商務(wù)談判實用培訓(xùn)資料(存儲版)
【正文】 條件時，您的目標(biāo)主要集中在擴展談判的范圍，使交易的金錢問題只是成為眾多可以滿足的需要之一。在實際工作中，談判人員應(yīng)更為清楚地了解其對手的各種典型己方需要和商務(wù)需要，以及可能會滿足到這些需要而又大方得體的談判條件。出色的談判人員可以在這三者之間游刃有余地工作，在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用。談判的初始階段雙方最為關(guān)注的事項，就是在價格要求和索取折扣的壓力下將談判進行下去。當(dāng)談判對手提到競爭者的價格，我們不要馬上發(fā)問“他們的價格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因為這會使談判的重點馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價格與折扣問題上來。然后您可以提出與客戶一起削減產(chǎn)品項目和服務(wù)范圍，以便能以比較低的價格滿足對方真正的需要。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r格較高而給予其減價優(yōu)惠時，則在給予減價后，您會發(fā)現(xiàn)對方依然提出價格要求。在如此激烈的商務(wù)談判中，價格與折扣方面的壓力是談判過程中必然會遇到的問題。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。而出色的談判人員，則會珍視自己手中的這份余地，更為充分地合理地加以運用，在適當(dāng)?shù)臋C會到來之時采取有分寸有目標(biāo)有力度的讓步，以滿足對方真正的商務(wù)需要與己方要求，并以此為突破口換取對方切實的承諾。同時以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價格與折扣的要求，以便爭取更多的時間，制定更為有利于本方的價格優(yōu)惠與折扣策略。換言之，談判初始階段應(yīng)將價格定在較高的位置上，同時盡量擴大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍，并在建議中佐以更為切實的優(yōu)惠。當(dāng)談判的進程中出現(xiàn)有關(guān)價格的問題，我們要明確有力地說明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價值，也正是由于我們具有說服力的論證，談判對手會不同程度的接受我方的觀點而降低對于價格和折扣的要求。如何面對價格挑戰(zhàn) 面對談判中的價格壓力時，不要局限于價格本身尋求解決方案。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。其三，其他所費無幾的談判條件。因為此時，對于談判對手的資料我們已經(jīng)有了相當(dāng)充足的準(zhǔn)備，憑借這些資料完全可以找出滿足談判對手需要的條件，而欠缺的只是創(chuàng)意。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機會也就相應(yīng)減少了。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問，你會發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實需要。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會怎么去做？怎樣區(qū)分要求與需要 嚴(yán)格區(qū)分談判對手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對手的真實動機，更有助于您在談判中掌握主動權(quán)。談判雙方過分地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。保障自己的利益固然重要，同時也要在達成協(xié)議的過程中爭取建立相互的信任與合作。在現(xiàn)實工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。在對方提出問題時，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽對方的提問，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計劃分不開的。因為在以上行為中，前一個環(huán)節(jié)會有利于引發(fā)后一個環(huán)節(jié)，后一個環(huán)節(jié)是前一個環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。然而，當(dāng)雙方尋求到一個共同的利益目標(biāo)時，一切都將變得美好而和諧。有效的對策不僅有助于促進雙方合作關(guān)系，而且會減少結(jié)局中固有的勝負觀念。將價格視為固定因素或不變因素，讓對方認(rèn)識到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。在談判的壓力下一般都很難當(dāng)場思考交易的細則，在進行洽談之前，必須事先計劃及部署您愿意進行交易及作出的讓步。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。競爭中的讓步：必須在您的客戶主動作出讓步時或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。問題：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗有哪些？ 第二節(jié)導(dǎo)入語 談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機會在洽談中處于有利地位。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會對整個洽談過程的壓力感到不適，希望盡早完成交易。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。清楚了解個人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強勢并能適當(dāng)?shù)剡\用自己的強勢是洽談中的關(guān)鍵問題。包括：在談判桌上將要討論的基本項目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點以及能夠接受這個優(yōu)點所能承受的最高價格；當(dāng)被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點；對重要部分的重復(fù)與修改等等。當(dāng)你千方百計地了解客戶的真正需求，切中要害地說出客戶所關(guān)心的問題時，你就邁出了成功的第一步。不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護公司正常的業(yè)務(wù)開展?？上У氖呛芏嗟耐其N人員因為害怕與人討價還價，結(jié)果只好以低價成交。同時，高效率的洽談?wù)咭矔远ㄗ约旱囊庵颈苊庾寣κ终忌巷L(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。有很多洽談?wù)咭驗樵隈雎爼r不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。他們不會自動作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認(rèn)雙方意思表達。為什么要讓步 談判的讓步不僅僅是為了滿足對方的條件，更重要的目的是以此獲得對方的讓步，所以，讓步條件和時機的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達的信息。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對方細心聆聽，因為會有很多
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