【正文】 析對方向您使用的手法，然后向對方指出這種手法并表明自己的態(tài)度，要求對方立即停止。對策是指各種抵消對方手法的策略。增強己方形勢的手法：這是用以在洽談中行使權力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會受益非淺。與單位政策有關的手法：這一手法的主要目的是使價格這一因素成為既定事實，避免雙方就這一問題繼續(xù)討價還價。這是指在談判過程中保障己方利益或獲取好處的方法。所有這一切，都要有事先詳盡的計劃。并有充分的心理準備去重復提出您的要求，務求對方細心聆聽，因為會有很多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對提出的要求不太明確 。提出要求傳達您對交易的誠意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實現您的讓步計劃。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準確地傳遞您本來希望表達的信息。所以，未經計劃的讓步是不可取的。為什么要讓步 談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的基本素質。細心策劃能增強您技巧地運用資料的能力，并且有助您預料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好準備，以便真的被問及時能夠作出有效的回應。他們不會自動作出讓步，一旦認定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認雙方意思表達。依照原定計劃作出讓步：有很多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導致交易成交后十分被動。有很多洽談者因為在聆聽時不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關注的事項，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。同時，高效率的洽談者也會堅定自己的意志避免讓對手占上風，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標，進一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。因為在叫價以后，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進行洽談，弊多于利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產品或服務一個正面的影響。可惜的是很多的推銷人員因為害怕與人討價還價，結果只好以低價成交。一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個所謂合理并可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。不論是與客戶洽談，還是對內部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護公司正常的業(yè)務開展。就推銷過程本身而言，實際上就是一個解決問題的過程。當你千方百計地了解客戶的真正需求，切中要害地說出客戶所關心的問題時，你就邁出了成功的第一步。為推銷的產品和服務選擇有利的定位：指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產品或服務，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產品和服務的最大優(yōu)點以及能夠接受這個優(yōu)點所能承受的最高價格；當被第三者問及時如何介紹產品和服務的最大優(yōu)點；對重要部分的重復與修改等等。采取這種態(tài)度的推銷不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產品或服務的認可價值打了折扣。清楚了解個人權利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強勢并能適當地運用自己的強勢是洽談中的關鍵問題。做到這一切，實際上并不困難 ：只要您對自己有充足的信心，及致力達成洽談目標的決心，并做充分準備。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。在實際工作中，推銷人員要注意“需求”必須是客戶提出的請求，“需要”則是驅使這種需求的內在動機。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個洽談過程的壓力感到不適，希望盡早完成交易。巧妙地運用資料：在推銷洽談過程中是否考慮過，掌握了多少實質的資料，還有多少途徑可以獲得更多實質的資料，所準備的問題向什么人提出，對方是否有權決定或否定這項交易，對方在時間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產品和服務，以便與客戶建立信任及良好的關系等等，這些都存在如何更好地運用資料的問題。問題：在您的談判經歷中，可以總結出的經驗有哪些？ 第二節(jié)導入語 談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。我們知道談判中的競爭不是目的，而是一種手段，是要通過競爭來實現最終達成協(xié)議的目的。競爭中的讓步：必須在您的客戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。同時盡可能多的掌握對客戶有價值的資料，以換回對方為你的讓步而做的補償。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。同時在語言及語調上相互配合，雙方在溝通時不僅要有語言內容，也要有語調變化。在談判的壓力下一般都很難當場思考交易的細則，在進行洽談之前，必須事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步。大致包括：與洽談形式有關的手法、與單位政策有關的手法、資源不足的手法及增強己方優(yōu)勢的手法。將價格視為固定因素或不變因素，讓對方認識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。這一手法形式多樣，要因勢利導，靈活處理。有效的對策不僅有助于促進雙方合作關系，而且會減少結局中固有的勝負觀念。在適當及可行的情況下，最理想的對策當然是將洽談的競爭推展至合作的層面。然而，當雙方尋求到一個共同的利益目標時，一切都將變得美好而和諧。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關注與客戶之間的關系，同時又存在多個洽談條件，談判雙方都會取得勝利而各得其所。因為在以上行為中，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。通過測試與總結，更深一步的了解對方，澄清雙方的理解，確認雙方觀點一致和意見分歧的地方。在對方提出問題時，應給予足夠的注意力聆聽對方的提問，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關系，這一切是和詳盡周密的計劃分不開的。正是由于這個原因，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，所以到最后達成協(xié)議時都不會有豐厚的收獲。在現實工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認您提供的產品和服務值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。其次，在交易內容、時間、價格及其他條件上做復雜、多層面的交流，以避免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對方