【正文】 、利益及其相互關(guān)系，并且以此作為工作的出發(fā)點(diǎn)。例如，一個(gè)工會(huì)組織可能會(huì)和一個(gè)市民自然保護(hù)團(tuán)體組成聯(lián)盟，共同反對(duì)一個(gè)反對(duì)工會(huì)的開(kāi)發(fā)商在一塊林地上建設(shè)一條商業(yè)街。 特 殊 問(wèn) 題 性別和文化的不同 我們的語(yǔ)言、思維方式、觀點(diǎn)、交流方式和個(gè)性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。因此，比起意大利藝術(shù)家來(lái)，一位意大利工程師和一位德國(guó)工程師可能有更 多的相似之處。人們常常將談判的中斷或困難歸因于表面的性別和文化差別，而這些往往并不是問(wèn)題的真正原因?！? 當(dāng)你將這些問(wèn)題歸因于文化時(shí)，你可能不會(huì)注意到這位女性談判對(duì)手在傳達(dá)她們公司抵觸談判的 信號(hào)。 尋找解決這個(gè)問(wèn)題的方法。 閱讀任何現(xiàn)有的關(guān)于談判對(duì)手的文化和雙方文化對(duì)比方面的書(shū)籍。文化差異僅僅是一個(gè)合理和現(xiàn)成的假設(shè)，它可能幫助我們找到問(wèn)題的癥結(jié)所在。 請(qǐng)求談判暫停。這些混亂和誤解是由一個(gè)問(wèn)題引起的嗎？你是不是沒(méi)有明確地說(shuō)明你的 假設(shè)或期望？對(duì)方是不是也有這些問(wèn)題？ 解釋你方對(duì)該問(wèn)題的看法。 成見(jiàn) 成見(jiàn)是一種人們根據(jù)其內(nèi)在偏好或觀點(diǎn)感知“真實(shí)情況”的心理學(xué)現(xiàn)象。 認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)雙方都不可避免的現(xiàn)象。 對(duì)于談判對(duì)方的成見(jiàn)： 商業(yè)伙伴的散伙常稱為商業(yè)離婚，因?yàn)樗３?huì)造成巨大的痛苦并觸動(dòng)很深的感情。 詢問(wèn)你自己是什么導(dǎo)致了對(duì)方的憤怒。表達(dá)你對(duì)他的情緒的共鳴。 如果你在談判中發(fā)覺(jué)很難處理對(duì)方強(qiáng)烈的情緒和心理負(fù)擔(dān)，你可以要求暫停談判。你怎樣才能和這樣富于競(jìng)爭(zhēng)性的談判對(duì)手打交道呢？ 提出替代方案或方案組合；詢問(wèn)對(duì)方喜歡哪一種及其原因。 不要認(rèn)為你能夠改變對(duì)方。至少要詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)并且積極地 傾聽(tīng)。然而，從另一方面說(shuō)，他們也正在告訴你他們?cè)谶@次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。 要求對(duì)方提供背景材料，并且明確交易條款是以雙方提供材料的準(zhǔn)確性為基礎(chǔ)的。 在達(dá)成協(xié)議之前或之后突然出現(xiàn)了預(yù)料之外的轉(zhuǎn)折 分析剛剛發(fā)生的情況如何影響了決策的順利發(fā)展。 確認(rèn)你方解決這個(gè)問(wèn)題的承諾 (如果有這個(gè)承諾的話 )； 辦公室房間和會(huì)議室墻面都計(jì)劃使用梨木木板鑲嵌。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本 (或者挑選另外一種木料 )，那么承包商很可能高質(zhì)量地完成這個(gè)項(xiàng)目。 第二部分：步驟 一、準(zhǔn)備談判的步驟 1. 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 5. 確定你方的保留價(jià)格。 10. 盡可能了解對(duì)方的文化和有關(guān)人員。 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。 你希望通過(guò)這次談判獲得什么成果？ 列舉你方 必須要有 和 最好要有 的條件清單，并說(shuō)明為什么需要這些條件。 承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)； 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 在你公司面臨被收購(gòu)時(shí)，保留你原有的工作崗位，希望在新的管理層進(jìn)行裁員和機(jī)構(gòu)重組時(shí)，你能夠有幸保留原來(lái)的職位。 辭去你目前的工作，另外尋找一個(gè)全職工作。 例如，如果你方就一件具體的產(chǎn)品或服務(wù)與對(duì)方進(jìn)行談判，改善你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能包括以下選擇： 在其它條件相同的情況下 (交易停止日期、要出售房屋的條件等等 )，你方的保留價(jià)格應(yīng)該是 $325,000。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中，你必須對(duì)不同方案的區(qū)別進(jìn)行評(píng)估，你需要詢問(wèn)自己以下問(wèn)題： 你認(rèn)為將來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來(lái)同事 (特別是你未來(lái)的上級(jí) )能否和睦相處？ 你對(duì)這些問(wèn)題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的最低條款。 這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，你方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使你方在其它問(wèn)題上有一定的靈活性？ 產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？ 如果你知道談判對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。 這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。 你需要考慮： 假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計(jì)人員談判一份重要的合同。作為一個(gè)自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。他們的職位和責(zé)任的范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？ 你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？ 。 9. 就權(quán)力問(wèn)題做好準(zhǔn)備。你希望請(qǐng)她為你們公司重新設(shè)計(jì)所有對(duì)內(nèi)和對(duì)外的公司簡(jiǎn)介、各種 產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。 可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因； 你方有 沒(méi)有被取代的可能性。 他們的公司狀況。 