重視了社會關(guān)系的潛在價值，此價值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。表1－1 談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。第二個美國人問價時，畫家也說15元。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進(jìn)談判。要認(rèn)真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對方的需求。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體