【正文】 條件時(shí)，您的目標(biāo)主要集中在擴(kuò)展談判的范圍，使交易的金錢問題只是成為眾多可以滿足的需要之一。在實(shí)際工作中，談判人員應(yīng)更為清楚地了解其對手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個(gè)談判項(xiàng)目中，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用。談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項(xiàng)，就是在價(jià)格要求和索取折扣的壓力下將談判進(jìn)行下去。當(dāng)談判對手提到競爭者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問題上來。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項(xiàng)目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價(jià)格滿足對方真正的需要。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會發(fā)現(xiàn)對方依然提出價(jià)格要求。在如此激烈的商務(wù)談判中，價(jià)格與折扣方面的壓力是談判過程中必然會遇到的問題。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。而出色的談判人員，則會珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運(yùn)用，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會到來之時(shí)采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對方切實(shí)的承諾。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。換言之，談判初始階段應(yīng)將價(jià)格定在較高的位置上，同時(shí)盡量擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實(shí)的優(yōu)惠。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問題，我們要明確有力地說明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說服力的論證，談判對手會不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對于價(jià)格和折扣的要求。如何面對價(jià)格挑戰(zhàn) 面對談判中的價(jià)格壓力時(shí)，不要局限于價(jià)格本身尋求解決方案。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。其三，其他所費(fèi)無幾的談判條件。因?yàn)榇藭r(shí)，對于談判對手的資料我們已經(jīng)有了相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，憑借這些資料完全可以找出滿足談判對手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會也就相應(yīng)減少了。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問，你會發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實(shí)需要。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會怎么去做？怎樣區(qū)分要求與需要 嚴(yán)格區(qū)分談判對手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對手的真實(shí)動(dòng)機(jī)，更有助于您在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。談判雙方過分地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。保障自己的利益固然重要，同時(shí)也要在達(dá)成協(xié)議的過程中爭取建立相互的信任與合作。在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個(gè)談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。在對方提出問題時(shí)，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽對方的提問，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計(jì)劃分不開的。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。然而，當(dāng)雙方尋求到一個(gè)共同的利益目標(biāo)時(shí)，一切都將變得美好而和諧。有效的對策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對方認(rèn)識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。在談判的壓力下一般都很難當(dāng)場思考交易的細(xì)則，在進(jìn)行洽談之前，必須事先計(jì)劃及部署您愿意進(jìn)行交易及作出的讓步。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。競爭中的讓步：必須在您的客戶主動(dòng)作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。問題：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？ 第二節(jié)導(dǎo)入語 談判中的競爭是談判過程中最重要的一個(gè)內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會在洽談中處于有利地位。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個(gè)洽談過程的壓力感到不適，希望盡早完成交易。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。當(dāng)你千方百計(jì)地了解客戶的真正需求，切中要害地說出客戶所關(guān)心的問題時(shí)，你就邁出了成功的第一步。不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開展?？上У氖呛芏嗟耐其N人員因?yàn)楹ε屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。同時(shí)，高效率的洽談?wù)咭矔?jiān)定自己的意志避免讓對手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動(dòng)地作出讓步。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎爼r(shí)不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時(shí)刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。他們不會自動(dòng)作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時(shí)，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時(shí)一定會再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。為什么要讓步 談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時(shí)機(jī)的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細(xì)心聆聽，因?yàn)闀泻芏?