【正文】 能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。你方可能就會(huì)丟失一次機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的條件還要好。因此，你給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好落腳點(diǎn)。同樣，關(guān)系和名譽(yù)在這種談判中毫不相關(guān)，談判雙方都不愿意拿他們和對(duì)方的關(guān)系做交易。賣(mài)方的目標(biāo)是盡可能將貨物賣(mài)出高價(jià)格；買(mǎi)方的目標(biāo)是盡可能將貨物的價(jià)格壓低。一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過(guò)采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。型在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對(duì)手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。里克很是感到騎虎難下。里克已經(jīng)多次降低價(jià)格，他最后對(duì)里馬指出：賣(mài)主不可能為他的客戶倒貼錢(qián)，因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了。當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí)，她會(huì)冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會(huì)遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？當(dāng)艾麗絲開(kāi)始聘請(qǐng)喬斯時(shí)，她知道喬斯會(huì)為公司提供所需要的專(zhuān)長(zhǎng)和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知道聘用喬斯的成本會(huì)很高。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭(zhēng)論時(shí)會(huì)使用這種談判形式。成功者的咒語(yǔ)(Winner39。保留價(jià)格一般都來(lái)源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺(jué)裁判對(duì)他們不公平。談判人員的兩難困境自然聯(lián)合體這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。頑固的談判對(duì)手(Diehard最后期限Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語(yǔ)。withdrawal)：銷(xiāo)售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。value)賣(mài)主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣(mài)價(jià)越高越好)。“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone保留價(jià)格a雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。但是，只有在你沒(méi)有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有益。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開(kāi)的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢(qián)的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買(mǎi)主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣(mài)主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒(méi)有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒(méi)有相互重疊的區(qū)域。Optimality)。(Best轉(zhuǎn)移注意力/制造假象忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。(Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。多階段交易/未來(lái)交易(MultiphaseDilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱(chēng)為獲得了“帕累托理想值。Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。戰(zhàn)術(shù)(Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽(tīng)到了辦公室停車(chē)場(chǎng)開(kāi)發(fā)商羅恩留下的信息。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。但是，喬斯后來(lái)又要求更多的東西。里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。里馬說(shuō)：我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)表現(xiàn)自己。一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。判出于加強(qiáng)理解的目的，我們現(xiàn)在分別解釋這兩種談判形式。商品市場(chǎng)，在市場(chǎng)上買(mǎi)主和賣(mài)主針對(duì)具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料，包括你為什么要進(jìn)行這一交易、你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、你方在有關(guān)問(wèn)題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)及保留價(jià)格是什么。