【正文】 會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。其二，沒有實際效用的庫存量。當您物色大方得體的談判條件時，您的目標主要集中在擴展談判的范圍，使交易的金錢問題只是成為眾多可以滿足的需要之一。在所有的談判條件中，采用大方得體的談判條件，是個花費少又能滿足客戶需要的好辦法。他們只是會在充分掌握問題的所在后，才會定出交換條件以解決存在的問題。當壓力出現(xiàn)時，有的談判人員會表現(xiàn)的過分的固執(zhí)，只是著眼于維護自身的利益。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會想辦法去消除這些壓力。在談判過程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問并細心聆聽，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無論是哪一種對于我們分析客戶的真實需求都同樣重要。譬如提出“從我及客戶的不同角度來看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對您有一定的幫助，同時在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。如果欲將要求與需要清楚分開，不僅要求助于廣泛的提問，更應(yīng)該合理地運用創(chuàng)意與技巧?，F(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對于對方卻具有很大價值的談判條件。要求一般為特別指定的一種請求，通常可以量化，并在滿足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機，所以滿足需要較滿足要求更為容易。憑借大范圍地獲取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進入談判無疑是一個較好的辦法。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，如果對方是您的熟人，您將如何準備談話內(nèi)容？第四節(jié)導(dǎo)入語 在談判過程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問題進行擴展，以尋求共同的利益與需要。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。問題：在談判過程中，當您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進的？推銷與洽談 在談判過程中，推銷與洽談隨著進程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。在談判中作附帶條件的建議，令雙方產(chǎn)生富于創(chuàng)意的解決方案，及時打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。雙方為了各自的利益，提出談判中各自的要求，這些要求或許相互關(guān)聯(lián)，或許彼此獨立。在推銷洽談的實際工作中，用以建立和維護雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。在推銷洽談當中，每一個項目都必然會存在競爭性層面與合作性層面，有些談判基本上是富于競爭性的，而另一些則富于合作性?？偟膩碇v，在對洽談形式上，無論對手是什么樣的人是否變化，您都要保持計劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時間的安排；在對單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對資源不足上，測試對方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對增強己方優(yōu)勢上，對于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對峙的局面。但若客戶還是繼續(xù)，您就要采取更強硬的措施。問題：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？靈活的對策 好的應(yīng)對策略不僅可以改變結(jié)局的勝負觀念，還能有效地促進雙方的合作。資源不足的手法：這里的所謂資源是指價格、時間或人力，運用這一手法通常都會用對方比較容易接受的方式來表達堅定的立場而促使對方讓步。有時為了迫使對方盡早終止洽談而在時間上給予必要的限制；有時為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對手周旋。競爭性推銷洽談的挑戰(zhàn)之一，就是手法的運用。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會取得事半功倍的效果。這就要求洽談?wù)哒J清自己的目標并表達清楚直接，盡量減少對方負面的判斷和憤怒。提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。過早的讓步，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使客戶心目中的價值大打折扣。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的，因為你需要通過讓步來傳遞某種信息，并以此來換取對手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對手心目中的價值。因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。作為老練的推銷專業(yè)人員會仔細計劃在洽談時提供或獲得重要資料的策略，這樣不僅可以維護公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時會令客戶認為這宗交易非常值得。他們始終對自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)作拉鋸狀的洽談和讓步。摸清對方真正的需要，可以幫助你增強創(chuàng)意并可以擴展洽談內(nèi)容以達成有利的協(xié)議 。有經(jīng)驗的推銷人員則會憑 敏銳的直覺去摸索對方的需要、興趣及動機，進而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。問題：當客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準備如何應(yīng)答？談判技巧 談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏蕚?、所獲的資源及個人的決心去克服面對的壓力。他們會有明確清晰的目標及連貫的策略以達到目的，同時他們會技巧地報價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標的交易。其實索價高是擺出高姿態(tài)及定位的一個有效辦法。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，推銷人員的建議就會更易獲得接受。談判原則 良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。第三章 商務(wù)談判第一節(jié)導(dǎo)入語 當你將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給你所選定的客戶以達到銷售的目的時，會遇到很多的問題。今天，我們就來探討一下談判的技巧和原則。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。定下較高目標：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價低的人則通常無法在合理價格下成交。所以成功的推銷人員經(jīng)常索價較高，所以回報也較高。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹妱?，他們一般都過分集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。這些都是重要的力