【正文】 據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。Negotiation/Winwin例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。關鍵術語明顯撤出下面是一個圖解說明。談判結果的最低限度是什么？BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Bestto/多方談判(NegotiableRoom)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。Possible內森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個更低的價格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？Inc.)的要求并且重新編寫標書呢？這是他們公司接觸的最大的潛在客戶，行業(yè)內所有人都巴不得擠進這個門檻。公司的經(jīng)理常常要集中起來對很多事情進行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè)合同、到討論績效評估的條件等等。這種談判又稱為“分配式”談判。合作和透露你方的信息只能給你方帶來損失?？刂颇闩陌宥▋r的落腳點。在那些職業(yè)同行或上、下級之間，他們可以從滿足對方的要求中獲得長期的利益?？紤]并且告訴對方你方所擁有的或許能夠滿足對方需要的額外能力與資源。響如果公司的規(guī)模和資金不能保證成功，那么在商業(yè)談判中什么是真正的影響力呢？當你坐在談判桌的旁邊時，你希望你方擁有以下條件：然而，有時候對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)或者十分清楚、或者是可以探明的。信息與此相反，如果你和對方發(fā)展了良好的關系，對方的談判人員就很難一走了之。你當討論到錢的問題時，如果對方的最終談判人員在第二輪談判中追問得很緊，你必須要給自己留一個變動空間。如果談判對方本著誠實互惠的原則希望與你方交換信息，你是否得到授權向對方提供關于你公司的需要、利益和興趣方面的信息？如果你沒有得到你所希望的授權，你可能會感到沮喪，但是你起碼不會在無意中越權。初期階段的交易使談判各方相互熟悉對方的交流風格和談判方式。不要在談判結束時談及可能失敗的工作，也不要談及你們雙方業(yè)務或業(yè)界間的關聯(lián)事宜。多方談判所帶來的挑戰(zhàn)是：根據(jù)你方的利益來管理這個聯(lián)盟，打破或者促成這種聯(lián)盟。性別和文化的不同當你將這些問題歸因于文化時，你可能不會注意到這位女性談判對手在傳達她們公司抵觸談判的信號。在下次會議上，調整你的交流方式，或者對于那些你認為造成問題的不同的行為規(guī)范或假設做出明確的說明。對于你方的成見：了解他們的游戲規(guī)則，不要偏離你的談判立場。謹記他們對你的任何侮辱和攻擊都是其談判策略的一部分。立即與對方談判人員聯(lián)系；如果可能的話，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。10.在一起工作的容易相處的同事。當出現(xiàn)了其它利益和條款有待滿足時，你必須衡量目前這一樁交易對于你的價值和你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)對于你的價值。6.讓我們假設你方正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品的個性化進行談判，你必須能夠回答以下問題：一般的個性化要求，45天內交貨，價格很高。你方有沒有被取代的可能性。假設你方和一位圖形設計人員談判一份重要的合同。他們的職位和責任的范圍如何？他們是不是只有權在預先設定的范圍內進行談判？這項交易對于他們的價值。如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價格？針對某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準備付出多少交換條件？在其它條件相同的情況下(交易停止日期、要出售房屋的條件等等)，你方的保留價格應該是$325,000。判斷談判是否取得成功取決于談判的結果而不是談判的過程。3.分析剛剛發(fā)生的情況如何影響了決策的順利發(fā)展。談判中的確有頑固的談判對手，和他們進行的每一場談判就象是一場戰(zhàn)斗。試著假設這個問題擺在你的面前，并且詢問他們怎樣看待這個問題。例如，在一場棒球比賽中，雙方球隊的忠實球迷都會感覺裁判對他們的球隊不公平。當我們?yōu)槌霈F(xiàn)的問題尋找原因時，我們常常使用文化決定論的陳詞濫調。特自然聯(lián)盟：這種聯(lián)盟的成員之間擁有一系列廣泛的共同利益。你是否得到授權談判能夠滿足某種目標的交易(你是否有自由以你最佳的方式敲定這宗交易)？公司是否希望你將談判結果帶回公司進行正式審核和批準？他或她在這家公司工作的時間長度。威——對假設你處于對方的立場，想象一下你的興趣、偏好和需要。如果對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)很糟糕或者還沒有準備好，對方就很難離開你方的提議。為了避免重大的經(jīng)濟損失，高利亞斯公司必須與超車公司共同制定一項賠償計劃，并且接收打了很大折扣的更換鍵盤的訂單。這種困境使談判策略的選擇非常困難，它需要協(xié)調不利于合作和有效創(chuàng)造價值的競爭戰(zhàn)略與不利于雙方有效地堅持和爭取自身利益的合作戰(zhàn)略。在一樁交易的財務(或者競爭的其它方面的)條款敲定以后；房產(chǎn)出售，此時買方和賣方互不了解；談判基本上有兩種類型：你會怎么做？公司租房的契約快到續(xù)簽的時間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。例如，當出售一幢房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。試驗氣球(Trial帕累托理想值(Natural(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。你的保留價格（又稱免談價格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation《商 務 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。Price)和可能達成協(xié)議的空間(ZOPA)。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。談判協(xié)議最佳替代方案利益Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。(Pareto共享利益(SharedBalloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術，在打探對方的立場時經(jīng)常使用。內森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。大宗銷售你會怎么做？為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項：向對方提供關于你方情況的重要信息資料。談判藝術的核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時通過信息溝通達成互利互惠的方案。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。方你和對方形成的良好關系很可能會反映在有關交易及其執(zhí)行中；建議利用這次機會討論雙方感興趣的問題，并且得出建設性的方案。初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關系。確信后期交易在金錢和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的(大多數(shù)談判方不會因為不履行相對不重要的條款而冒險犧牲自己)。殊我們攤開我們的雙手說：“問題是她是個女人，不能面對挑戰(zhàn)。閱讀任何現(xiàn)有的關于談判對手的文化和雙方文化對比方面的書籍。同時觀看總統(tǒng)競選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。詢問你自己是什么導致了對方的憤怒。你怎樣才能和這樣富于競爭性的談判對手打交道呢？如果一項交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易，根據(jù)你方談定的合同，應由承包商承擔材料價格浮動的風險。確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。9.當你準備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結果。列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說明為什么需要這些條件。靈活的工作時間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓；如果潛在的買主出價不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。你認為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事(特別是你未來的上級)能否和睦相處？如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)這項交易對于他們有多重要？他們需要達到更大的目標嗎？你擁有多大的權力？你必須要考慮方法和結果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認為可以接受的交易，還是你必須得到上級的批準？(2)是否有其它對于你價值相同的交易組合？然而，在大多數(shù)談判中