【正文】 只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。世間百事通萬事能的人畢竟是少數(shù)。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。”美國官員的話李顯然包含著對中國人的極大侮辱。回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。一般來說，回答必須遵循所提的問題。老板如果說“ 要不要隨便你 ” 這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。 （七）證明式發(fā)問 —— 旨在通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解。一會兒， B教士覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我抽煙時可以祈禱嗎 ?” 主教笑著答道： “ 當(dāng)然可以 !” 對于同一個問題，不同的問法，效果迥異。 (2)根據(jù)對方談話的內(nèi)容，適時地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢來呼應(yīng)對方的感情。 ｅｇ：人們看到照片上：長務(wù)會議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗，不用看說明，人們就知道是兩國之間的政治性談判。董事長按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示意見，董事長代為回答。 有些談判者喜歡假裝自己很注意聽 受聽者的文化知識、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對專業(yè)知識進(jìn)行的，因此，如果談判人員對專業(yè)知識掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識，就會造成由于知識水平的限制而形成的收聽障礙。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進(jìn)去。最后一位老臣用一根稻草試出了三個小金人的價值，他把稻草依次插入三個小金人的耳朵，第一個小金人稻草從另一個耳朵出來，第二個小金人稻草從嘴巴里出來，只有第三個小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動也沒有，于是老臣認(rèn)定第三個小金人最有價值。均有不妥。但愿聽貴方有何 “ 安神 ”的要求。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實(shí)如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。 中方：美方可以核查。 特征：優(yōu)雅、生動、感人。如，《 托收統(tǒng)一規(guī)則 》 、 《 關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定 》 、 《 國際貿(mào)易買賣合同及國際貨物買賣法 》 等。 特征：圓滑性、可能性、緩沖性 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg： 開局 時：能有機(jī)會與您一起商談倍感榮幸。經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表說： “ 我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為 ‘ 另一個拳王 ’ ，因為，以一流產(chǎn)品的價格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會太好的 !” “謝謝 !謝謝 !我真是太感動了 !各位的好意我永遠(yuǎn)都不會忘記的，總有一天我會好好報答各位。換句話說，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。因此，他們算是壟斷了整個市場，他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎 ?否則你們?nèi)匀徊坏貌话磸S商開出來的價格去購買。 所以，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對手所理解和認(rèn)同。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 人類進(jìn)行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。 第三章 商務(wù)談判的溝通技巧 開 篇 案 例 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 一、內(nèi)在特征 （三）邏輯性 是指談判者的語言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有說服力。 ”“ 那么，請你把理由說出來聽一聽吧 !”“大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國只有一家而已。如果，這個時候能出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機(jī)會。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價格，來購買這些二流產(chǎn)品 !” 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。 在談判中使用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可避免己方失禮；既可說明問題，又能為進(jìn)退留有余地。 特征：刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性 第一節(jié) 商務(wù)談判的語言特征 二、外在特征 eg:一系列國際協(xié)會給商業(yè)法律語言提供了詞匯。 談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，既可以生動明快地說明問題，又可以調(diào)節(jié)談判氣氛。 美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是 “ 老虎帳 ” ，來說它 “ 不吃肉 ” ?！?目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查 ”以及 “ 請貴方自己糾正、再談 ” 。 第二節(jié) 商務(wù)談判傾聽的技巧 古時候有個國王，想考考他的大臣，就讓人打了三個一模一樣的小金人讓大臣分辨哪個最有價值。 尼可拉斯是位專門研究如何 “ 聽 ”的大學(xué)問家。 精力分散或思路較對方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽、漏聽 帶有偏見的聽 因為討厭對方的外表而拒絕聽對方 講話的內(nèi)容 自己先把別人要說的話定個標(biāo)準(zhǔn)或價值 上的估計，再去聽別人的話。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹慕?jīng)驗，定向思維和習(xí)慣作用的影響。 二、如何做到有效地傾聽 （四）怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時與對方交流眼神。一天， A教士在做禮拜時忽然覺得煙癮難熬，便問主教： “ 我祈禱時可以抽煙嗎 ?” 主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。 eg:某某認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ? 這份合同是你們董事長簽的字，是嗎 ? 第三節(jié) 商務(wù)談判提問的技巧 （六）強(qiáng)迫選擇發(fā)問 旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。 提問的技巧 案例二： 你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪 20萬元，而老板最多只能給你 15萬元。 商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 “三思而后行 ” 。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。他以一種譏諷的口氣問道： 請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長了。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。 一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個人所能。 一、取得他人的信任 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個 “ 否 ” 的氣氛。 在趁著對方連續(xù)說 “ 是 ” 的時候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說： “ 我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請隨便看看。 當(dāng)一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 ②針鋒相對的語言。這類語言如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)”。 ⑨威脅性的語言。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 39分 50秒 20:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:39:5020:39:5020:39Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:39:5020:39:5020:391/25/2023 8:39:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 39分 50秒 下午 8時 39分 20:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