如果對(duì)方提前交貨，你方愿意支付多少額外價(jià)格？ 如果你方不知道怎樣回答這些問(wèn)題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無(wú)法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益： (1) 沒(méi)有什么個(gè)性化要求， 60 天內(nèi)交貨，價(jià)格較低；或者 (2) 一般的個(gè)性化要求， 45 天內(nèi)交貨，價(jià)格很高。 是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ 讓我們假設(shè)你方正在與對(duì)方就產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期 和產(chǎn)品的個(gè)性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問(wèn)題： 為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問(wèn)自己以下問(wèn)題： 為了得到更好的職位、承擔(dān)更多的責(zé)任，新工作的薪水可以比原先的少多少？ 然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡(jiǎn)單。 5. 確定你方的保留價(jià)格。 接受一個(gè)不那么令人激動(dòng)、沒(méi)有靈活的工作時(shí)間，但是比較穩(wěn)定的工作。 在你公司已經(jīng)被收購(gòu)時(shí)，繼續(xù)呆在原有的 工作崗位三到四個(gè)月再離開(kāi)。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。 靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂(lè)部的培訓(xùn)； 一個(gè)能夠滿足你基本生活需要的最低水平工資； 什么樣的結(jié)果是不能接受的？ 當(dāng)你準(zhǔn) 備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。 11. 收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭(zhēng)取談判的公平性。 7. 評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) 8. 評(píng)估對(duì)方的利益。 3. 確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。雖然這并沒(méi)有包括在原先簽訂的合同里，但是你方就可以要求承包商盡快采取措施進(jìn)行修補(bǔ)，而且價(jià)錢(qián)也不貴。 根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 重新進(jìn)行談判。 立即與對(duì)方談判人員聯(lián)系； 堅(jiān)持制定強(qiáng)制性執(zhí)行機(jī)制，比如風(fēng)險(xiǎn)抵押、協(xié)議由第三方保存、對(duì)違約的處罰措施 (或者是對(duì)提前履行的獎(jiǎng)勵(lì)措施 )等。 強(qiáng)調(diào)這次談判是建立在對(duì)方提供準(zhǔn)確和真實(shí)的情況的基礎(chǔ)之上的。 臭名昭著的無(wú)賴 你懷疑對(duì)方正在撒謊。謹(jǐn)記他們對(duì)你的任何侮辱和攻擊都是其談判策略的一部分。詢問(wèn)他們：如果你增加或是刪減一項(xiàng)方案，對(duì)談判的影響會(huì)更好一些還是更壞一些，等等。只能向?qū)Ψ酵嘎恫粫?huì)被用來(lái)對(duì)付你的信息。在整個(gè)談判過(guò)程中，預(yù)料對(duì)方的最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)及勉強(qiáng)能做出的讓步，判斷他們是否在進(jìn)行欺騙和吹噓。否則，你可以建議請(qǐng)一位中間調(diào)停人協(xié)助談判。 牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺(jué)受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒(méi)有受到尊敬。 當(dāng)人們的情緒占了上風(fēng)時(shí)，其思想和行為就會(huì)缺乏邏輯甚至失去理智。 情緒和非理性的障礙 人們傾向于假設(shè)只有在離婚和其它私人談判的場(chǎng)合才會(huì)有情緒和不講理的問(wèn)題發(fā)生，而在商業(yè)談判中則應(yīng)很少發(fā)生。 假設(shè)你處于對(duì)方的立場(chǎng)，你將會(huì)如何看待這個(gè)問(wèn)題？ 同時(shí)觀看總統(tǒng)競(jìng)選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺(jué)得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。 在你方談判代表里是不是有人激怒了對(duì)方？如果有，則撤換這個(gè)代表。當(dāng)談判對(duì)方解釋他們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法時(shí)，你要洗耳恭聽(tīng)。 一旦溝通中出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)使交易告吹并使?fàn)幷撋?jí)。 在下次會(huì)議上，調(diào)整你的交流方式，或者對(duì)于那些你認(rèn)為造成問(wèn)題的不同的行為規(guī)范或假設(shè)做出明確的說(shuō) 明。 考慮談判雙方都將哪些成見(jiàn)帶到了談判桌上。 如果你和談判對(duì)手在文化背景上大相徑庭，并且你在理解對(duì)方或和對(duì)方交流時(shí)有困難，你應(yīng)該對(duì)此情況進(jìn)行檢查。我們攤開(kāi)我們的雙手說(shuō)：“問(wèn)題是她是個(gè)女人，不能面對(duì)挑戰(zhàn)。而兩個(gè)英國(guó)男醫(yī)生也可能在其它方面毫無(wú)相似之處。因此，我們會(huì)將某種特殊 (通常是迷惑性的 )行為歸因于法國(guó)人的國(guó)民性、女人的天性、律師的個(gè)性或者是某一公司的企業(yè)文化。如果關(guān)心稅收的市長(zhǎng)找到另外一個(gè)開(kāi)發(fā)商，并且為工會(huì)提供了更為優(yōu)厚的條件，工會(huì)就可能會(huì)撤回他們的反對(duì)意見(jiàn)。例如，環(huán)境保護(hù)機(jī)構(gòu)和一個(gè)由市民組 成的自然保護(hù)團(tuán)體就常常擁有共同的目標(biāo)，即使沒(méi)有協(xié)議的約束和要求，他們也經(jīng)常采取一致的行動(dòng)來(lái)阻止一些開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 單一問(wèn)題聯(lián)盟：幾個(gè)談判方可能在其它問(wèn)題上有不同的意見(jiàn)，但是他們可以為了支持或反對(duì)某一具體問(wèn)題而團(tuán)結(jié)起來(lái) (通常是由于不同的原因 )。聯(lián)盟凝聚起來(lái)的力量使