充分利用你所了解的對(duì)方的情況來(lái)確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。二、一體化或雙贏談判在珍視長(zhǎng)期關(guān)系的商業(yè)伙伴或合資方之間；說(shuō)明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。泉在現(xiàn)實(shí)工作中，公司經(jīng)理需要滿足其最后期限或是其它目標(biāo)，這常常使其受到最小的供貨商或分包商的控制，這些供貨商或分包商往往能解決經(jīng)理所面臨的問(wèn)題。如果你方的談判協(xié)議最佳替代方案是合理的，你方就可以使談判協(xié)議對(duì)自己更為有利。查詢(xún)可能與談判有關(guān)的商業(yè)出版物；良好的關(guān)系良好的關(guān)系當(dāng)你將一次談判(明確或含蓄地)與你公司或者該行業(yè)其它公司未來(lái)業(yè)務(wù)的前景相聯(lián)系時(shí)，你就在談判中具有了影響力。的換句話說(shuō)，第一輪與銷(xiāo)售人員的談判已經(jīng)用來(lái)探明了你的底線，第二輪和經(jīng)理的談判則要突破這個(gè)底線。如果在談判中對(duì)方人員沒(méi)有最終的決策權(quán)，那么就可以將其看作為談判承諾留出余地。至于你這一方，一定要知道你們?cè)谡勁兄袚碛卸啻蟮臋?quán)限。你的權(quán)限是否僅限于資金方面，而在其它與財(cái)務(wù)無(wú)明顯關(guān)系的創(chuàng)造性方案上沒(méi)有什么權(quán)限？段在初期階段的交易中，如果一方是存心不履行承諾或者做得很過(guò)分，你方就可以撤出談判，以免越陷越深。這種多方談判與雙方談判有十分顯著的區(qū)別：談判方之間可以形成聯(lián)盟，而這些談判方在孤軍作戰(zhàn)時(shí)力量往往較為薄弱。在其它問(wèn)題上意見(jiàn)不一致的單一問(wèn)題聯(lián)盟較為脆弱。問(wèn)因此，比起意大利藝術(shù)家來(lái)，一位意大利工程師和一位德國(guó)工程師可能有更多的相似之處?！被蛘哒f(shuō)：“他遲到是因?yàn)橐獯罄藦膩?lái)沒(méi)有時(shí)間觀念。雙方的文化有什么不同？這種差異是否解釋了你所遇到的這種問(wèn)題？一旦溝通中出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)使交易告吹并使?fàn)幷撋?jí)。尋找解決方式。在你方談判代表里是不是有人激怒了對(duì)方？如果有，則撤換這個(gè)代表。假設(shè)你處于對(duì)方的立場(chǎng)，你將會(huì)如何看待這個(gè)問(wèn)題？商業(yè)伙伴的散伙常稱(chēng)為商業(yè)離婚，因?yàn)樗３?huì)造成巨大的痛苦并觸動(dòng)很深的感情。這個(gè)交易或爭(zhēng)論對(duì)他意味著什么？他在其公司里的地位如何？他在談判所涉及的項(xiàng)目上是否有感情或職業(yè)上的投入？這個(gè)談判對(duì)手與你公司的談判歷史如何？當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言、尋找對(duì)方生氣的線索。在與你公司進(jìn)行談判時(shí)，是否在對(duì)方談判人員身上發(fā)生過(guò)這種事情？是因?yàn)榘l(fā)生了爭(zhēng)論而造成的嗎？是發(fā)生在談判過(guò)程中嗎？如果是這樣，你就需要了解對(duì)方的感覺(jué)、讓對(duì)方放心，或者是撫慰對(duì)方的委屈。只能向?qū)Ψ酵嘎恫粫?huì)被用來(lái)對(duì)付你的信息。不要認(rèn)為你能夠改變對(duì)方。你知道對(duì)方正在騙人。要求對(duì)方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。象原先談判一樣一起討論該交易的根本原則和意圖，并且在受到影響的問(wèn)題或條款上達(dá)成一致意見(jiàn)；如果你方堅(jiān)持按照合同辦事，那么承包商可能就會(huì)以其它途徑彌補(bǔ)木料價(jià)格上漲所帶來(lái)的損失，甚或會(huì)偷工減料。1.評(píng)估談判議案與雙方的利益。就權(quán)力問(wèn)題做好準(zhǔn)備。例如，如果你和對(duì)方就新工作的薪水進(jìn)行談判，你可能需要：檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。在你公司已經(jīng)被收購(gòu)時(shí)，繼續(xù)呆在原有的工作崗位三到四個(gè)月再離開(kāi)。接受一個(gè)不那么令人激動(dòng)、沒(méi)有靈活的工作時(shí)間，但是比較穩(wěn)定的工作。對(duì)你所購(gòu)買(mǎi)的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。大力加強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對(duì)這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。你對(duì)這些問(wèn)題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。你方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？沒(méi)有什么個(gè)性化要求，60天內(nèi)交貨，價(jià)格較低；或者你方擁有哪些能夠給對(duì)方帶來(lái)益處的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你允許她在交出設(shè)計(jì)的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒(méi)有什么設(shè)備或是秘書(shū)，如果你公司為她提供一間有一些秘書(shū)服務(wù)的辦公室，她會(huì)看重這個(gè)條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門(mén)，你公司授予她一個(gè)正式的頭銜可能會(huì)使她感興趣。29 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