【正文】 做？ 大搬家 當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽到了辦公室停車場(chǎng)開發(fā)商羅恩留下的信息。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。幸運(yùn)的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來(lái)而支付多高的租金 。但是，喬斯后來(lái)又要求更多的東西。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對(duì)喬斯不斷增長(zhǎng)的欲望越來(lái)越不耐煩。里克已經(jīng)多次降低價(jià)格，他最后對(duì)里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了。光波有限公司是一個(gè)非常重要的客戶。 你會(huì)怎么做？ 一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。 在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對(duì)手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。 出于加強(qiáng)理解的目的，我們現(xiàn)在分別解釋這兩種談判形式。 在零和談判中，你是為你自己“爭(zhēng)取”價(jià)值 —— 即將價(jià)值從對(duì)方手中搶過(guò)來(lái)。一方多一元就意味著另外一方少得一元。他們都想盡可能從可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)獲取最多的利益。第一個(gè)提出的報(bào)價(jià)是一個(gè)強(qiáng)有力的心理定位，它決定著討價(jià)還價(jià)的范圍。 不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料，包括你為什么要進(jìn)行這一交易、你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、你方在有關(guān)問(wèn)題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)及保留價(jià)格是什么。 充分利用你所了解的對(duì)方的情況來(lái)確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。你方可能就會(huì)丟失一次機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)的條件還要好。 在珍視長(zhǎng)期關(guān)系的商業(yè)伙 伴或合資方之間； 雙方的任務(wù)是達(dá)成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。而且談判雙方常常高度重視創(chuàng)造性的機(jī)會(huì)和雙方之間的良好關(guān)系。在談判的諸多問(wèn)題和選擇中，告訴對(duì)方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋。 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向，包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對(duì)方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在討論的問(wèn)題和選擇方案中對(duì)方喜歡哪一個(gè)，以及對(duì)方擁有哪些可以滿足你方利益的能力或資源可以寫進(jìn)談判協(xié)議中。更準(zhǔn)確地說(shuō)，它們既結(jié)合了雙方利益沖突的因素，又結(jié)合了雙方合作的因素。 影 響 力 的 真 正 源 泉 談判桌外的影響力常常不能轉(zhuǎn)化為談判桌上的影響力。為了避免重大的經(jīng)濟(jì)損失，高利亞斯公司必須與超車公司共同制定一項(xiàng)賠償計(jì)劃，并且接收打了很大折扣的更換鍵盤的訂單。如果你方的談判協(xié)議最佳替代方案是合理的，你方就可以使談判協(xié)議對(duì)自己更為有利。 你怎樣才能知道呢？這可是一個(gè)價(jià)值 $64,000 的問(wèn)題 (是 1956 年的美元價(jià)值 )，因?yàn)檎勁袑?duì)方可能會(huì)很機(jī)智，不會(huì)告訴你方他們談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)，而且還可能對(duì)此虛張聲勢(shì)。 查詢可能與談判有關(guān)的商業(yè)出版物； 良好的關(guān)系 良好的關(guān)系 令人討厭地炫耀實(shí)力或不尊重談判對(duì)手并不能使你顯得多么有力量：這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生戒備心理并且勉強(qiáng)和你打交道，很容易使他們不愿意理睬你方提出的任何建議。 縱向和橫向的聯(lián)系。不管你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)有多么好，如果你事先沒(méi)有做好準(zhǔn)備，對(duì)雙方的利益與問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行分析并且自覺地制定你方相應(yīng)的戰(zhàn)略，你就不會(huì)取得成功。 與有權(quán)力在談判協(xié)議上簽字的人員進(jìn)行談判有以下優(yōu)點(diǎn)： 你可以避免落入上面提到的“賣車人的陷井”中。如果在談判中對(duì)方人員沒(méi)有最終的決策權(quán)，那么就可以將其看作為談判承諾留出余地。 建議利用這次機(jī)會(huì)討論雙方感興趣的問(wèn)題，并且得出建設(shè)性的方案。 如果沒(méi)有變動(dòng)空間，你要強(qiáng)烈地表明這是你所能提供的最理想價(jià)格。 他或她的職位和職責(zé)如何？ 對(duì)方公司的職員怎樣看待該談判者，他或她在其公司內(nèi)受到廣泛尊敬并且有很大影響力，還是恰恰相反？ (我們承認(rèn)，這種信息可能很難獲得，但是卻值得打聽。 至于你這一方，一定要知道你們?cè)谡勁兄袚碛卸啻蟮臋?quán)限。 你的權(quán)限是否僅限于資金方面，而在其它與財(cái)務(wù)無(wú)明顯關(guān)系的創(chuàng)造性方案上沒(méi)有什么權(quán)限？ 多 階 段 交 易 多階段交易，或?qū)?未來(lái)交易的期望，為信譽(yù)良好及有意培養(yǎng)合作式談判方式的談判雙方提供了很多重要的益處。 初期階段的交易使談判各方相互熟悉對(duì)方的交流風(fēng)格和談判方式。 