【正文】 它們能夠在談判中通過他們 所喜歡的方案，或者至少可以反對他們不能接受的方案。 在多階段交易的后期，違約可能性很大，你方可以通過以下措施保護自己： 如果談判對方本著誠實互惠的原則希望與你方交換信息，你是否得到授權向?qū)Ψ教峁╆P于你公司的需要、利益和興趣方面的信息？ 如果你沒有得到你所希望的授權，你可能會感到沮喪，但是你起碼不會在無意中越權。例如： 如果你認識該行業(yè)或其商業(yè)團體內(nèi)的其它公司，你可以通過一兩個非正式、不錄音的電話獲取這方面的信息。 他或她在這家公司工作的時間長度。 除了堅持要求對方談判人員擁有最終權力，更為重要的是你要確定即將和你進行談 判的人員的權力級別，從而做出相應的準備。 實際上，你并不總是能夠和擁有最終決策權的人進行談判。 你知道你所有的理由都已直接傳達給了對方的決策者； 權 威 —— 對 方 的 和 你 方 的 經(jīng)驗告訴我們：你應該堅持要求談判桌另一邊的談判人員擁有一切有關權力。當你 將一次談判 (明確或含蓄地 )與你公司或者該行業(yè)其它公司未來業(yè)務的前景相聯(lián)系時，你就在談判中具有了影響力。與此相反，如果你和對方發(fā)展了良好的關系，對方的談判人員就很難一走了之。 對談判的遠大期望 (但是不要不著邊際 ) 對談判的遠大期望 (但是不要不著邊 際 ) 期望對于談判的結果有非常大的影響：如果你沒有遠大的志向，你就不會取得偉大的成績。 信息 信息 知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)使你清楚在談判中可以走多遠。 查看企業(yè)年報 (或公開的文件 )； 然而，有時候?qū)Ψ降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案 (BATNA)或者十分清楚、或者是可以探明的。 在現(xiàn)實工作中，公司經(jīng)理需要滿足其最后期限或是其它目標，這常常使其受到最小的供貨商或分包商的控制，這些供貨商或分包商往往能解決經(jīng)理所面臨的問題。雖然擁有資源和資金不會成為不利因素，但它們并不能決定談判的結果。這樣所導致的緊張關系就稱為“談判者的兩難困境”。 考慮并且告訴對方你方所擁有的或許能夠滿足對方需要的額外能力與資源。 當你參加雙贏談判時，要做以下事情： 同意給談判一方更多的好處并不會造成另外一方失去什么利益，談判一方在協(xié)議中堅持或贏得他們所需要的利益不會削弱另外一方在協(xié)議中堅持或贏得其同樣多利益的能力。 在那些職業(yè)同行或上、下級之間，他們可以從滿足對方的要求中獲得長期的利益。 參見 步驟 二、一體化或雙贏談判 在商業(yè)活動中，人們基本上在以下場合更經(jīng)常使用一體化談判： 研究表明談判結果常常和第一次報價有緊密的關系。 同樣，關系和名譽在這種談判中毫不相關，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關系做交易。因此，買方和賣方都要力爭為自己爭得最佳價格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。合作和透露你方的信息只能給你方帶來損失。 一、零和談判 典型的零和談判包括： 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結合在一起。 第一部分：談 判 的 兩 種 類 型 談判基本上有兩種類型： 但是，談判是生活中必不可少的。僅僅是和它有商業(yè)關系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務上的進展。 里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機會。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ 你會怎么做？ 大宗銷售 里克想知道里馬唯一關心的是不是要盡快得到其代理權。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。內(nèi)森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個更低的價格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？ 你會怎么做？ 公司骨干 當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。 公司租房的契約快到續(xù)簽的時間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。羅恩每個星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。例如，當出售一幢 房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。 成功者的咒語 (Winner39。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術。 單一問題聯(lián)盟 (Singleissue Coalition)： 一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致 (雖然常常是由于不同的原因 )。 保留價格 /免談價格 (Reservation Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。 成見 (Partisan Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現(xiàn)象。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。 自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。 一體化談判 /雙贏談判 (Integrative Negotiation/Winwin negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。 最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方 (或是顧 客 )在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。知道了你的 BATNA 就意味著了解自己的方案，或 者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。這個結果的專業(yè)術語為“帕累托理想值” (Pareto Optimality)。因此，可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000 到 $275,000 之間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 保留價格 你的保留價格（又稱免談價格） (Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。 在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格 (Reservation Price)和可能達成協(xié)議的空間 (ZOPA)。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架： 如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有 益。 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA) “可達成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。賣主決定的保留價格為 $250,000(并且希望賣價越高越好 )。 最優(yōu)化值 (Optimizing value) 理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最 大化。 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)： BATNA 是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。 忍耐 (Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。談判的前后關系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。s Dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。當某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。 吹噓 (Puff)：當談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。這一戰(zhàn)術包括談判雙方共同追求的利益和目標。 折衷方案 (Trade off)：指用一個問題替代另外一個。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。 案例：你會怎么