【正文】 務(wù)談判中一個非常重要的內(nèi)容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。在以前的學(xué)習(xí)過程中我們了解到，談判總的來講是一個三面體的過程。其二，沒有實際效用的庫存量。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個花費(fèi)少又能滿足客戶需要的好辦法。當(dāng)壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作。譬如提出“從我及客戶的不同角度來看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對您有一定的幫助，同時在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分?，F(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對于對方卻具有很大價值的談判條件。憑借大范圍地獲取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨螅源酥匦逻M(jìn)入談判無疑是一個較好的辦法。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在推銷洽談的實際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等?？偟膩碇v，在對洽談形式上，無論對手是什么樣的人是否變化，您都要保持計劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時間的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強(qiáng)己方優(yōu)勢上，對于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對峙的局面。問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？靈活的對策 好的應(yīng)對策略不僅可以改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進(jìn)雙方的合作。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時間上給予必要的限制；有時為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。作為老練的推銷專業(yè)人員會仔細(xì)計劃在洽談時提供或獲得重要資料的策略，這樣不僅可以維護(hù)公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時會令客戶認(rèn)為這宗交易非常值得。摸清對方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議 。問題：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？談判技巧 談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。他們會有明確清晰的目標(biāo)及連貫的策略以達(dá)到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。第三章 商務(wù)談判第一節(jié)導(dǎo)入語 當(dāng)你將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給你所選定的客戶以達(dá)到銷售的目的時，會遇到很多的問題。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。所以成功的推銷人員經(jīng)常索價較高，所以回報也較高。這些都是重要的力量來源。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。有時推銷人員因為不懂得向客戶提問及獲取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯失不少有利的推銷機(jī)會。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。問題：你在談判過程中的讓步效果如何？怎樣提出要求 提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。語調(diào)可以正確地反映我們真實的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利，這一手法主要是對洽談方式的處理。不可因為突然的形勢變化而驚慌失措。越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達(dá)成協(xié)議后的金錢代價）并非唯一的關(guān)注事項，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關(guān)系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。加強(qiáng)彼此的重視程度，取得對方的信任。如果談判程序的持續(xù)時間較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。第三，雙方都需要對方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。此時，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對方的需要動機(jī)時，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件，具有一定的實踐難度。怎樣對待談判的壓力在談判過程中壓力對于雙方都是存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動力的一方才會有機(jī)會成為談判中最大的贏家。因為他們不清楚，這種感受到的壓力其實只是談判中一個正常的心理過程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。大方得體的談判條件，就是我們在上一課中介紹過的積極談判條件。這一類條件是我們現(xiàn)時可予以放棄的，但當(dāng)我們在談判的最初階段表明其價值時，則可以成為大方得體的談判條件。其一是競爭的層面，其二是合作的層面，其三就是創(chuàng)意的層面。問題：談?wù)勀鷮ι虅?wù)談判的感受。這樣不僅表現(xiàn)出我們對于談判的誠意，而且借此機(jī)會樹立產(chǎn)品和服務(wù)在對方眼中的價值形象。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價格問題。問題：您怎樣面對談判中的價格壓力？合理使用價格因素 合理地運(yùn)用價格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報。縱然您在價格和折扣方面預(yù)留了進(jìn)退的余地，也不應(yīng)一次交手就傾囊而出。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。29 / 29