在初期階段的交易中，如果一方是存心不履行承諾或者做得很過(guò)分，你方就可以撤出談判，以免越陷越深。 確信后期交易在金錢和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的 (大多數(shù)談判方不會(huì)因?yàn)椴宦男邢鄬?duì)不重要的條款而冒險(xiǎn)犧牲自己 )。這種多方談判與雙方談判有十分顯著的區(qū)別：談判方之間可以形成聯(lián)盟，而這些談判方在孤軍作戰(zhàn)時(shí)力量往往較為薄弱。 一個(gè)自然聯(lián)盟是很難打破的。聯(lián)盟的雙方都有其各自不同的原因來(lái)結(jié)成聯(lián)盟反對(duì)商業(yè)街的建設(shè)。雖然文化 —— 即一種被觀察到的一群人明顯區(qū)別于另一群人的行為傾向 —— 只是這些決定因素中的一個(gè)，我們常常認(rèn)為它是最具影響力的。一位女律師和男律師將會(huì)更相似，而與一位女音樂(lè)家的相似之處則較少。當(dāng)我們?yōu)槌霈F(xiàn)的問(wèn)題尋找原因時(shí)，我們常常使用文化決定論的陳詞濫調(diào)。或者，你可能不會(huì)抓住這家意大利公司在效率和生產(chǎn)方面的問(wèn)題。是什么問(wèn)題使你出錯(cuò)？你對(duì)談判對(duì)手有哪些誤解？ 雙方的文化有什么不同？這種差異是否解釋了你所遇到的這種問(wèn)題？ 溝通障礙 在談判中，低劣的溝通會(huì)使原本簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜，原本困難的事情則更加寸步難行。在你的頭腦中回憶一下已經(jīng)溝通過(guò)什么內(nèi)容，怎樣進(jìn)行溝通的，以及由誰(shuí)進(jìn)行的。 暫停結(jié)束后，以非責(zé)備的方式提出這個(gè)問(wèn)題。然后，確定問(wèn)題所在。例如，在一場(chǎng)棒球 比賽中，雙方球隊(duì)的忠實(shí)球迷都會(huì)感覺裁判對(duì)他們的球隊(duì)不公平。 試著假設(shè)這個(gè)問(wèn)題擺在你的面前，并且詢問(wèn)他們?cè)鯓涌创@個(gè)問(wèn)題。 建議讓中立的第三方或?qū)＜医槿耄⑶姨峁┛陀^中立的指導(dǎo)意見。一些人在與財(cái)務(wù)有關(guān)的艱難交易中會(huì)變得憤怒和情緒不定。這個(gè)交易或爭(zhēng)論 對(duì)他意味著什么？他在其公司里的地位如何？他在談判所涉及的項(xiàng)目上是否有感情或職業(yè)上的投入？這個(gè)談判對(duì)手與你公司的談判歷史如何？當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言、尋找對(duì)方生氣的線索。 如果可能的話，爭(zhēng)取和一位不感情用事的人進(jìn)行談判。 了解他們的游戲規(guī)則，不要偏離你的談判立場(chǎng)。 向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心。即使對(duì)方不愿告訴你他們的興趣，你也將了解到他們的喜好。不要讓對(duì)方把你搞得心力交瘁。這或許需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是這將引導(dǎo)對(duì)方更加合作和互惠。你將如何做出反應(yīng)呢？ 通過(guò)了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項(xiàng)交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。如果一項(xiàng)交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易， 象原先談判一樣一起討論該交易的根本原則和意圖，并且在受到影響的問(wèn)題或條款上達(dá)成一致意見； 但是，在簽訂了裝修合同后，梨樹發(fā)生了枯萎病，使梨木的價(jià)格上漲了兩倍。 過(guò)了一個(gè)月你方發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榈鼗鶈?wèn)題，最底層的地板正在下陷，墻壁也出現(xiàn)了裂縫。 2. 評(píng)估你方的需求和利益。 6. 評(píng)估談判議案與雙方的利益。特別是要了解代表對(duì)方的談判人員。 判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過(guò)程。 最好的談判結(jié)果是怎樣的？ 例如，如果你和對(duì)方就新工作的薪水進(jìn)行談判，你可能需要： 一個(gè)恰當(dāng)并且有可能得到升遷的職位； 如果談判沒(méi)有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個(gè)清單。 對(duì)你所購(gòu)買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應(yīng)商簽訂條件更為優(yōu)惠的短期協(xié)議。 大力加 強(qiáng)你方的內(nèi)部能力，使你或你的公司減少對(duì)這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求。如果潛在的買主出價(jià)不到 $325,000 以上，你就可以拂袖而去。 如果這個(gè)新工作更富于挑戰(zhàn)性，這對(duì)你有多重要？ 6. 評(píng)估談判議案與雙方的利益。 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？ 如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？ 要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解： 這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？ 對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么； 你知道她不在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。如果你允許她在交出設(shè)計(jì)的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒(méi)有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會(huì)看重這個(gè)條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限 內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門，你公司授予她一個(gè)正式的頭銜可能會(huì)使她感興趣