【正文】 競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判五個步驟的具體內容如表3－3所示：在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是□ 否□絕不能接受對方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等報酬之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點，但要設法發(fā)現對方弱點是□ 否□絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進？計劃1________________________________________________計劃2________________________________________________計劃3________________________________________________這個理論也可運用在談判上。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達到買玩具的目的，他用了兩種辦法。圖4－2 談判纏斗六回合F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。2．事的收集【自檢】請你根據談判實際，填寫以下談判前團隊準備對照單，以此來督導并改善你的談判團隊的準備工作。談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。一般來說，要將時間壓力轉移到對方。最后可采取締結的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。【自檢】請你根據談判實際，利用下表對你方的談判布局進行檢測。6用什么策略展開情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服對方的目的。這個老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應我方新發(fā)展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。另外，你還可以說：我方已經與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。項目簡述1隨時搜集認真做好我方各項統(tǒng)計確定需要搜集情報的標題，做好相關新聞報道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴大搜集搜集同行業(yè)或其他相關行業(yè)的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強自身的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。當你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高；當對方不斷擦拭眼鏡時，說明對方非常緊張。情報籌碼的應用可與古代兵法的三十六計相聯系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經驗來檢驗賣方產品的質量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關信息的深入分析資料，以此來證明自己的產品才是更合適的。【自檢】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調查，并填寫具體的調查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。這種戰(zhàn)術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發(fā)年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第九講　談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術第一節(jié)　時間作為第二籌碼的意義第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品賣方可以提供更進一步的產品品質分析、市場占有率的數字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經驗賣方的經驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設法打動買方5賣方的人情：地位、關系賣方的地位以及關系網也會從側面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務談判中情報的應用。實例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務員。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。只有這樣，才能增強你的說服力?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________要學會通過妥協和讓步來交換利益；如果協議成功地達成了，就要馬上將協議轉化為行動，否則，協議就會成為一紙空文；如果協議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因為生意是長期的，不能因為一次失敗而放棄以后的合作機會。3．第三階段——技術性發(fā)展技術性發(fā)展階段首先要采用拋出目標法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進行的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作。談判的具體準備內容包括人、事、地、物、時和成本，每一項準備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準備的詳細內容，供參考。【本講小結】談判雙方比較的是彼此的籌碼。一般來說，談判雙方要經歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。第一步是擁有特質，即通過個人形象和專業(yè)素質營造一種良好的談判氛圍，產生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結合起來可以從兩個方向引導對方合作；第三步是拿出證據，這里的證據包括統(tǒng)計數字、實驗報告等，通過這些證據向對方說明利害關系，使其與你合作。談判布局是指談判的準備，這個階段的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現雙贏。Ｂ獲得“選權”，即由Ｂ來選擇切好的橙。案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現你的無奈②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭③請顧客在你的權限范圍內先行協商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式沒有達到解決問題的目的③——先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據，行為得體【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________人與人之間能夠通過眼神等細微表現傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現果斷。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據買主的不同來調整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。4機智強調反應能力，要快速做出相應的反應，根據情況的變化推進談判。重視人的因素也就是充分重視了社會關系的潛在價值，此價值由“權力差距”及“集體主義”來決定。1．談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導演案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談?！颈局v小結】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現各得其利，也就是實現雙贏。加值談判出現的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。表3－3 加值談判五個步驟的具體內容【本講小結】談判是一種復雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應對，而且能夠為對方設想，以求得各方的平衡。在談判過程中，要想說服對方，就要設法找到他的“支點”，即對方的弱點。首先他想用自己一天的良好表現來打動媽媽，但是沒有成功。引導對手合作的三部曲圖4－3 引導對手合作三步曲引導對方合作是最高明的談判技巧。表5－1 談判前的信息收集的重點及方法表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展組織團隊的八項策略執(zhí)行情況改善計劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。對方犯錯或有迫切需求的時候，都是有利于我方的時機。第二節(jié)　談判的發(fā)展通過這三個步驟，談判者可以在談判中充分占據主動，讓對方順著你的思路走。檢驗指標實際情況失誤及其原因改進方案1主導議題情報還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。當然，那夫妻倆還可以提出查看電視機編號的要求向老板提出反情報，這就要看誰更會利用情報籌碼了。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結。定期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數據庫，以備不時之需5及早搜集打探對方的虛實應及早進行。198?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。6信用條件：客戶付款記錄調查項目情報描述1品質所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。1．對方遲遲不做決定時當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。7家庭責任3Ｓ是21世紀企業(yè)的經營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預算，從而用新的產品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。買方籌碼簡述1競爭者信息：品質、品牌、價格、服務、贈品、關系買方可以提供競爭者的這些信息，如