【正文】 為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。 eg:案例 P57. 五、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 案例一 一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí)，看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。朋友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。 案例二 1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。 赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。艾森豪威爾在談判桌上聽(tīng)取自己部下的意見(jiàn)，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思考問(wèn)題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。談判中的說(shuō)服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，改變對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的意見(jiàn)。 一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論； 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做； 三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò) “ 不信任 ” 的 “ 過(guò)濾器 ” 作用而變成其他的東西。 說(shuō)服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 ” 等等以這種方式詢問(wèn)對(duì)方，對(duì)方一定回答 “ 是 ” 。 “ 蘇格拉底式問(wèn)答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說(shuō) “ 是 ” 時(shí)，一定要注意在談話的開(kāi)頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語(yǔ)言的話題，從對(duì)方的角度提出問(wèn)題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說(shuō) “ 是 ” 。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。對(duì)方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無(wú)希望 !”后來(lái)，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒(méi)有成功。 第二天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)： “ 今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說(shuō)： “ 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。 薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)。這類語(yǔ)言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ③涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。 ⑤催促對(duì)方的語(yǔ)言。 ⑦言之無(wú)物的語(yǔ)言。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。這類語(yǔ)言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽(tīng)說(shuō) ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語(yǔ)言藝術(shù) 據(jù)英國(guó)心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說(shuō)話時(shí)，當(dāng)你的語(yǔ)言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 無(wú)聲語(yǔ)言 類語(yǔ)言 時(shí)空語(yǔ)言 非語(yǔ)言藝術(shù) 語(yǔ) 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語(yǔ) 空間語(yǔ) 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語(yǔ) 體 語(yǔ) 手 勢(shì) 語(yǔ) 目 光 語(yǔ) 微 笑 語(yǔ) 手 語(yǔ) 體 態(tài) 語(yǔ) 服 飾 語(yǔ) 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠(yuǎn)近影響溝通效果 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。 本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題 ? 案例分析 案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性，因?yàn)槊绹?guó)人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 39分 50秒 20:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 39分 50秒 20:39:5025 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:5020:39:50January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :39:5020:39Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 傾聽(tīng)不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問(wèn)則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部?jī)?nèi)容中的 55％。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 ⑧以我為中心的語(yǔ)言。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語(yǔ)言。 ④有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。 ” 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地說(shuō)服了總統(tǒng)做出美國(guó)歷史上最重要的決策?？墒悄闷苼鰠s想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話沒(méi)說(shuō)就把富爾頓轟了出去。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn) ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。 ” 對(duì)方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說(shuō)：“ 對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說(shuō)明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答： “ 好的。 說(shuō)服他人的 基本要訣 一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨便說(shuō)幾句話，例如 “ 您好??！今天的天氣真的非常好。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的 ” 等等。 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ” 的感覺(jué)。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。 說(shuō)服他人切忌 這些作法，其實(shí)未必能夠說(shuō)服對(duì)方。世間百事通萬(wàn)事能的人畢竟是少數(shù)。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道： “ 究竟誰(shuí)是 (美國(guó) )真正的最高領(lǐng)袖 ?是杜勒斯還是艾森豪威爾 ?” 案例二 然而國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)： 艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽(tīng)助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。 但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開(kāi)始作答。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。 四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。 例如，對(duì)方問(wèn) “ 你們打算購(gòu)買多少 ?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō) “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣， “ 據(jù)我所知 …”“ 那要看 … 而定 ” ， “ 至于 …… 就看你怎么看了 ” ?！泵绹?guó)官員的話李顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。 一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 案例一： 美國(guó)代表團(tuán)訪華