【正文】 你方可以通過以下措施保護(hù)自己： 聯(lián)盟凝聚起來的力量使它們能夠在談判中通過他們 所喜歡的方案，或者至少可以反對他們不能接受的方案。例如，環(huán)境保護(hù)機(jī)構(gòu)和一個(gè)由市民組 成的自然保護(hù)團(tuán)體就常常擁有共同的目標(biāo)，即使沒有協(xié)議的約束和要求，他們也經(jīng)常采取一致的行動(dòng)來阻止一些開發(fā)計(jì)劃。因此，我們會(huì)將某種特殊 (通常是迷惑性的 )行為歸因于法國人的國民性、女人的天性、律師的個(gè)性或者是某一公司的企業(yè)文化。我們攤開我們的雙手說：“問題是她是個(gè)女人，不能面對挑戰(zhàn)。 考慮談判雙方都將哪些成見帶到了談判桌上。一旦溝通中出現(xiàn)問題，會(huì)使交易告吹并使?fàn)幷撋?jí)。當(dāng)談判對方解釋他們對這個(gè)問題的看法時(shí)，你要洗耳恭聽。同時(shí)觀看總統(tǒng)競選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。 當(dāng)人們的情緒占了上風(fēng)時(shí)，其思想和行為就會(huì)缺乏邏輯甚至失去理智。 牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒有受到尊敬。在整個(gè)談判過程中，預(yù)料對方的最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。詢問他們：如果你增加或是刪減一項(xiàng)方案，對談判的影響會(huì)更好一些還是更壞一些，等等。 臭名昭著的無賴 你懷疑對方正在撒謊。 堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對違約的處罰措施 (或者是對提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施 )等。 立即與對方談判人員聯(lián)系； 根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 11. 收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭取談判的公平性。 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ 靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂部的培訓(xùn)； 在你公司已經(jīng)被收購時(shí)，繼續(xù)呆在原有的 工作崗位三到四個(gè)月再離開。 然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡單。 為了評估對方的議案并提出對自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題： 如果對方提前交貨，你方愿意支付多少額外價(jià)格？ 如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無法評估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益： (1) 沒有什么個(gè)性化要求， 60 天內(nèi)交貨，價(jià)格較低；或者 (2) 一般的個(gè)性化要求， 45 天內(nèi)交貨，價(jià)格很高。 你方有 沒有被取代的可能性。你希望請她為你們公司重新設(shè)計(jì)所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種 產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？ 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？ 。 假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計(jì)人員談判一份重要的合同。 這項(xiàng)交易對于他們的價(jià)值。 產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？ 你認(rèn)為將來在競爭對手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來同事 (特別是你未來的上級(jí) )能否和睦相處？ 你對這些問題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。在其它條件相同的情況下 (交易停止日期、要出售房屋的條件等等 )，你方的保留價(jià)格應(yīng)該是 $325,000。 例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能包括以下選擇： 在你公司面臨被收購時(shí)，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進(jìn)行裁員和機(jī)構(gòu)重組時(shí)，你能夠有幸保留原來的職位。 承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)； 你希望通過這次談判獲得什么成果？ 10. 盡可能了解對方的文化和有關(guān)人員。 第二部分：步驟 一、準(zhǔn)備談判的步驟 1. 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。辦公室房間和會(huì)議室墻面都計(jì)劃使用梨木木板鑲嵌。 在達(dá)成協(xié)議之前或之后突然出現(xiàn)了預(yù)料之外的轉(zhuǎn)折 分析剛剛發(fā)生的情況如何影響了決策的順利發(fā)展。 要求對方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。至少要詢問對方的意見并且積極地 傾聽。 提出替代方案或方案組合；詢問對方喜歡哪一種及其原因。你怎樣才能和這樣富于競爭性的談判對手打交道呢？ 表達(dá)你對他的情緒的共鳴。商業(yè)伙伴的散伙常稱為商業(yè)離婚，因?yàn)樗３?huì)造成巨大的痛苦并觸動(dòng)很深的感情。 對于談判對方的成見： 成見 成見是一種人們根據(jù)其內(nèi)在偏好或觀點(diǎn)感知“真實(shí)情況”的心理學(xué)現(xiàn)象。這些混亂和誤解是由一個(gè)問題引起的嗎？你是不是沒有明確地說明你的 假設(shè)或期望？對方是不是也有這些問題？ 文化差異僅僅是一個(gè)合理和現(xiàn)成的假設(shè)，它可能幫助我們找到問題的癥結(jié)所在。 尋找解決這個(gè)問題的方法。人們常常將談判的中斷或困難歸因于表面的性別和文化差別，而這些往往并不是問題的真正原因。 特 殊 問 題 性別和文化的不同 我們的語言、思維方式、觀點(diǎn)、交流方式和個(gè)性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。正如在雙方談判中一樣，你必須了解所有談判方的目標(biāo)、利益及其相互關(guān)系，并且以此作為工作的出發(fā)點(diǎn)。 多 方 談 判 商務(wù)和專業(yè)談判通常涉及兩個(gè)以上的談判方，當(dāng)然參加談判的人員也是兩個(gè)以上。 需要對某些決策進(jìn)行審批可能對你的談判策略會(huì)有所幫助，并且使你能夠在制定方案時(shí)更有創(chuàng)造性。一個(gè)得體的方法是說明你方將增加一位同事 (他可以擁有更大的權(quán)限，或者你們共同的意見將更有分量 )來參加談判，并且要求對方也這樣做。 對方何人將坐到談判桌旁？ 對于具體條款的解釋，你們可能會(huì)有較少的爭議和混淆； 準(zhǔn)備、分析和意識(shí)。 假設(shè)你處于對方的立場，想象一下你的興趣、偏好和需要。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代 方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。作為對此要求的回應(yīng)，超車公司回答說：如果按照高利亞斯公司的賠償要求或者法院的類似裁決進(jìn)行賠償，他們公司就不得不向銀行申請破產(chǎn)。 談判人員的兩難困境 大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。說明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒有什么沖突。如果你方的出價(jià)太離譜或是太貪婪，對方可能會(huì)一走了之。 談判雙方的目標(biāo)是盡可能將最終的價(jià)格“推”到對方的保留價(jià)格 (甚至突破這個(gè)價(jià)格 )上。 商品市場，在市場上買主和賣主針對具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。這種談判又稱為“分配式”談判。里克很是感到騎虎難下。 光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標(biāo)書進(jìn)行全面的修改。喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。他更希望他的公司設(shè)在目前城市中心的這個(gè)位置。 零和談判 /分配式談判(Zerosum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。 戰(zhàn)術(shù) (Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 立場 (Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。 談判人員的兩難困境 (Negotiator39。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。 欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的 ，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案 (BATNA)。 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》 無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不是一回事。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是 $250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（ BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。例如，在一場棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對他們不公平。 戰(zhàn)略 (Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么 (付出和回報(bào) )等。s Curse)：在一樁談