【正文】 ）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍締結要因勢利導，如果時機對我方有利，一定要馬上締結，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進入零和狀態(tài)。7設定利益目標雖然他們的情報不一定是真的，但是，這并不影響向對方施加壓力。這個情報就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機的案例中，買方已經(jīng)調查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報。應變1——螺絲愈轉愈緊的“秘密情報”應變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉越緊的秘密情報。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務才是我方看中的，這樣可以將其供應點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。第三節(jié)　創(chuàng)造情報籌碼的技巧首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方；再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。搜集對方的資料應不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表7－1所示的注意事項行事。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達到說服對方的目的。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。198。甲：太狠了吧，8萬好了。當客戶要求甲降價時，先答應下來，然后再用不同的品質來圍困客戶，使其讓步。3．借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品、關系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗你方產(chǎn)品的品質好不好3買方的經(jīng)驗買方的經(jīng)驗豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。7家庭責任3Ｓ是21世紀企業(yè)的經(jīng)營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。3供貨商地位如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。1．對方遲遲不做決定時當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。第二節(jié)　時間籌碼的使用時機所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。在業(yè)務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。調查項目情報描述1品質下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標規(guī)劃6信用條件：客戶付款記錄研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。第二節(jié)　業(yè)務談判中的情報籌碼應用當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調了，我10萬塊買下它?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。計劃3______________________B擴大搜集有□ 無□C交換情報有□ 無□D匯整情報有□ 無□E及早搜集有□ 無□198。198。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應及早進行。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結。198。1．布局階段在布局階段，情報可以起到建立制高點的作用，這里的情報指的是原始情報。當然，那夫妻倆還可以提出查看電視機編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。”于是，老板就以3200元的價錢把電視機賣給了他們。情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。檢驗指標實際情況失誤及其原因改進方案1主導議題表6－2 應變對策：轉化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時間、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態(tài)度通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動，讓對方順著你的思路走。第二節(jié)　談判的發(fā)展所以，要學會利用地點來增加己方的籌碼。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。同樣的，囚籠指的是不談論其他的話題，只專注于你想談論的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設法亂中取勝。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。組織團隊的八項策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□5．時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展表5－2 談判前準備的八項對策表5－1 談判前的信息收集的重點及方法要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。4．利益建立者型對手的特點利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質。談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。引導對手合作的三部曲圖4－3 引導對手合作三步曲引導對方合作是最高明的談判技巧。2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準備。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。在談判過程中，要想說服對方，就要設法找到他的“支點”，即對方的弱點。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者?！颈局v小結】談判是一種復雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應對，而且能夠為對方設想，以求得各方的平衡。商業(yè)談判的模型表3－3 加值談判五個步驟的具體內容198。加值談判出現(xiàn)的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方【本講小結】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現(xiàn)各得其利，也就是實現(xiàn)雙贏。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調升10%價格中獲得例外。1．談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演培訓談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風格。談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質，就要了解和學會利用波動——談判學。重視人的因素也就是充分重視了社會關系的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”來決定。10記憶力要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。4機智強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。表1－1 談判高手的12項基本才能項目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。第二個美國人問價時，畫家也說15元。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。6交際能力建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結而不可分的。人與人之間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點2雙向溝通技巧重點要了解對方的需求?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準備放棄時再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭③請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③——先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據(jù)，行為得體