商務(wù)談判技巧傳授(文件)
【正文】 員構(gòu)成的第二部分（或第二層次）是懂行的專家和專門人員。四、商務(wù)談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽藝術(shù) 聽的第一要領(lǐng)就是多聽。 眉毛的動(dòng)作語言。*商務(wù)談判人員的表演藝術(shù) 運(yùn)用道具表示不滿或憤怒 運(yùn)用道具表示興趣 運(yùn)用道具表示不感興趣 運(yùn)用道具表示該結(jié)束談判 運(yùn)用道具向?qū)κ质┘訅毫ξ濉⑸虅?wù)談判*避免爭論策略 ⑴、冷靜地傾聽對方的意見。*沉默策略沉默是處于被動(dòng)地位的談判者常用的一種策略 ⑴、事先準(zhǔn)備 ⑵、耐心等待*忍耐策略 忍耐的作用是復(fù)雜的，它可以使對方最終無法應(yīng)付，了可以贏得同情和支持；可以等待時(shí)機(jī)，也可以感動(dòng)他人。 ⑶、在最后的談判中，處于主動(dòng)地位的一方應(yīng)在制定了最后期限之后，對原有條件也 有所適當(dāng)讓步，使對方在接受最后期限時(shí)有所安慰。通過上述題外話人題，要做到新穎、巧妙、不落俗套。 從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財(cái)務(wù)、良好的信譽(yù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對方談判的信息。 四是開場闡述就是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。 ⑵、簡明扼要，具有條理性。 ⑹、措詞得體，不走極端。 ⑽、不以否定性的語言結(jié)束談判。 ⑷、澄清式提問。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 ⑵、在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問。 ⑵、注意對手的心境。 ⑵、分析你的意見可能導(dǎo)致的影響。 ⑶、簡化對方接受說服的程序，當(dāng)對方初步接受你的意見的時(shí)候，為避免對方中途變卦，要設(shè)法簡化確認(rèn)這一成果的程度。 ⑶、強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致、淡化與對方立場、觀點(diǎn)、期望的差異，從而提高對方的認(rèn)識(shí)程度與接納程度。 ⑸、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件。 ⑼、多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)、可增進(jìn)對方對這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。10 / 10。 ⑾、不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做出必要鋪墊，下下毛毛雨，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。 ⑺、說服對方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。但要注意避免只報(bào)喜不報(bào)優(yōu)。說服的具體技巧 ⑴、談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。 b、坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你了將獲得一定利益。 ⑷、提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。 ⑷、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎？” ⑻、協(xié)商式提問。例如：“我們想增加購貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些？” ⑹、借助式提問。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” ⑵、開放式提問。 ⑻、注意折沖迂回，避免一瀉千里。 ⑷、語言富有彈性。 ⑵對對方開場闡述的反應(yīng)。 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。 從“自廉”入題，如果對方是在我方所在地談判，可謙虛表示各方面照顧不周，可稱贊對方的到來使我處蓬革增輝，或者謙稱自己才疏學(xué)淺、缺乏經(jīng)驗(yàn)，希望通過談判建立友誼，等等。*先苦后甜策略六、商務(wù)談判的技巧*入題技巧迂回入題 為避免談判時(shí)單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。*多聽少講策略*情感溝通策略*最后期限策略 ⑴、在采取最后期限策略時(shí)不要激怒對方，使雙方關(guān)系變得緊張，甚至惡化。 ⑶、分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。 四肢的動(dòng)作語言。 聽的第三個(gè)要領(lǐng)是恭聽。如
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