【正文】 財、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。3．選擇有利時機要選擇展開談判的有利時機。商業(yè)談判是一個合作的過程，是一個解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個談判學(xué)上的名詞而已。第六講　談判過程策略規(guī)劃第一節(jié)　談判的布局7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗經(jīng)驗豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅忍，有成功的信心如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準(zhǔn)備工作的重點，具體內(nèi)容見表5－2。具體內(nèi)容見表5－1。第一節(jié)　談判前的信息收集創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略這時候，你要非常有耐心，要仔細觀察對方的心理狀態(tài)，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個過程，如表4－1所示的四個階段：小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。杠桿原理強調(diào)的是支點，只要找準(zhǔn)了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。談判力學(xué)的概念圖4－1 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰?！咀詸z】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認知的程度。選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。198。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。表3－2 傳統(tǒng)談判的迷思但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。通過上面的實例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動游戲。第一層次談判總評價：只解決了表面上的公平性，并未達到真正的雙贏。小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機會你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。談判人員自我督促小卡片請認真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請自檢：我做到了□ 我還需努力□談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。198。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。表1－1對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個人風(fēng)采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。1．人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念?！边@個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！恫呗孕陨虅?wù)談判》課程講義第一講 談判人才的培訓(xùn)方法第一節(jié) 建立積極的觀念于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。第二節(jié) 談判高手的12項基本才能圖1－1 談判高手的12項基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。1．中國人的“人事”觀中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之——對事不對人。第五節(jié)　全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據(jù)這些選項，下面又給出了相應(yīng)的評估。案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。案例描述客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。為什么會產(chǎn)生資源浪費的現(xiàn)象：因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望?！氨绕鸫螂妱?，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”Ｂ對自己說。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實現(xiàn)雙贏。談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機，就要盡量做到如表3－2所示的幾點：1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對方愿意花費時間與你進行深度溝通。圖3－1 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個步驟。設(shè)計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異第四講　談判的理論和基本技巧第一節(jié)　談判的理論和基本技巧2．杠桿原理“給我一個支點，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合可是過不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。最后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經(jīng)能夠接受彼此的條件，談判協(xié)議很快就會達成了。表4－2 牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導(dǎo)E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。1．人的準(zhǔn)備證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調(diào)查報告、新聞樣本調(diào)查單等等。接下來進行的是短期成本負擔(dān)和長期成本負擔(dān)的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________另定議題可以采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實現(xiàn)。例如，對方如果是非常強硬的談判者，我方就可以根據(jù)時機選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。總之，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。平時就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時地化解沖突。情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。我們行業(yè)有這樣一個規(guī)定，誰違反了這個價格游戲規(guī)則，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。因為長毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果對方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。你可以利用這個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價格卻比第三方的價格高。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂出明年市場增長130%的計劃，我方的價格準(zhǔn)備進行策略性的調(diào)整，你方的進貨成本必須配合。正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。4．搜集情報時應(yīng)注意的事項交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們都是潛意識的告密者?！咀詸z】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。在這樣的條件下，我可以賣8萬。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。買方籌碼所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。6信用條件所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件?？傊瑫r間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時刻促成談判。2．拖延時機對我方不利時當(dāng)情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。每個季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用