商務談判技巧傳授(文件)
【正文】 員構成的第二部分（或第二層次）是懂行的專家和專門人員。四、商務談判的藝術*談判人員的傾聽藝術 聽的第一要領就是多聽。 眉毛的動作語言。*商務談判人員的表演藝術 運用道具表示不滿或憤怒 運用道具表示興趣 運用道具表示不感興趣 運用道具表示該結束談判 運用道具向對手施加壓力五、商務談判*避免爭論策略 ⑴、冷靜地傾聽對方的意見。*沉默策略沉默是處于被動地位的談判者常用的一種策略 ⑴、事先準備 ⑵、耐心等待*忍耐策略 忍耐的作用是復雜的，它可以使對方最終無法應付，了可以贏得同情和支持；可以等待時機，也可以感動他人。 ⑶、在最后的談判中，處于主動地位的一方應在制定了最后期限之后，對原有條件也 有所適當讓步，使對方在接受最后期限時有所安慰。通過上述題外話人題，要做到新穎、巧妙、不落俗套。 從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況等入題可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財務、良好的信譽和質優(yōu)價廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對方談判的信息。 四是開場闡述就是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。 ⑵、簡明扼要，具有條理性。 ⑹、措詞得體，不走極端。 ⑽、不以否定性的語言結束談判。 ⑷、澄清式提問。例如：“付傭金是符合國際貿易慣例的，我們從法國供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 ⑵、在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。 ⑵、注意對手的心境。 ⑵、分析你的意見可能導致的影響。 ⑶、簡化對方接受說服的程序，當對方初步接受你的意見的時候，為避免對方中途變卦，要設法簡化確認這一成果的程度。 ⑶、強調與對方立場、觀點、期望的一致、淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認識程度與接納程度。 ⑸、強調合同中有利于對方的條件。 ⑼、多次重復某些信息、觀點、可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。10 / 10。 ⑾、不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做出必要鋪墊，下下毛毛雨，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。 ⑺、說服對方時，要注意精心設計開頭和結尾，以便給對方留下深刻印象。但要注意避免只報喜不報優(yōu)。說服的具體技巧 ⑴、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。 b、坦率承認如果對方接受你的意見，你了將獲得一定利益。 ⑷、提問應盡量保持問題的連續(xù)性。 ⑷、在議程規(guī)定的辯論時間提問?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎？” ⑻、協(xié)商式提問。例如：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些？” ⑹、借助式提問。例如：“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” ⑵、開放式提問。 ⑻、注意折沖迂回，避免一瀉千里。 ⑷、語言富有彈性。 ⑵對對方開場闡述的反應。 二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P重要的利益。 從“自廉”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方面照顧不周，可稱贊對方的到來使我處蓬革增輝，或者謙稱自己才疏學淺、缺乏經(jīng)驗，希望通過談判建立友誼，等等。*先苦后甜策略六、商務談判的技巧*入題技巧迂回入題 為避免談判時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。*多聽少講策略*情感溝通策略*最后期限策略 ⑴、在采取最后期限策略時不要激怒對方，使雙方關系變得緊張，甚至惡化。 ⑶、分歧產(chǎn)生之后談判無法進行，應馬上休會。 四肢的動作語言。 聽的第三個要領是恭聽。如
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